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　　原標題：教育出海東南亞，第一站為什么是馬來西亞？

　　當大大小小的教育企業(yè)開始向海外謀求新的可能性，作為離中國最近的區(qū)域——東南亞，很容易就進入了視線。于是，一系列的問題應運而生。

　　世界那么大，為什么要選擇東南亞？

　　國內教育公司在東南亞可以做什么？

　　如何快速啟動？會遇到哪些挑戰(zhàn)？

　　哪些類型的企業(yè)可以去？

　　5月25日晚，芥末堆邀請到啟迪環(huán)宇董事長董煒，以及馬來西亞林肯大學董事許聰暉，在“芥末堆看教育”視頻號聚首，連麥共話東南亞出海市場。

　　東南亞的真實消費水平如何？

　　董煒介紹，東南亞市場的主體可以視為東盟十國，這些國家的大致人口是7個億。其中，馬來西亞和泰國共計1個億，越南和菲律賓各1個億，印尼3個億。他認為，從人口基數上來看，東南亞市場符合教育進場的基礎條件。

　　董煒提到了一個大多數出國到東南亞的人會產生的困惑：東南亞的經濟是不是和中國差很遠？

　　經濟基礎會直接影響用戶的付費能力，那么東南亞實際的經濟情況到底如何呢？

　　董煒介紹，由于人口基數的差異，目前，新加坡的人均GDP是中國的6倍左右，馬來西亞則和中國類似，世界排名都在60多。目前，馬來西亞的人均GDP在10000美元以上，印尼、越南、菲律賓則是4000左右。他提到，中國教育企業(yè)是在人均GDP達到3000美元的時候開始成長的，根據國內的經驗，他認為東南亞的經濟情況滿足啟動教育市場的條件。

　　除了經濟市場，營商的便利性和成本支出等條件也是出海必須考慮的要點。

　　董煒介紹了世界銀行對東南亞市場的營商便利性分析：馬來西亞的全球排名12、泰國21。"中國的營商便利性排名是31位。所以從營商的便利程度而言，東南亞市場做商業(yè)也是有機會的。"

　　成本方面，不同地區(qū)的人工和租金都有所不同，據董煒介紹，東南亞市場的成本基本上不會高于國內的四大城市。

　　與此同時，過往10年，在中國對世界各國的出口貿易中，東南亞占據的份額一直在大幅度增長。這也在一定程度上反映了東南亞市場的可能性。

　　電商培訓市場將在2025年翻三倍

　　“我出海首先要考慮哪些是有明顯價值的，這樣才能活下來。”董煒說，國內教育市場的品類多種多樣，要想衡量什么樣的教育是有價值的，可以從三點出發(fā)判斷：

　　1.和現實的生存技能息息相關，瞄準絕對剛需；

　　2.能夠提供清晰的就業(yè)機會；

　　3.能夠提升人才的稀缺性，幫助人才把握未來場景。

　　董煒強調，如果中國的機構想要出海，首先要考慮的并不是要把中國現有的技術搬出去，而是要去想所要做的教育的價值點。

　　董煒認為，出海一定要找到剛需，并且和國內形成優(yōu)勢互補。出海不僅僅是一個出去的動作，可能還會有“回來”，會有一個聯(lián)合的過程。“當時我探索的方向就是，中國的哪些教育相關的領域是可以和東南亞產生很好的配合，同時這一領域是中國領先的？”

　　以電商場景為例，他提到，東南亞電商在2020年增長了63%，根據他們的調研，預計到2025年東南亞電商能夠從600億美元翻三倍，達到1720億美元。他判斷，電商將會是東南亞未來最大的行業(yè)。

　　最終，董煒篩選出了電商、直播、網紅、中醫(yī)、中餐、高鐵、教育、科技這幾個方面。他認為，中國企業(yè)在這幾個方面具有實力優(yōu)勢，一方面自身實力過硬，一方面落地性價比高。如果進行這些方面的培訓，出海效率就會自然而然地比較高，企業(yè)可以快速找到現金流和生存空間。

　　許聰暉則介紹了高教領域的情況。他表示，高教板塊的留學中介在東南亞一直有很好的市場，對于國內的培訓機構來說，東南亞同樣有不錯的機遇，而且?guī)啄昵熬鸵呀浻腥碎_始做。許聰暉提到，15年前，他們就承辦了中山大學的MBA項目，到馬來西亞進行招生。

　　他認為，馬來西亞會是國內培訓機構許多優(yōu)秀講師的好出路。一方面，這些講師本身非常有經驗，培訓內容很好，馬來西亞對此需求較大；另一方面，馬來西亞的中文基礎較好。

　　不過，許聰暉也提到，與此對應的，馬來西亞的中文市場實際上并不大。他介紹，馬來西亞和新加坡的小孩普遍擁有比較好的中文基礎，學習中文的訴求并沒有那么高。反而是印尼最近有很多人開始學習中文。就馬來西亞的中文市場而言，則是“中文+職業(yè)技能”的培訓市場比較大，尤其是裝備、制造、程序方面，能夠解決大量擁有到中國留學愿望的馬來西亞學員的需求。

　　許聰暉提到，除了培訓內容外，國內企業(yè)的軟件技術也是出海的一大優(yōu)勢。但他也表示，對于toB企業(yè)而言，東南亞市場確實存在需求，但規(guī)模必然不如中國市場，企業(yè)入場前需要做好評估。

　　為什么馬來西亞是落地首選？

　　董煒認為，教育出海的價值等于效率除以風險。只有確保效率最高，把風險降到最低，企業(yè)才容易存活。“因為出海后會缺少很多國內既往資源的支持，所以一定要注意這一點。”

　　那么，機遇之外，教育出海都有哪些挑戰(zhàn)？董煒總結了以下四點：

　　1.跨國的文化。東南亞并非每個國家都講外語，其中馬來西亞最有優(yōu)勢，中文最普及；

　　2.本土化運營。教育出海并非單單是教育內容的出海，而是一整套的服務出海，需要連接當地所熟悉的場景、人員、服務特色；

　　3.品牌提速。很多企業(yè)剛剛出海后會發(fā)現，品牌在當地并沒有知名度，哪怕這個品牌在中國很出名。所以如何快速建立品牌也是一項挑戰(zhàn)；

　　4.當地的法規(guī)。每個地方的財務、物流等事務的法規(guī)要求不同，資金周轉的方式不同，這些問題往往需要需要一個熟悉當地事務的中間人來支持解決。

　　為了應對這些挑戰(zhàn)，董煒也提出了對應的解決方案。他表示，想快速建立口碑的，應該向當地的政府或者商會尋求支持。有了政府和當地商業(yè)協(xié)會的輔助，就有了背書，同時可以高效率地觸達當地場景和資源。或者可以和頭部品牌形成合作，建立跨國組織，形成國際循環(huán)。

　　許聰暉表示，以馬來西亞市場為例，他所知的很多協(xié)會都獲得了中國駐馬來西亞大使館支持，還有馬中友好協(xié)會。“所以想要尋求協(xié)會的輔助還是非常方便的。”

　　董煒介紹，出海東南亞市場，首先要有一個”根據地”，考慮好總部大本營的輻射能力。

　　如果想輻射東盟，他推薦的首選是馬來西亞，因為馬來西亞的文化相對平和開放，對不同國家都很友好，是很多東盟國家做貿易的中轉站。除此之外，馬來西亞在人均GDP、語言方面也有一定優(yōu)勢。

　　許聰暉也認同馬來西亞的優(yōu)勢地位，他表示，其實除了教育之外，其它貿易領域的很多中國企業(yè)都是在馬來西亞先落地的，在這里做好一系列的認證，以及對東南亞宗教文化的適應后，再向外進一步推廣。