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　　原標(biāo)題：10萬「張雪峰平替」，1300萬考生家長爭搶的「抗焦慮藥」

　　主旋律就是“哭”

　　又一對母子在視頻會議里開始了爭吵。

　　這是一位成績一般的普通學(xué)生，出分后發(fā)現(xiàn)自己的成績只夠上普通本科。家長急了，帶他咨詢高考志愿填報(bào)師（以下簡稱“高報(bào)師”），“我想讓孩子考研”。

　　言下之意，家長希望高報(bào)師能優(yōu)先推薦一些有碩博點(diǎn)、更容易考本校研究生的學(xué)校。而滿足這些條件的學(xué)校有大部分在偏遠(yuǎn)的地區(qū)，并且是偏綜合性的大學(xué)。

　　這下孩子也急了，“我高考成績連211都不夠，你讓我考研不是難為我嗎？我更想就業(yè)！”

　　如果按照孩子的想法去推薦學(xué)校，肯定是在一線城市，一所沒那么有名的學(xué)校，但專業(yè)性更強(qiáng)。

　　沖突就這樣產(chǎn)生，“出現(xiàn)了沖突，誰也說服不了誰，那就看誰能起決定性作用了。”孫萌馳說，一對一線上咨詢對面的他對這種場景已經(jīng)見怪不怪。

　　家長帶孩子咨詢時(shí)經(jīng)常發(fā)生親子沖突，吵得厲害的連摔東西的都有，這次咨詢果然又在哭聲中草草謝幕。

　　這就是他的職業(yè)日常，為考生和家長們提供高考志愿填報(bào)咨詢服務(wù)。一般高報(bào)師都是按人頭收費(fèi)的，以線上視頻的形式開展咨詢，次數(shù)不限。有的家長咨詢差不多兩次就能結(jié)案，但更多家長想法會一直在變。

　　70%的家庭里，家長都是志愿決策的主導(dǎo)人，孩子普遍沒什么想法，也有30%的家長孩子談不妥，多次找高報(bào)師問折中的方案，最后都會以激烈的爭吵收尾。在這個(gè)行業(yè)里，“主旋律就是哭，不管是學(xué)生、老師還是家長。”

　　作為張雪峰團(tuán)隊(duì)的前核心成員，孫萌馳自2021年進(jìn)入高報(bào)行業(yè)已經(jīng)3年了。在張雪峰團(tuán)隊(duì)時(shí)，他的咨詢客單價(jià)是10000元。23年他出走創(chuàng)業(yè)，客單價(jià)減為5000元一單，團(tuán)隊(duì)規(guī)模也拓展為10人，又招募了20余名兼職高報(bào)師。

　　近幾年對高報(bào)師的需求量肉眼可見地增大了。2010年時(shí)，我國志愿填報(bào)的相關(guān)企業(yè)還只有37家，到了今年，市面上注冊的志愿填報(bào)企業(yè)已經(jīng)超過2000家。

　　據(jù)他估計(jì)，全國上下的高報(bào)師也僅有10萬人左右，一位老師在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的情況下，每年高考季——差不多從6月10日開始持續(xù)15天的時(shí)間，可以接待50名學(xué)生，但2024年高考報(bào)名人數(shù)是，1342萬。市場需求還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被滿足。

　　另一邊，在新高考改革的調(diào)整下，考生選考科目、成績計(jì)算方式以及志愿填報(bào)都發(fā)生了翻天的變化，可填志愿的數(shù)量也在增加。

　　舉個(gè)例子，如果“1個(gè)院校+1個(gè)專業(yè)”為一個(gè)志愿單位，在遼寧，本科批次最多可以填報(bào)112個(gè)志愿。而如此復(fù)雜的規(guī)則和寬泛的選擇，卻需要考生和家長們在出分后的3天決策期里，為前12年寒窗苦讀規(guī)劃出一個(gè)最優(yōu)解，難度可想而知。高報(bào)師的火熱成了個(gè)必然的結(jié)果。

　　“以前我覺得這是個(gè)非常理性的事情，填志愿是一道數(shù)學(xué)題，我是來為家長們求出最優(yōu)解。但進(jìn)一步嘗試后我發(fā)現(xiàn)，這是個(gè)理性和感性各占一半的問題，它沒有一個(gè)完美的解決方案。”孫萌馳說。

　　影視劇《少年派》劇照

　　高報(bào)師們的主要客戶群體就是家長。80%的情況下家長會帶著孩子一起聽老師咨詢，也有少部分情況學(xué)生甚至是缺席的，高報(bào)師只面對家長。

　　整個(gè)焦慮期從6月10號左右就開始了，這段時(shí)間高報(bào)師們維持著“007”的作息，高頻接待來訪的家長。

　　在高考結(jié)束后的一兩天家長們就會開始行動(dòng)起來，一般15號左右，各大高校陸續(xù)推出招生計(jì)劃，25號左右出分填志愿，一共5天可能就全程結(jié)束。“攏共兩周內(nèi)的時(shí)間，你來不及反應(yīng)很多事情。”孫萌馳說。

　　他的咨詢流程是這樣的：先和學(xué)生及家長溝通第一輪，了解他們對城市、學(xué)校和專業(yè)的傾向性。具體來看，哪些因素的影響更大、又有哪些因素是 不可以退讓的。還有些高報(bào)師會給學(xué)生做一套評估測試，來判斷學(xué)生的大致性格和能力。

　　再接著，高報(bào)師會根據(jù)學(xué)生的預(yù)估分?jǐn)?shù)及內(nèi)部整理的招生計(jì)劃數(shù)據(jù)，整理出一份定制的填報(bào)計(jì)劃后，再與家長們進(jìn)行第二次溝通。

　　“難點(diǎn)就出在這里，因?yàn)槿说南敕偸遣粩嘣谧兊?，尤其是填志愿的前幾天，大家都是既要又要還要，所以會一直糾結(jié)到填志愿前的最后一刻。”

　　在這期間，孫萌馳還要不斷面對來自多方的想法。他面臨的大多數(shù)情況是，家長普遍執(zhí)著于985、211這兩個(gè)名頭，以院校知名度為優(yōu)先。但大部分孩子并沒有明顯傾向，他們的高中生涯完全被學(xué)習(xí)這一件事填滿，未來想在哪里就業(yè)、想做什么？完全沒有想法。

　　如果沒有目標(biāo)，家長就會以自己的認(rèn)知來做出選擇。各路親戚、各種人脈資源，一切能沾邊的人都會給出七嘴八舌的建議。

　　“每個(gè)人都想抒發(fā)自己的意見，都覺得這是一項(xiàng)人生關(guān)鍵決定。我們處理這么多意見還是挺難的，在提供院校就業(yè)數(shù)據(jù)后還要提供額外服務(wù)，就是緩解家長心理上的焦慮，以及維護(hù)家庭和諧。”孫萌馳說。

　　在這個(gè)重大的人生選擇上，唯獨(dú)學(xué)生自己的話語權(quán)卻是最弱的。

　　“信息差”獵人

　　信息差能讓人贏在起跑線上。

　　家長們?yōu)楦邎?bào)師支付的費(fèi)用，本質(zhì)上是在為信息買單。高報(bào)師成了他們眼中，在飛速變化的時(shí)代里跟緊時(shí)代的一根關(guān)鍵稻草。

　　“個(gè)體是很難預(yù)判整個(gè)行業(yè)與國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的。命運(yùn)這種東西誰能說得清呢？”孫萌馳依然舉了土木工程專業(yè)的例子，從2008年開始土木持續(xù)是熱門填報(bào)專業(yè)，原因是當(dāng)年中國基建大爆發(fā)，對土木學(xué)生有很大的缺口。但僅僅是10多年后，土木就成了大家口中的“天坑”，因?yàn)榛ǖ男枨笠呀?jīng)大量減少，沒有那么多就業(yè)崗位供應(yīng)了。

　　因此，院校和專業(yè)究竟該怎么填，這個(gè)答案必須參考就業(yè)數(shù)據(jù)。畢竟家長和孩子們的第一訴求都是一份能賺到錢的穩(wěn)定工作，并且，大家越來越關(guān)注專業(yè)的對口就業(yè)領(lǐng)域。

　　一個(gè)現(xiàn)象是，目前做兼職高報(bào)師的群體，一大部分是K12教育學(xué)科老師，另一大部分是HR——對就業(yè)環(huán)境和形勢變化最敏感的一群人。

　　圖片來源IC PHOTO

　　在最繁忙的高考咨詢季之外，孫萌馳需要投入大量的人力和時(shí)間去整理高報(bào)師必需的參考數(shù)據(jù)。

　　第一部分?jǐn)?shù)據(jù)是2024年的招生計(jì)劃、2023年各高校的錄取分?jǐn)?shù)線，這是最基礎(chǔ)的，在許多數(shù)字化填報(bào)志愿平臺也會提供統(tǒng)一的數(shù)據(jù)；

　　第二部分是各行各業(yè)企業(yè)的經(jīng)營情況、各地區(qū)占比最大的企業(yè)市場、各地區(qū)的龍頭支柱產(chǎn)業(yè)等等經(jīng)濟(jì)趨勢類數(shù)據(jù)；

　　第三部分就是直觀的就業(yè)數(shù)據(jù)，這是最難收集的，目前孫萌馳還只在做北京地區(qū)，專門找合作的獵頭才能拿到。

　　他聊了北京地區(qū)不少獵頭，越來越感慨專業(yè)和就業(yè)環(huán)境的高度不匹配，“現(xiàn)在企業(yè)越來越務(wù)實(shí)，不會因?yàn)槟闶且粋€(gè)985、211學(xué)生就覺得你一定會在這個(gè)崗位上有什么突破性進(jìn)展。企業(yè)追求的是利潤最大化。”

　　不可避免地，在填報(bào)志愿時(shí)高報(bào)師要根據(jù)就業(yè)市場來倒推最合適的專業(yè)選擇。

　　孫萌馳講了一些只有就業(yè)最前線的人才知道的細(xì)節(jié)，比如很多北京地區(qū)的HR對外地的普通學(xué)校是沒什么概念的，像東南大學(xué)，在孫萌馳看來是很優(yōu)秀的985，但很多HR都不知道，假如他們同時(shí)又看到一份北郵的簡歷，心里就會更傾向于后者，即使北郵其實(shí)是211。

　　所以如果學(xué)生日后想在北京工作，孫萌馳一定不會推薦他去南方的985，而是遵循就近原則留在北京。

　　這些高報(bào)師就像一群信息差獵人，他們有各自獲取信息的渠道資源，不為外人道。

　　嘉樹教育創(chuàng)始人、保研島合伙人何梓男本科在武漢大學(xué)，從2016年上大一就開始接觸高報(bào)咨詢業(yè)務(wù)，原先他做的是自主招生輔導(dǎo)，轉(zhuǎn)型高報(bào)師后也是更多服務(wù)于高分段學(xué)生?，F(xiàn)在，他的團(tuán)隊(duì)base深圳，成員都來自清北復(fù)交等名校，手下的兼職高報(bào)老師也是出身名校的碩士博士。

　　這是何梓男的硬性要求，他需要真的念過高校的老師來給學(xué)生講解。因?yàn)橹挥袑?shí)際出身名校的學(xué)生，才更了解高校內(nèi)部的信息——他們的信息都是找學(xué)校內(nèi)部的老師同學(xué)們聊出來的。

　　從6月10號開始，何梓男在晚上持續(xù)進(jìn)行直播為家長們解答志愿填報(bào)問題，信息在他的腦子里盤旋，訪談時(shí)他就對“后浪研究所”快速輸出了好幾個(gè)例子。

　　“華中科技大學(xué)和東南大學(xué)，這兩個(gè)學(xué)校檔次是很接近的，它們電子信息相關(guān)的專業(yè)水平也差不多。但是華科這幾年招生勢頭是比較猛的，經(jīng)費(fèi)也比較足，整體在各個(gè)省的收分高于東南。同樣的分?jǐn)?shù)，你在華科讀一個(gè)普通班的分?jǐn)?shù)，甚至?xí)^在東南讀實(shí)驗(yàn)班。”怎么選？選東南。

　　“廣州醫(yī)科大學(xué)和汕頭大學(xué)的醫(yī)學(xué)分?jǐn)?shù)是接近的，廣州醫(yī)科的醫(yī)學(xué)是雙一流，一般人一定是 廣州醫(yī)科。但實(shí)際上這兩個(gè)學(xué)校是不同的醫(yī)院圈子，廣東它是分粵東、大灣區(qū)和粵西的，汕頭大學(xué)它的主要附屬醫(yī)院都在粵東。你應(yīng)該看你以后想留在廣東哪個(gè)地區(qū)，才去上哪個(gè)圈子專屬的大學(xué)。”對想留在潮汕地區(qū)的學(xué)生，汕頭大學(xué)更穩(wěn)。

　　這些信息都需要實(shí)地調(diào)研、與本校學(xué)生交流才能獲得。

　　《左耳》影視劇照

　　然而，如此能掌握信息差優(yōu)勢的優(yōu)秀高報(bào)師還是少數(shù)，對家長們來說，該信誰、不該信誰，要在市面上撈出貨真價(jià)實(shí)的懂行人非常困難。現(xiàn)在市面上的大部分兼職高報(bào)師，只要背下院校專業(yè)大類名單，拿著通用的志愿卡，經(jīng)過統(tǒng)一的網(wǎng)課培訓(xùn)，就能快速上手了。實(shí)際他們可能對這些學(xué)校和地區(qū)一無所知。

　　在這種情況下，為信任度高的知名高報(bào)師付費(fèi)是最簡單的做法?？駸岬募议L甚至在網(wǎng)上查到張雪峰企業(yè)的注冊信息，直接查到銀行賬戶轉(zhuǎn)賬，先斬后奏式“威脅”張雪峰為他們分配高報(bào)師資源——結(jié)果可想而知，有限的全職高報(bào)師帶寬無法滿足龐大的家長需求。

　　據(jù)何梓男觀察，不同高報(bào)師接待學(xué)生的單次收費(fèi)可以從500元到幾千元、三五萬元不等，收入水平參差不齊。

　　何梓男多次把高報(bào)師類比為律師職業(yè)，“就像律師一樣，有的律師一針見血知道你應(yīng)該怎么去準(zhǔn)備，有的律師給你搞半天，連方向都整錯(cuò)了。”同樣，優(yōu)秀的高報(bào)師也和律師一樣，他們手上的資源值得更高的價(jià)錢。

　　絕非一錘子買賣

　　2020年時(shí)，國內(nèi)最火的還是考研考公服務(wù)，何梓男所在的嘉樹教育隸屬于芝思集團(tuán)，原本公司主做的是保研業(yè)務(wù)。從大四招生的時(shí)候，一些考研老師們意識到，越早接觸到學(xué)生，給學(xué)生做規(guī)劃，他們也更愿意信賴?yán)蠋?，慢慢地服?wù)對象拓展到大二、大三，又到大一、高中生。

　　拓展到報(bào)志愿的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，高報(bào)師就是最早能接觸到學(xué)生家長群體的教育咨詢服務(wù)了。

　　在接觸到更多學(xué)生家長后，何梓男發(fā)現(xiàn)顯然很多家長不希望結(jié)束志愿填報(bào)咨詢后就與高報(bào)師斷聯(lián)，詢問公司是否能推出進(jìn)一步的大學(xué)規(guī)劃。

　　以家長們對孩子未來的擔(dān)憂為動(dòng)力源，這個(gè)鏈條還有延伸的可能。于是在家長們的強(qiáng)烈需求之下，何梓男又增加了一整套高考后的配套大學(xué)服務(wù)。

　　都說最大的謊言是“熬過高三一年就都過去了”。這是真的。學(xué)生們在高考的廝殺后還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有離開戰(zhàn)場。高考不止是唯一一次逆天改命的機(jī)會，何梓男說，還有很多你可能意識不到的發(fā)揮空間。

　　圖片來源IC PHOTO

　　比方說，大類招生后的分流，一般學(xué)生按照學(xué)科大類填報(bào)志愿，在大一才會分配到具體的專業(yè)。同樣的經(jīng)濟(jì)學(xué)類專業(yè)，金融、經(jīng)濟(jì)、財(cái)政、保險(xiǎn)、國貿(mào)，你知道為了保研選哪個(gè)專業(yè)更容易拿到靠前的排名嗎？

　　再比方說，入學(xué)后實(shí)驗(yàn)班的選拔。80%的名校入學(xué)后都會有實(shí)驗(yàn)班分班，在高考后的3個(gè)月暑假里，提前學(xué)半個(gè)月英語，準(zhǔn)備入學(xué)后的英語分級考試、專業(yè)考試，這意味著學(xué)生更有可能進(jìn)入尖子班，獲得校方傾斜的資源。

　　后續(xù)的轉(zhuǎn)專業(yè)、保研路線不用多說，填報(bào)志愿后的大學(xué)配套規(guī)劃服務(wù)已經(jīng)成熟了。

　　隨著各省份陸陸續(xù)續(xù)的新高考改革，變?yōu)?ldquo;3+1+2”或“3+3”的模式，也就是說除了語數(shù)外必修之外，學(xué)生可以在必選物理和必選歷史中任選其一，并在剩余的化學(xué)、生物、政治、地理中任選兩科。

　　更多的選擇帶來了更多變量。舉個(gè)例子，如果某個(gè)學(xué)生高一就沒選化學(xué)，很多高校理科專業(yè)又要求必修物化，這會導(dǎo)致孩子與很多優(yōu)秀的專業(yè)失之交臂。現(xiàn)在，已經(jīng)有家長在高一時(shí)就來聯(lián)系高報(bào)師了，時(shí)間鏈條又被推到了更早。

　　以上所有賽道，獲取了家長信任的高報(bào)師們都有更大的空間繼續(xù)開展咨詢服務(wù)——這絕不是僅限于高考季的一錘子買賣。

　　孫萌馳也在考慮后續(xù)開設(shè)高一選科的規(guī)劃，不過這就是其中很小的一部分了。他的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也不局限于高報(bào)師，他認(rèn)為國內(nèi)高報(bào)師的火熱還會持續(xù)5年以上的時(shí)間，但到更久的未來，完整的生涯規(guī)劃才是發(fā)展重點(diǎn)。

　　但就目前而言，家長們的“心理咨詢”還會是未來很久的營收重點(diǎn)。

　　替別人決定命運(yùn)，并不容易

　　在高報(bào)師行業(yè)干久了，何梓男逐漸學(xué)會了“見人下菜碟”，給不同的家長分配風(fēng)格匹配的高報(bào)師。

　　“思路是否清晰”，是何梓男心里對家長們風(fēng)格的一種模糊描述，描述的是家長們找高報(bào)師的真實(shí)訴求。

　　有的家長思路很清晰，找高報(bào)師的目的很明確，就是為了獲取信息，這種情況下，何梓男就會匹配信息充分、表達(dá)清晰的老師給他。

　　而另一波思路不清晰的家長，高報(bào)師和他解釋是沒有用的——他們并不是為了獲取信息才來聯(lián)系高報(bào)師。家長需要的只是“不停地和高報(bào)師說話”這樣一個(gè)過程，只要高報(bào)師講話，他就愿意聽，覺得這位老師專業(yè)。

　　“有的家長他是焦慮，他需要的不是專業(yè)，而是情緒。他需要你跟他聊天，而不是為了解決問題。”何梓男說，他會分配時(shí)間充裕、能提供充足情緒價(jià)值、給予家長安慰的老師，他就并不需要那么多的專業(yè)知識，畢竟家長們可能也聽不太明白。

　　《小歡喜》影視劇照

　　這樣的焦慮，更多蔓延在孩子分?jǐn)?shù)沒那么高的工薪家庭中。

　　家長們初衷是好的，他們不希望孩子走自己走過的彎路，于是求助于高報(bào)師。

　　接觸的家長越多，孫萌馳越能看到不同家庭之間的認(rèn)知差距，他需要花很多功夫向他們解釋哪些從社交媒體上等外界傳遞來的信息是錯(cuò)誤的。

　　某次他花了很大力氣和家長解釋程序員不是事少錢多的鐵飯碗，其實(shí)體力工作也很大，工作時(shí)間很長，“他們就不理解，計(jì)算機(jī)已經(jīng)這么高效率了，怎么程序員還需要加班？”

　　結(jié)果是談到最后，固執(zhí)己見的家長依然不愿意接受高報(bào)師給出的建議，更傾向于按自己的固有認(rèn)知來為孩子規(guī)劃未來，盡管那些觀念在高報(bào)師看來已經(jīng)妥妥過時(shí)。

　　漸漸他理解了，“有的家長來找志愿填報(bào)老師，就是為了讓我來肯定一下他，如果他的意見被否定，他就不聽高報(bào)師的。實(shí)際他是為了找一個(gè)規(guī)避責(zé)任的主體。填報(bào)志愿如果將來出了什么問題，最后他一定要把這一切歸結(jié)到一個(gè)人身上來，花了錢之后擔(dān)責(zé)主體就不是我了。”

　　《大考》影視劇照

　　這個(gè)“黑鍋”，高報(bào)師也就只能受著。面對這些潛在的投訴風(fēng)險(xiǎn)，何梓男的做法是全額退款。只要家長提出任何對高報(bào)師的質(zhì)疑，都會全額退款，避免后續(xù)的爭端。

　　“很多優(yōu)秀老師都經(jīng)受不住這種每時(shí)每刻的鞭打。這是別人起碼四年的生活，你真的決定了這件事，你會時(shí)刻問自己，無時(shí)無刻都在問，哪怕到出成績時(shí)、填報(bào)時(shí)、出了錄取結(jié)果時(shí)，你也會問自己，我做的真的對嗎？我一定會問。”孫萌馳說。

　　本質(zhì)上，高報(bào)師在做的是一種彌補(bǔ)，對孩子們高中課外教育缺失的彌補(bǔ)。

　　“我覺得如果孩子在高中之前，或者是哪怕高考之前有一個(gè)清晰明確的規(guī)劃，知道我要為什么目標(biāo)而努力奮斗，那他們就不需要我們了。我們只是用來彌補(bǔ)他們之前錯(cuò)失的這些戶外交流、對社會的體驗(yàn)和認(rèn)知。這些他們都沒有，他們都缺失了。”孫萌馳說。

　　彌補(bǔ)這塊虧空和自己的心理“鞭打”，孫萌馳的解決方案是把提供咨詢的戰(zhàn)線拉長。在高考前，一模左右就把家長名額確定，延長和家長們溝通準(zhǔn)備的時(shí)間，多看幾次學(xué)生的模擬分?jǐn)?shù)，好的怎么報(bào)，差的又該怎么報(bào)，把所有可能性都考慮到。“如果我們相互信任，就能填好這個(gè)志愿表。如果和家長價(jià)值觀不統(tǒng)一，我就會建議他們看看是否能再咨詢一下其他老師，多方選擇。”

　　替別人決定命運(yùn)，不是一件容易的事。孫萌馳也見過許多有責(zé)任心的老師離開了這個(gè)行業(yè)。

　　但也有越來越多的人涌了進(jìn)來。畢竟時(shí)下的高報(bào)師還是被很多家庭視為焦慮的解藥。無論定價(jià)昂貴與否。