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　　原標(biāo)題：疫情下 教育行業(yè)的創(chuàng)始人如何自救

　　疫情下，教育行業(yè)的創(chuàng)始人如何自救。藍(lán)象資本成立近5年，累計(jì)投了80多個(gè)教育早期項(xiàng)目。這段時(shí)間，我們正在跟被投項(xiàng)目逐個(gè)溝通疫情中正面臨的困難以及解決方案，沉淀了非常多極具價(jià)值的一手經(jīng)驗(yàn)。今天，我跟大家分享一下藍(lán)象系企業(yè)遇到的問題以及他們的應(yīng)對措施。

　　案例一：遇到困難，先跟股東或投資人交流

　　除夕晚上，我接到一個(gè)電話，對方是藍(lán)象資本投資的一個(gè)綜合體項(xiàng)目的創(chuàng)始人。他告訴我：疫情很嚴(yán)重，綜合體遇到了一個(gè)問題，房東讓我們交租金。因?yàn)樾鹿谝咔?，原來同意入駐的商戶，把錢交給我們時(shí)，有些猶豫，他們不知道疫情還會(huì)延續(xù)多久？大概三到六個(gè)月的時(shí)間，賬上現(xiàn)金會(huì)出現(xiàn)壓力。這種情況下，我們應(yīng)該怎么面對？

　　我的建議是，當(dāng)項(xiàng)目遇到現(xiàn)金流或者經(jīng)營問題的時(shí)候，不妨充分利用好股東會(huì)，你的每一個(gè)股東在這個(gè)階段可能是最愿意幫助你的那群人。因?yàn)樗麄冊谀愕墓就读隋X，是你的利益相關(guān)方。除了藍(lán)象資本以外，這家公司還有其它兩到三個(gè)投資方。后面投資方是一個(gè)戰(zhàn)略投資方。戰(zhàn)略投資方對該項(xiàng)目有一個(gè)合作方案。

　　我的建議是，第一先找后輪的戰(zhàn)略投資方。我提醒創(chuàng)始人找戰(zhàn)略投資方時(shí)，要注意決策鏈管理的過程。決策鏈管理過程包括具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的投資經(jīng)理、與該項(xiàng)目合作的業(yè)務(wù)方以及最后的決策方。先找投資經(jīng)理還是先找戰(zhàn)略投資的負(fù)責(zé)人，還是先找決策方的差別很大。我建議他：先找當(dāng)年投資你、最信任你的投資經(jīng)理，再找業(yè)務(wù)合作方，再找最后拍板的人。按照這樣的順序，項(xiàng)目能夠跟戰(zhàn)略投資方良好互動(dòng)。項(xiàng)目可以在戰(zhàn)略投資方合作過程中，優(yōu)先能拿到資金。除夕晚上，我們通了半個(gè)小時(shí)電話。這個(gè)投資項(xiàng)目按照方案執(zhí)行，跟戰(zhàn)略投資方保持良好溝通，在資金上有了一定的保障。

　　案例二：面對挑戰(zhàn)，創(chuàng)始人要穩(wěn)團(tuán)隊(duì)、轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)、提前下一個(gè)階段的融資

　　近期，我們一個(gè)新投的項(xiàng)目也遇到了現(xiàn)金流問題。該項(xiàng)目創(chuàng)始人做了三件事來化解危機(jī)：

　　第一件事，用行動(dòng)化解恐慌。面對疫情，團(tuán)隊(duì)特別慌，大家擔(dān)心這家初創(chuàng)企業(yè)的現(xiàn)金流能不能承擔(dān)住。這位創(chuàng)始人首先做了一件小事，向所有員工保證全額發(fā)工資，全額繳社保。其次，初創(chuàng)企業(yè)沒有那么多資金，他向核心團(tuán)隊(duì)口頭 了股份。這位創(chuàng)始人又跟核心團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)小伙伴都簽訂了股份協(xié)議，甚至做了工商備案的流程。面對疫情，信心比黃金都珍貴。這個(gè)階段，不管外部怎么變化，這位創(chuàng)始人沒有用言語，而是用行動(dòng)化解恐慌。

　　第二件事，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。這家公司服務(wù)于公立學(xué)校。學(xué)校延遲開學(xué)，硬件進(jìn)校銷售變得特別困難。這個(gè)時(shí)候，他必須帶領(lǐng)公司做一個(gè)組織和行為模式上的轉(zhuǎn)型，用新的方式進(jìn)學(xué)校。

　　第三件事，啟動(dòng)下一輪融資計(jì)劃?，F(xiàn)在，他提早六個(gè)月做融資計(jì)劃。他不僅要想現(xiàn)在的業(yè)務(wù)怎么做，還要想未來六個(gè)月市場回暖，應(yīng)該準(zhǔn)備哪些數(shù)據(jù)證明公司穿越疫情，能夠在未來大有作為。

　　案例三：疫情中，初創(chuàng)企業(yè)要乘勢發(fā)展

　　凡是有危險(xiǎn)的地方，也孕育著機(jī)會(huì)。2019年10月，藍(lán)象資本投資了一個(gè)在線體育教學(xué)直播的早期項(xiàng)目。團(tuán)隊(duì)比較小，不到20人。在疫情還沒有引起全社會(huì)關(guān)注的時(shí)候，他們做了一個(gè)決定：所有人春節(jié)期間留在北京，將新產(chǎn)品上線。疫情爆發(fā)后，所有人都在公司。公司全員在春節(jié)期間做了七天不打烊的在家體育鍛煉的直播。這個(gè)例子告訴我們，創(chuàng)業(yè)前兩年基本上能決定公司的生死存亡。這位創(chuàng)始人倒不是對疫情的爆發(fā)先知先覺，他只是覺得如果公司想做大做強(qiáng)，早期努力特別重要。

　　案例四：危中有機(jī)，將師資轉(zhuǎn)型到線上

　　第四個(gè)例子中的項(xiàng)目是藍(lán)象資本投資的一個(gè)在快手上做教育的項(xiàng)目。春節(jié)期間，名校的師資閑置，尤其是優(yōu)質(zhì)的清華北大的學(xué)生。所以在春節(jié)期間，他做了一個(gè)學(xué)霸幫你，聚集了100個(gè)清華、北大、劍橋、斯坦福的優(yōu)秀學(xué)生，為學(xué)生做直播。收視率和關(guān)注率都非常好。這也是危中有機(jī)的案例。從在線的角度來講，快手是一個(gè)新流量的來源。春節(jié)期間，中小學(xué)生需要優(yōu)質(zhì)的教育內(nèi)容、在線渠道需要有優(yōu)質(zhì)的教育內(nèi)容。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可以把師資轉(zhuǎn)型到線上。

　　案例五：培養(yǎng)和提升長期線上交付能力是唯一出路

　　除夕晚上，一家在中國K12領(lǐng)域TOP10的機(jī)構(gòu)出資人給我打電話，問我對未來疫情發(fā)展怎么看？對其下一步的發(fā)展有什么建議？這個(gè)機(jī)構(gòu)做的是線下一對一培訓(xùn)，很少做線上。

　　我談到了教育產(chǎn)業(yè)的兩個(gè)舊共識(shí)和兩個(gè)新共識(shí)。

　　教育產(chǎn)業(yè)的上半場是2013年到2019年。上半場解決了兩個(gè)共識(shí)的問題。第一個(gè)共識(shí)是資本共識(shí)。所有的風(fēng)險(xiǎn)投資人或者產(chǎn)業(yè)投資人都認(rèn)為在線教育是一個(gè)大機(jī)會(huì)。他們愿意把錢投給在線教育。第二個(gè)共識(shí)是創(chuàng)業(yè)者共識(shí)。很多創(chuàng)業(yè)者覺得很多傳統(tǒng)教育龍頭已經(jīng)發(fā)展得很好了。在巨頭林立的環(huán)境中，破局必須借助新技術(shù)的力量。所以2013年到2018年的創(chuàng)業(yè)者，將線上作為主要渠道。

　　這次新冠疫情對教育產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了結(jié)構(gòu)性的影響。新冠疫情也讓教育產(chǎn)業(yè)形成了兩個(gè)新共識(shí)。

　　第一個(gè)共識(shí)，是供應(yīng)鏈共識(shí)。

　　短短七天，不僅僅是在線教育公司的創(chuàng)始人，還是傳統(tǒng)線下機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人都意識(shí)到未來五年乃至十年，如果沒有在線提供教育產(chǎn)品或者服務(wù)的能力，幾乎沒有辦法生存。因?yàn)橐坏┯龅酱笠?guī)模公共衛(wèi)生事件，大家不能線下聚集，這對平時(shí)現(xiàn)金流比較好、比較安全的公司就是滅頂之災(zāi)。無論多大的公司都經(jīng)不起大規(guī)模的退費(fèi)、房屋空置和員工社保發(fā)放。如果線下持續(xù)不盈利，能夠撐三個(gè)月到六個(gè)月就已經(jīng)很不錯(cuò)了。這個(gè)階段，線上線下的創(chuàng)始人、老師和服務(wù)人員，甚至包括公立學(xué)校的校長和老師，都認(rèn)識(shí)到如果不具備線上服務(wù)交付的能力，未來十年是沒有發(fā)展前途的。

　　一個(gè)行業(yè)發(fā)展得慢，是因?yàn)楣?yīng)鏈沒有達(dá)成共識(shí)，所以沒有辦法組織起大規(guī)模的供給。換句話說，整個(gè)教育行業(yè)沒有辦法聚集大量的在線老師，是因?yàn)樵诰€老師是在線平臺(tái)或者在線培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自己培訓(xùn)的。這個(gè)速度非常緩慢。經(jīng)此一疫，所有教育從業(yè)者突然之間意識(shí)到我們應(yīng)該做線上教育的供給了。

　　第二個(gè)共識(shí)，消費(fèi)者共識(shí)。

　　什么叫消費(fèi)者共識(shí)？教育行業(yè)的消費(fèi)者共識(shí)是指今天的家長、孩子，甚至包括成人學(xué)習(xí)者，經(jīng)歷了疫情，在家待七天，需要而且體驗(yàn)了在線教育產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)在線教育產(chǎn)品能夠解決一些問題。這就是消費(fèi)者共識(shí)。消費(fèi)者共識(shí)能夠帶來極大膨脹的需求。

　　2017年，我提出兩個(gè)觀點(diǎn)：第一個(gè)觀點(diǎn)，2025年中國的教育產(chǎn)業(yè)會(huì)出現(xiàn)100只獨(dú)角獸。這100只獨(dú)角獸是100個(gè)估值超過5億美金，甚至超過10億美金的教育公司。第二個(gè)觀點(diǎn)，2025年，僅就教育培訓(xùn)這一領(lǐng)域，線上教育培訓(xùn)將會(huì)超過線下教育培訓(xùn)。

　　培訓(xùn)跟傳統(tǒng)教育不一樣，培訓(xùn)是在規(guī)定時(shí)間內(nèi)拿到更好的結(jié)果。它的核心要素是效率。從這個(gè)角度來講，在線培訓(xùn)跟線下培訓(xùn)的成本結(jié)構(gòu)是完全不一樣的。對于線上用戶來說，他們消費(fèi)在線產(chǎn)品，不需要花路上的交通費(fèi)用，不需要浪費(fèi)通勤的時(shí)間，不需要花停車費(fèi)用，甚至不需要花家長陪伴的費(fèi)用。對于在線教育的線上服務(wù)商來說，他們不用支付高昂的房租，也可以省去其它不必要的線下成本。消費(fèi)者買得便宜，教育供給方賣得也便宜。供需能夠達(dá)到一個(gè)更加好的匹配。整個(gè)行業(yè)因此蓬勃發(fā)展。

　　成本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，價(jià)值網(wǎng)絡(luò)會(huì)隨之發(fā)生變化。在線培訓(xùn)和線下培訓(xùn)是兩個(gè)截然不同的物種。這不僅僅是一個(gè)融合的狀態(tài)，在某種程度上是一個(gè)取代的狀態(tài)。跟電商相比，在線培訓(xùn)不會(huì)僅停留在20%或者30%，比例會(huì)更大，甚至超過50%。

　　兩個(gè)新共識(shí)意味著在線正在教育行業(yè)進(jìn)行更為普遍、更為深度的普及，在線成為投資人、新創(chuàng)業(yè)者、教育行業(yè)從業(yè)者、消費(fèi)者所有人的共識(shí)。

　　基于兩個(gè)新共識(shí)，除夕晚上，我給了藍(lán)象資本的出資人、中國排名前10名的K12教育機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人一個(gè)堅(jiān)定地判斷：無論公司過去對線上交付教育產(chǎn)品的準(zhǔn)備是多是少，在今天這個(gè)場景下，全面的、瞬間的、強(qiáng)力地保證公司有在線交付的能力是必然選擇，是大勢所趨。對于一個(gè)年?duì)I收十幾億的公司來講，從線下轉(zhuǎn)到線上，跟一家創(chuàng)業(yè)公司遇到的問題是一樣的——沒有認(rèn)知、沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有人員，而且投入巨大。如果投入不能復(fù)用，壓力更大了。我們聊了半個(gè)小時(shí)，核心聊的一個(gè)觀點(diǎn)是要堅(jiān)決做在線。

　　昨天（2月2日），這位創(chuàng)始人打電話告訴我，他們在全力以赴把產(chǎn)品從線下轉(zhuǎn)到線上過程中，沒有遇到想象中的那么大的問題，現(xiàn)在一天的流水已經(jīng)達(dá)到7位數(shù)，而且也沒有成規(guī)模的投訴。疫情之下，有產(chǎn)品供給是最重要的。這個(gè)階段，轉(zhuǎn)在線是唯一選擇，也是未來十年的必然選擇。通過這個(gè)例子，我想說的是在今天的疫情階段，培養(yǎng)和提升長期的線上交付能力是唯一出路。

　　寫在最后的話

　　今天，“戰(zhàn)疫情”公益直播課，我講的一個(gè)核心點(diǎn)是在線教育已經(jīng)成為必然趨勢。未來，所有教育公司都是在線教育公司。未來，所有的學(xué)校都是在線學(xué)校。從這個(gè)角度講，在線是一個(gè)必由之路。

　　第一次在線，每個(gè)人都姿勢不好看。因?yàn)椴皇煜?。所有東西都是新的，都要學(xué)習(xí)。一個(gè)新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)上，原來擅長的東西會(huì)變成了你的劣勢。你原來擅長大規(guī)模服務(wù)中心的獲取，今天可能變成你的劣勢。原來擅長的課程式管理模式，今天則被滴滴的管理模式所取代。最開始，上線一定是不舒服的。但教育行業(yè)的創(chuàng)始人、從業(yè)者們，你們還有比今天更好的機(jī)會(huì)嗎？所有人一開始上線的走姿都難看，都需要學(xué)習(xí)過程。從創(chuàng)始人到高層管理者，再到公司所有員工，屏息凝神，花十二分精力開始學(xué)習(xí)如何上線。

　　疫情之下，每個(gè)公司都會(huì)遇到問題，遇到壓力。自強(qiáng)則萬強(qiáng)。無論是創(chuàng)始人還是創(chuàng)業(yè)公司的高管、行業(yè)的從業(yè)者，都要去學(xué)習(xí)。今天，這個(gè)世界變化超過你的想象。很多已知的條件都不成立了。今天除了上線沒有別的選擇。人類數(shù)字化的進(jìn)程，由現(xiàn)實(shí)世界走向虛擬世界的進(jìn)程，浩浩蕩蕩，長遠(yuǎn)趨勢排在那兒。短期之內(nèi)，這個(gè)趨勢可能有起伏。長遠(yuǎn)來看，這是一個(gè)必然趨勢。

　　面對這個(gè)趨勢，大家面臨的是生死問題。但你把生死問題拆解一下，其實(shí)是一個(gè)學(xué)習(xí)的問題。每個(gè)人的學(xué)習(xí)能力可能有差別，但是學(xué)習(xí)動(dòng)力、學(xué)習(xí)環(huán)境的問題都已經(jīng)解決了。你必須上。環(huán)境逼著你必須上。遇到問題，解決問題，現(xiàn)在是創(chuàng)業(yè)者最應(yīng)該心無旁鶩地解決問題的時(shí)刻，是最應(yīng)該心無旁鶩地把精力放在創(chuàng)造股東價(jià)值、員工價(jià)值、社會(huì)價(jià)值的時(shí)刻。現(xiàn)在也是你的能力增長的最佳時(shí)機(jī)。

　　面對一個(gè)歷史性的事情，面對一個(gè)急劇變化的社會(huì)，面對一個(gè)大的社會(huì)趨勢，只有學(xué)習(xí)、只有自強(qiáng)，才能夠把企業(yè)繼續(xù)延續(xù)下去。明天才能更美好。而且在整個(gè)行業(yè)或環(huán)境發(fā)生巨大變遷的時(shí)候，往往是彎道超車的時(shí)候，往往是新銳誕生的時(shí)候。這對于初創(chuàng)機(jī)構(gòu)來講，這是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。