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　　原標(biāo)題：葛文偉：教育絕不是一個(gè)靠錢(qián)燒出來(lái)的市場(chǎng)。

　　過(guò)去 20 年投資教育，只有少數(shù)幾個(gè) VC 把錢(qián)掙回來(lái)了，其他大部分全是賠錢(qián)。不是拿錢(qián)越多越好，歷史上拿錢(qián)最多的公司都是最先垮掉的。

　　他鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)者在自己的細(xì)分領(lǐng)域，把錢(qián)砸在底層創(chuàng)新上。不要覺(jué)得自己做的事情小，教育的每一個(gè)品類(lèi)都能做出幾十億規(guī)模的公司。把手伸到別人鍋里反而容易翻車(chē)。

　　此外，他還總結(jié)出兩條教育公司的生存法則：一、關(guān)注現(xiàn)金流，在最小模型的時(shí)候要能跑得通，否則一開(kāi)始商業(yè)模式不健康的公司會(huì)永遠(yuǎn)不健康。二、在細(xì)分賽道成為頭部，獲取最高利潤(rùn)。" 頭部的教育公司擁有首定價(jià)權(quán)，從而占有了市場(chǎng)絕大多數(shù)的利潤(rùn)，不是占有市場(chǎng)的絕大多數(shù)份額。"

　　注：葛文偉承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。

　　教育死于擴(kuò)張，怠于沒(méi)有底層創(chuàng)新

　　" 韋博英語(yǔ)這種 20 年的老牌子分分鐘倒掉了。" 多鯨資本合伙人葛文偉對(duì)教育行業(yè)有著這樣一套獨(dú)特的認(rèn)知：教育行業(yè)特別害怕時(shí)間；如果拉長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看，今天那些拿到巨額投資的公司可能都沒(méi)了。

　　葛文偉分析，教育行業(yè)有一個(gè)共同的死法——死于擴(kuò)張。畢竟這個(gè)行業(yè)離錢(qián)太近，大多數(shù)教育公司在靠預(yù)付費(fèi)模式生存，一旦發(fā)生擠兌，多大的規(guī)模都能垮掉。

　　" 擴(kuò)品類(lèi)、擴(kuò)地域、擴(kuò)模式，這是教育行業(yè)的三種增長(zhǎng)方式，也是三個(gè)死穴，都覺(jué)得伸到別人鍋里能賺錢(qián)，其實(shí)不一定。" 他給從業(yè)者提出了兩條建議：一、不要盲目擴(kuò)展，最近的路是最遠(yuǎn)路；二、來(lái)錢(qián)最快的商業(yè)模式一定是賠錢(qián)最快的商業(yè)模式。

　　今年，由于多家公司傳出跑路、破產(chǎn)的消息，關(guān)于教育賽道的悲觀聲音尤其多，比如上一波大潮退去，大家在期待下一波大潮的來(lái)臨。葛文偉認(rèn)為，教育行業(yè)的發(fā)展，其實(shí)幾乎不受投資環(huán)境的影響。

　　究其本質(zhì)，即使在這一波資本浪潮中，教育行業(yè)的變化，也只是發(fā)生在表皮，內(nèi)瓤并未變化，即沒(méi)有產(chǎn)生底層的創(chuàng)新。" 在整體資本退潮的環(huán)境下，教育創(chuàng)業(yè)者能做的創(chuàng)新還有很多。"

　　其一，無(wú)論線上機(jī)構(gòu)還是線下機(jī)構(gòu)，行業(yè)本身的運(yùn)營(yíng)規(guī)律沒(méi)有發(fā)生任何改變，成本收入結(jié)構(gòu)也沒(méi)有本質(zhì)變化；其二，機(jī)構(gòu)的人均產(chǎn)能并沒(méi)有得到指數(shù)級(jí)的提升。" 傳統(tǒng)商業(yè)的邏輯是底層工具發(fā)生變化，人均產(chǎn)能會(huì)發(fā)生質(zhì)變。但這一波創(chuàng)業(yè)公司，無(wú)論線上線下，人均產(chǎn)能相差大概就是一個(gè)量級(jí)，比如‘你人均產(chǎn)能 30 萬(wàn)，我人均產(chǎn)能 40 萬(wàn)’， 而不是指數(shù)級(jí)。"

　　從結(jié)果來(lái)看，整個(gè)行業(yè)的服務(wù)效率沒(méi)有得到本質(zhì)提升。葛文偉解釋，這一波出現(xiàn)了直播工具、錄播工具、微信工具、打卡工具… …發(fā)生質(zhì)變的僅僅是教學(xué)環(huán)境，而不是教學(xué)的效率、效果。

　　所謂教育行業(yè)的底層創(chuàng)新，葛文偉將其分為三個(gè)基礎(chǔ)要素，即教育行業(yè)的水電煤。

　　第一、師資供給的方式和效率需要?jiǎng)?chuàng)新。" 今天的一些頭部公司，通過(guò)直播的方式解決了優(yōu)質(zhì)外教的供給問(wèn)題，但師資供給的成本問(wèn)題需要持續(xù)優(yōu)化，就像一個(gè)老師現(xiàn)在也不能帶 200 個(gè)學(xué)生。"

　　第二、教學(xué)內(nèi)容需要?jiǎng)?chuàng)新。" 如今的教學(xué)內(nèi)容相當(dāng)于把過(guò)去的板書(shū)變成 PPT，變成動(dòng)漫，但是內(nèi)容并沒(méi)有因?yàn)檫@些技術(shù)的革新而變化。比如新概念英語(yǔ)大概要設(shè) 120 節(jié)課，過(guò)去是在課堂上由老師講 120 節(jié)，現(xiàn)在還是要講 120 節(jié)，只不過(guò)變成了線上，創(chuàng)新僅停留在不同的老師有了分工，有老師講閱讀，有老師講語(yǔ)法。"

　　第三、授課形式需要?jiǎng)?chuàng)新，現(xiàn)在仍以教學(xué)者為中心而不是學(xué)習(xí)者為中心。" 今天市場(chǎng)上所有頭部公司，依然是以教學(xué)者為中心。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，依然是老師來(lái)講下一個(gè)目標(biāo)是什么。"

　　葛文偉認(rèn)為，以學(xué)習(xí)者為中心，可能是教育創(chuàng)業(yè)的最大變量。例如在教育程度領(lǐng)先的韓國(guó)，學(xué)生作為客戶，是選課制，自主選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容，今天想聽(tīng)大班課就注冊(cè)大班課，想一個(gè)人刷題就去自習(xí)室。這樣，每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)效率可以得到有效提升。"

　　在 " 教師供給、內(nèi)容交互、授課形式 " 三個(gè)底層要素沒(méi)有發(fā)生巨大變化之前，就算頭部依然是一個(gè)人力密集型的公司。

　　根據(jù)葛文偉多年總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，只要是人力密集型的公司，其成長(zhǎng)的速度一定會(huì)降下來(lái)，最后回到常態(tài)。所有的教育公司增長(zhǎng)規(guī)律不是拋物線，而是臺(tái)階式的，先擴(kuò)張?jiān)偈湛s。

　　葛文偉總結(jié)出兩條教育公司的生存法則：一是關(guān)注現(xiàn)金流，其本質(zhì)仍是一個(gè)生意，在最小模型的時(shí)候要能跑得通，否則一開(kāi)始商業(yè)模式不健康的公司會(huì)永遠(yuǎn)不健康。二是在細(xì)分賽道成為頭部，獲取最高利潤(rùn)。" 頭部的教育公司擁有首定價(jià)權(quán)，從而占有了市場(chǎng)絕大多數(shù)的利潤(rùn)，不是占有市場(chǎng)的絕大多數(shù)份額。"