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　　原標(biāo)題：教培老兵再出發(fā)：在下沉市場開圖書館的另一種可能

　　5475天。這是肖云在培訓(xùn)行業(yè)的從業(yè)天數(shù)。他上一次大范圍地出現(xiàn)在公眾視野里，還是2020年11月去職樸新教育COO。而在2021年7月“雙減”意見出臺(tái)后，從業(yè)5475天的他，和很多人一樣，與曾經(jīng)投入過熱情的行業(yè)徹底惜別。

　　站在十字路口的肖云，是兩個(gè)孩子的父親，也是一名理想主義者兼實(shí)干家。面對重組的人生棋盤，他依然想延續(xù)教育理想，并嘗試為這個(gè)理想找到一套切實(shí)可行的方案——“想在學(xué)習(xí)這個(gè)大賽道里做國家認(rèn)可的事情”，即面向下沉市場有學(xué)習(xí)需求的高中生及成人提供多功能數(shù)字圖書館，這個(gè)圖書館被命名為“拾光書房”。

　　拾光書房模式的核心的是抓住兩個(gè)“效”，即學(xué)習(xí)效果和坪效。

　　在用戶價(jià)值方面，與市面上的自習(xí)室模式不同，拾光書房在提供學(xué)習(xí)場景外，嘗試變革學(xué)習(xí)方式，追求會(huì)員學(xué)習(xí)效率的提升——把以往的“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我要學(xué)”。拾光書房不僅為會(huì)員提供幾千冊紙質(zhì)圖書資源，也提供錯(cuò)題機(jī)、學(xué)習(xí)機(jī)、電子詞典等硬件內(nèi)容資源和內(nèi)置的成人英語等在線課程內(nèi)容，并提供督學(xué)服務(wù)。依托于其提供的內(nèi)容與服務(wù)，“未來可能每個(gè)人的學(xué)習(xí)都不需要?jiǎng)e人教，自學(xué)就能學(xué)得很好。”

　　在商業(yè)價(jià)值方面，考驗(yàn)拾光書房的是其是否具備下沉市場進(jìn)行大規(guī)模連鎖管理的能力。對此，肖云采用三套運(yùn)營管理體系進(jìn)行把控。

　　據(jù)肖云透露，截至2021年12月，創(chuàng)立僅三個(gè)月的拾光書房10家門店均實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流整體打平，其中兩家還實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　01

　　“在學(xué)習(xí)這個(gè)大賽道里做國家認(rèn)可的事情”

　　肖云將自己歸為曾經(jīng)的“小鎮(zhèn)青年”，依靠奮進(jìn)學(xué)習(xí)從而掙脫加之于祖輩的一眼望到底的命運(yùn)，因此，他也更清醒地洞悉優(yōu)質(zhì)學(xué)習(xí)資源對小鎮(zhèn)學(xué)生的意義所在。

　　早在創(chuàng)辦拾光書房之前，他便去過100多個(gè)城市走訪調(diào)研。他目睹的是，盡管下沉市場的經(jīng)濟(jì)水平不斷提升，但學(xué)習(xí)資源依舊匱乏，“走出去看看”依然是父輩對子女讀書的終極期盼。

　　除了自身淵源，對行業(yè)變化格外敏銳的肖云還注意到，“雙減”之后的幾個(gè)月里，學(xué)習(xí)機(jī)的銷量幾乎環(huán)比增長了三倍，同時(shí)圖書館的人流量也在不斷增加。這并不是個(gè)例。這樣的變化意味著，盡管參培已是過去式，但學(xué)習(xí)的需求依然存在，只不過校外學(xué)習(xí)的場景與載體發(fā)生改變。

　　學(xué)習(xí)場景（線下空間）+學(xué)習(xí)內(nèi)容（給用戶提供價(jià)值）的結(jié)合，是否是一個(gè)可行的創(chuàng)業(yè)方向？在開啟新的創(chuàng)業(yè)前，肖云系統(tǒng)梳理了當(dāng)前做線下連鎖運(yùn)營的潛在創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

　　他說：“我們想做的還是大規(guī)模線下連鎖運(yùn)營的事。評價(jià)線下連鎖運(yùn)營做得好不好，最核心的一個(gè)指標(biāo)是坪效。”根據(jù)坪效最大化的原則，首先需要確定的創(chuàng)業(yè)方向是找人群和找類目，即面向誰，做什么。

　　盤點(diǎn)了一圈后，他判斷，最合適的方向還是在堅(jiān)持“雙減”的大前提下，“在學(xué)習(xí)這個(gè)大賽道做國家認(rèn)可的事情。”

　　那到底什么算是“國家認(rèn)可的方向？”肖云依據(jù)“雙減”文件精神提煉出三個(gè)關(guān)鍵詞：公平、優(yōu)質(zhì)、普惠。這三個(gè)詞也直接鎖定了拾光書房業(yè)務(wù)模式的大方向——

　　1.面向下沉市場用戶。

　　2021年10月，拾光書房首店正式在河南洛陽偃師開業(yè)。截至目前，其共有10家店，均位于四五線城市，其中九家店分別位于河南新鄉(xiāng)、焦作、駐馬店、開封、洛陽等地市下轄縣城，還有一家位于陜西咸陽。

　　2.提供優(yōu)質(zhì)學(xué)習(xí)資源。

　　不同于嚴(yán)格意義上的自習(xí)室或書店，肖云將拾光書房定位為“多功能數(shù)字圖書館”，是“自習(xí)室的升級(jí)版”。

　　“多功能”體現(xiàn)在，作為學(xué)習(xí)場所，拾光書房單店面積平均在三五百平米，設(shè)有自習(xí)區(qū)、閱讀區(qū)、數(shù)字閱覽區(qū)、工具區(qū)、休閑區(qū)等多種功能區(qū)，還會(huì)不定期舉辦講座活動(dòng)，可同時(shí)容納一兩百名學(xué)生。

　　“數(shù)字”是指提供的學(xué)習(xí)內(nèi)容的豐富性，拾光書房不僅為會(huì)員提供幾千冊紙質(zhì)圖書資源，也提供錯(cuò)題機(jī)、學(xué)習(xí)機(jī)、電子詞典等硬件內(nèi)容資源和內(nèi)置的成人英語等在線課程內(nèi)容。

　　“圖書館”指向的是學(xué)習(xí)氛圍，同時(shí)提供茶飲、空調(diào)、教育硬件、打印設(shè)備等完備配套。

　　3.低收費(fèi)，采用會(huì)員制模式。

　　據(jù)肖云介紹，拾光書房采用會(huì)員制，單人單月會(huì)員費(fèi)在350元-1000元不等，不同會(huì)員等級(jí)對應(yīng)不同的內(nèi)容與服務(wù)。“如果會(huì)員每天都來拾光書房讀書自習(xí)的話，平均一個(gè)小時(shí)只花幾塊錢。”

　　考慮到用戶學(xué)習(xí)的自律性，拾光書房定位的人群是下沉市場的高中生（通常是藝考生、成績跟不上的學(xué)生、高考?jí)毫Υ笙胝埣倩丶易粤?xí)的學(xué)生、晚自習(xí)放學(xué)后仍有自習(xí)需求的學(xué)生）、大學(xué)生及其他有備考需求的成人群體。相應(yīng)地，在選址上，拾光書房通常開在大學(xué)、高中學(xué)校的門口。

　　值得注意的是，從商業(yè)價(jià)值來看，由于面向的是下沉市場的高中生、大學(xué)生、成人群體，其單店員工數(shù)量較少，通常配置是一個(gè)店長和三四個(gè)會(huì)員顧問、學(xué)習(xí)督導(dǎo)。其中，店長負(fù)責(zé)門店的綜合管理，會(huì)員顧問主要負(fù)責(zé)會(huì)員服務(wù)，學(xué)習(xí)督導(dǎo)側(cè)重會(huì)員學(xué)習(xí)監(jiān)督。這意味著，在成本方面，拾光書房的房租成本和人工成本可控。

　　02

　　“改變學(xué)習(xí)的方式”

　　乍一看，拾光書房有點(diǎn)像共享自習(xí)室模式，但本質(zhì)并不相同。由于共享自習(xí)室模式類似二房東模式，為用戶提供的附加價(jià)值不高，因此，這一領(lǐng)域尚未出現(xiàn)創(chuàng)新型選手。

　　不同于共享自習(xí)室，拾光書房的模式是把自習(xí)室模式轉(zhuǎn)換為圖書館模式，把以往的“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我要學(xué)”。“自習(xí)室是學(xué)生自己學(xué)自己的，圖書館是學(xué)生利用數(shù)字化資源進(jìn)行探究式學(xué)習(xí)。”

　　肖云分析拾光書房模式的核心運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯：“資源并不稀缺，但是好的內(nèi)容和服務(wù)是稀缺的。場地大家都能提供，重要的是在場地之上能不能提供增值內(nèi)容和服務(wù)，這是我們在下沉市場真正核心交付的東西。”

　　肖云強(qiáng)調(diào)，“我們認(rèn)為，幫助學(xué)生提升學(xué)習(xí)能力是一件很有價(jià)值的事。學(xué)習(xí)除了有人教之外，個(gè)人學(xué)習(xí)能力的提升也是非常重要的。在不加重負(fù)擔(dān)的前提下，能不能從學(xué)習(xí)工具、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)場地這些方面輔助用戶去做學(xué)習(xí)能力提升這件事情？”

　　因此，從用戶價(jià)值的角度出發(fā)，肖云認(rèn)為，拾光書房做的事是在改變用戶的學(xué)習(xí)方式，“未來可能每個(gè)人的學(xué)習(xí)都不需要?jiǎng)e人教，自學(xué)就能學(xué)得很好。”他作了一下類比：“學(xué)習(xí)是報(bào)時(shí)人，（提高）學(xué)習(xí)效率是造鐘人。通過我們報(bào)時(shí)，用戶可以知道具體時(shí)間，但我們更想讓用戶掌握造鐘能力，自己就會(huì)看時(shí)間。”

　　要改變學(xué)習(xí)的方式，核心需要解決的是學(xué)習(xí)效率如何提升的問題。在督學(xué)層面，要幫助會(huì)員實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)效率的提升，拾光書房要解決的是三個(gè)層次的問題：

　　核心的第一層次是教會(huì)會(huì)員自主學(xué)習(xí)的能力，由學(xué)習(xí)督導(dǎo)負(fù)責(zé)。

　　“我們的學(xué)習(xí)督導(dǎo)并不教給他具體知識(shí)，而是會(huì)告訴他采用恰當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)方式，比如要按預(yù)、學(xué)、測、練、講等科學(xué)的方法來進(jìn)行學(xué)習(xí)。”

　　除了學(xué)習(xí)督導(dǎo)外，技術(shù)在督學(xué)方面也起著不可或缺的作用。據(jù)肖云介紹，拾光書房合伙人、CTO李行武是清華大學(xué)本碩計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，在IT技術(shù)如何能夠高效應(yīng)用到學(xué)習(xí)這件事情上，深耕多年。

　　“雙減”之后，學(xué)習(xí)機(jī)這一產(chǎn)品最大的痛點(diǎn)是學(xué)生堅(jiān)持不下去。針對這一現(xiàn)狀，拾光書房的學(xué)習(xí)機(jī)依據(jù)學(xué)習(xí)軌跡，可以形成精細(xì)化的學(xué)情數(shù)據(jù)，學(xué)習(xí)督導(dǎo)則基于這些數(shù)據(jù)督導(dǎo)會(huì)員學(xué)習(xí)。“比如他暫停了這個(gè)地方，說明他沒聽懂這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，學(xué)習(xí)督導(dǎo)就要告訴他得重新看一遍;比如學(xué)習(xí)機(jī)上有小測，做錯(cuò)的題目有講解，講解之后再進(jìn)行二次測驗(yàn)。”

　　基于自主學(xué)習(xí)的能力，再往外推一層，是要保證會(huì)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)。

　　為此，在情緒疏導(dǎo)方面，拾光書房會(huì)舉辦勵(lì)志講座，會(huì)員顧問也需要與學(xué)員進(jìn)行必要的情感溝通等。此外，其會(huì)員系統(tǒng)支持發(fā)彈幕、將學(xué)習(xí)計(jì)劃分享等功能，服務(wù)于分享與社交需求。

　　幫助會(huì)員掌握自主學(xué)習(xí)能力、保證其學(xué)習(xí)狀態(tài)的同時(shí)，第三層就是要做好后勤保障工作，比如幫助做好學(xué)習(xí)規(guī)劃、提供熱水茶點(diǎn)等。

　　03

　　未來或提供職業(yè)教育學(xué)習(xí)資源和文創(chuàng)用品

　　據(jù)肖云透露，截至2021年12月，創(chuàng)立僅三個(gè)月的拾光書房十家店均實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流整體打平，其中兩家還實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　在肖云看來，拾光書房成功與否，考驗(yàn)的是其是否真正具備在下沉市場進(jìn)行大規(guī)模連鎖管理的能力。對此，有教培行業(yè)連鎖經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的肖云用三套管理體系來進(jìn)行把控：

　　第一套是日報(bào)體系。

　　目前，拾光書房北京總部有三四十個(gè)人，主要是IT產(chǎn)研團(tuán)、內(nèi)容制作團(tuán)隊(duì)和中后臺(tái)。

　　而拾光書房所有門店的店員、學(xué)習(xí)督導(dǎo)、店長分三條線，每天每人都要寫日報(bào)。日報(bào)需要總結(jié)三部分內(nèi)容：1.今天的數(shù)據(jù)是怎樣的？2.今天自己做了哪些事情？3.自己有哪些反思心得？在總部有相應(yīng)小組進(jìn)行對接與反饋。

　　第二套是招人、培訓(xùn)體系。

　　為了在下沉市場選到最優(yōu)秀的人，拾光書房梳理了在下沉市場的12個(gè)招聘渠道的招人方法論，包括人才市場、勞務(wù)市場、當(dāng)?shù)氐恼衅该襟w、智聯(lián)招聘、前程無憂、Boss直聘、自己組織在當(dāng)?shù)氐赝普腥说取?/p>

　　據(jù)介紹，為保證質(zhì)量，其第一批店長是從北京總部派到各地的。不同于其它服務(wù)業(yè)，拾光書房的店長培訓(xùn)以線上+線下的集中培訓(xùn)方式進(jìn)行，且是持續(xù)性培訓(xùn)，后續(xù)不斷追蹤培訓(xùn)效果。

　　第三套是系統(tǒng)管控。

　　后臺(tái)對店員的考勤、服務(wù)動(dòng)作進(jìn)行數(shù)字化管理。舉例來說，總部每天可以隨時(shí)監(jiān)控到每個(gè)店里發(fā)生了什么。

　　“這些雖然是基礎(chǔ)操作，但它們環(huán)環(huán)相扣引發(fā)的效應(yīng)就是巨大的，最終會(huì)指向效率的提升。還要把這些力量系統(tǒng)化、電子化、數(shù)據(jù)化。但是光有系統(tǒng)也不行，還需要人去操作系統(tǒng)，這就需要用價(jià)值觀規(guī)范人的行為。”肖云說。

　　至于當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)，肖云坦陳：“盡管我們微觀操作的設(shè)計(jì)是比較精細(xì)的，但是在下沉市場開直營店要真正落地做到一百分的話，其實(shí)我覺得很多還是有要做的，我們現(xiàn)在可能做到了70分。”

　　由于已經(jīng)搭建起整個(gè)中央廚房（內(nèi)部的管理機(jī)制、數(shù)字化系統(tǒng)），現(xiàn)階段的十家店業(yè)務(wù)也運(yùn)營得相對順利，因此，肖云希望2022年累計(jì)能增加到50家左右的店面，明年再往上翻一番。至于未來是通過全直營還是加盟實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，肖云表示目前尚在思索。

　　“讓學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)效率得到提升，是我們在追求的一件重要的事情。”未來，基于學(xué)習(xí)效率提升，拾光書房也考慮面向會(huì)員提供職業(yè)教育相關(guān)的內(nèi)容：“對于下沉市場的很多人來說，要么是上個(gè)好大學(xué)，要么是找份好工作。我們后續(xù)也會(huì)去考慮跟多方職業(yè)教育內(nèi)容供給方合作。”

　　至于更遠(yuǎn)的未來，肖云勾勒了線下學(xué)習(xí)場地的想象空間：“未來規(guī)?；?，有幾百家上千家店，我們計(jì)劃在書房出售文具、眼鏡、手辦、文創(chuàng)禮品等。”