摘要: 原標題：張麗君：教育行業(yè)的變革從互聯(lián)網到AI 由睿藝舉辦的2018ACE全球素質教育行業(yè)峰會在北京國際會議中心舉行。會上，創(chuàng)新工場合伙人張麗君從目前的
原標題：張麗君：教育行業(yè)的變革從互聯(lián)網到AI
由睿藝舉辦的“2018ACE全球素質教育行業(yè)峰會”在北京國際會議中心舉行。會上，創(chuàng)新工場合伙人張麗君從目前的資本環(huán)境、教育的變革過程以及教育企業(yè)如何度過資本寒冬幾個方面展開論述。
以下是張麗君演講內容，經多知網整理：
今天我想從投資人和創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)視角和大家分享教育的本質。數(shù)據顯示今年6月份后資本投資數(shù)量減少，但事實的資本狀況是非常差的，不是平緩地下降而是斷崖式的下跌。以前我分享的都是教育行業(yè)的利好、趨勢和新發(fā)現(xiàn)。但是在今年11-12月份的這個冬天，我分享的主題都是我們應該回歸自身的核心能力，真正去理解核心的本質規(guī)律。作為一個商業(yè)企業(yè)，我們在這個冬天應該去做什么樣的事情才能讓我們走的更遠。
教育行業(yè)的變革：從互聯(lián)網到AI
我從2011年到現(xiàn)在做了幾年的教育投資，我們大家可能最直接的感受就是教育行業(yè)和其他的行業(yè)一樣，都經歷了幾波浪潮——從互聯(lián)網、移動互聯(lián)網、微信到AI，這的確帶來了很大的改變?；ヂ?lián)網真正進入教育的時間點是直播能力真正應用的時候，2011年我們投資了多貝打開了遠程教育，2013年我們的創(chuàng)始人陳廣濤介紹說有一個老師上遠程英語課效果特別好，并介紹我結識了她（米雯娟）。
以前，大都是名師遠程上大班課，在線一對一的課是否能上還是一個未知數(shù)。到了2013年，我每天早上和一個小朋友遠程上課，效果很好，我才發(fā)現(xiàn)這個事情是可以做的。老師和學生在不同地方上課，這是互聯(lián)網直播教育帶來的根本改變。
大概在2013年前后進入到了“移動互聯(lián)網+教育”時代，那段時間，各種各樣的移動APP可以免費地下載，內容的互動形態(tài)變得越來越豐富，不只是在PC上，手機上也有直播模式而且非常方便。真正的商業(yè)模式的閉環(huán)還沒有完全跑通，那時出現(xiàn)的許多K12領域的內容都沒有過多的商業(yè)模式，但是卻獲得了很多的用戶量。
等到微信和生態(tài)結合起來的時候又發(fā)生了更多的變化，我們不用再生產那么復雜的APP而替換為非常簡單的H5頁面，生產成本變得很低。我們還可以在微信的生態(tài)里進行傳播，微信群里面有所有的家長和學生，可以形成服務的場景。此外，還有微信支付。整個閉環(huán)在“微信+教育”時代已經完全跑通了，不只是教學環(huán)節(jié)可以在線，所有的場景都可以在線了。
今年，“AI+教育”開始有了一些本質性的變化，以前很多人認為AI+教育是邊角料，只在一些小的環(huán)節(jié)上改變教育。但是現(xiàn)在我們開始看到或許AI可以真正意義上地改變教育，對教學環(huán)節(jié)產生本質影響了。技術的發(fā)展趨勢下產生了直播模式極大地改變了教育形態(tài)。
整個在線教育浪潮在這些年發(fā)展地非常迅猛并快速獲得了社會和資本的認可，一些非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和員工都加入到這些優(yōu)秀的教育企業(yè)當中，這是一個特別好的事。
去年，我分享過一次關于兒童啟蒙教育的演講，當時做這樣的分享其實是基于微信的兒童啟蒙的低課單價的模型發(fā)展非常快。其實這一波趨勢在2013年移動互聯(lián)網剛起來的時候就有了規(guī)律，我們當時推演的結論是內容會非?？斓乇煌|化的，我們需要思考的是在這種情況下該怎么辦？
回歸本質，什么事驅動教育行業(yè)的根本因素？
除了技術之外，還有幾個最核心驅動教育行業(yè)的根本性因素，從面授到錄播、直播、偽直播，驅動整個行業(yè)快速發(fā)展，然后有不同的區(qū)塊解決問題，一個重要的驅動是市場的拓展，廣義是人群到城市，不同城市的人群、不同收入階層、不同收入水平的人群的拓展，這是一個趨勢。很多教育品類都是從成人市場開始的，因為成人更容易接受互聯(lián)網的模型，然后再慢慢讓孩子用。從一線城市做起，從游擊隊轉到正規(guī)軍先是改變了打法再逐漸下沉?，F(xiàn)在五六線城市還是以公立校老師代課為主，未來一二線市場格局一定會逐漸往三四線城市延展，這就是中國大市場的好處。
第三就是科目的拓展，新的技術無論應用到哪一個市場，永遠都是先從最大的、利潤相對高的、技術發(fā)展成熟度高的地方開始。教育行業(yè)不是最先的。再具體到教育行業(yè)內，英語由于市場最大、受眾最廣會是最先采用新技術發(fā)展起來的，然后在逐漸延伸到其他的科目中去。
今年剛好趕上政策的影響，廣義的素質教育是把大量的人才、技術、資本從K12主科的課外輔導領域延伸到各種素質教育學科。其實這個是特別好的時間點，大家都有自己的后發(fā)優(yōu)勢，可以充分地學習其他的大品類里面已經探索出來的所有的經驗、技術、人才等，然后再為己所用，這個時間點大家可以抓住。
回歸到核心本質，技術不是最重要的，只有技術創(chuàng)新是遠遠不夠的，創(chuàng)新工場以技術作為最重要的創(chuàng)新點的，從我加入創(chuàng)新工場開始就一直在探索各種以技術帶來的創(chuàng)新和改變，但是我們從2017年開始就不單是關注技術了，而是越來越理解教育的本質。
2017年我們投資了線下的教育項目讓我們今天的理解更加的深刻，技術只是扮演其中一個重要的部分而已。剛開始投教育項目的時候，我是不會投資團隊中沒有技術負責人的機構的，養(yǎng)一個技術是很貴的。技術問題通過各種第三方的工具也是可以的，但對于技術的接受和研究也是需要的，技術代表所有交互充分的新數(shù)據、新場景的建立，新內容的互動生產，最根本的是內容、場景、數(shù)據，而不只是技術本身。
通過三者的充分結合實現(xiàn)老師和學生的訴求，無論是學生的沉浸感、交互感、成就感，還是老師的方便應用性等都是非常重要的部分。我們作為一個企業(yè)應該擁有什么樣的核心能力來達到這些訴求呢？
這個冬天其實就是最好的去思考和回歸自己的核心能力的時間，因為天好的時候大家只是盯著增長，強調速度要快，用戶要漲，但實際上核心能力可能沒有打穩(wěn)，而這個冬天就是打穩(wěn)的最好的時間，因為是冬天，打地基的時候也要注意一些非常關鍵的基本要素，就是首先是活著，然后再去考慮怎么打造核心競爭力。
教育行業(yè)的“冰火兩重天”
對于教育行業(yè)來說真正的需求一直存在，我是一個6歲孩子的媽媽，我身邊的家長們對于教育是一種饑渴的狀態(tài)，需求是極其旺盛的，他們每天都問你家孩子報什么了？有什么好玩的科學課嗎？有什么好的圍棋課嗎？連投資人都會說家里有孩子嗎？
從整個的宏觀環(huán)境上去看也是如此的，社會的發(fā)展到了現(xiàn)階段，根據行業(yè)規(guī)律就需要有更優(yōu)質的教育資源的生產和供給。整個行業(yè)深信不疑的是素質教育也會崛起和發(fā)展，進而教育的資本、優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者會越來越多，包括一些曾經做互聯(lián)網的優(yōu)秀的企業(yè)的CXO都來做教育了，而他們自身也是因為做了父母才有感同身受的體會。
另外一件事情就是“冰”，整個二級市場的反饋非常差，很多的公司在今年下半年都只投了一個項目甚至一個項目都沒有投，一些很有錢的基金出手都很緊，更別說還有一票小的、沒有錢的基金。分享一點我自己的職業(yè)體會，有兩波人找我，一波過去做房產或者是其他資金的問我，教育行業(yè)有專項基金，你們要做嗎？我們想投教育基金，這說明教育行業(yè)還是弱的，他們認為教育行業(yè)是可以過冬的。還有一波人問你們招人嗎？
“再苦不能苦孩子”，教育行業(yè)的確是抗周期的，但是教育行業(yè)本身是抵不住大勢的，隨著整體環(huán)境的惡化，教育行業(yè)自身也會受到影響，我們深信自己的品類未來是可以有更好發(fā)展的，但是同時做好過冬的準備也是很必要的。
企業(yè)“活著”的四個內環(huán)：現(xiàn)金流、內容、產品、服務
有幾個非常誠懇的建議給到大家，第一依然是現(xiàn)金流為王，現(xiàn)金是決定一個企業(yè)是不是真正能活著的最直接的因素，具體表現(xiàn)是大家要怎么去做，第一件事情是當下可能再融資，盡快地去Close，降低一些自己對于融資的估值、條款。根據自己企業(yè)的狀態(tài)，現(xiàn)金層面有三個要求，首先是想辦法融到錢，讓自己賬面的現(xiàn)金可以保持12-18個月的現(xiàn)金流，因為一個實際情況是資本環(huán)境有可能很長一段時間都會很差，所以要讓自己開源節(jié)流。
如果資本狀態(tài)還是OK的，就想辦法讓自己的現(xiàn)金流為正，這是比較保險的，現(xiàn)金流正了之后就不會那么擔心了，但是依然還要想清楚一二月份這兩個月份沒有收入的時候怎么辦，自己是不是抵得住。
最后再看看賬面上的現(xiàn)金是否大于預付款，如果不是的話就要小心。要充分思考的是在政策緊張的情況下，萬一真的嚴格執(zhí)行三個月的收費期，自己能不能抗得?。?/p>
第二，是關于到底怎么練內功，教育行業(yè)的內功核心能力是什么？首先是有一個環(huán)，這個環(huán)里有四個要素，第一部分是流量，即用戶獲取的能力，一定要想到辦法擁有低成本的用戶獲取能力，不要動不動就學一些大企業(yè)，用很多的錢進行投放的方式不一定適合我們，對于小企業(yè)和還沒有拿那么多錢的企業(yè)來說，要用自己的方式，去獲得適合自己的財務結構的用戶獲取方式，一定要挖空心思想各種各樣的好玩的低成本的招，這是很重要的。
第二是內容，必須要生產出適合小朋友的成長階梯的具有互動化和參與感的體系內容，只有這樣小朋友才能真正地持續(xù)參與進來。剛剛提到的技術創(chuàng)新中的內容、場景、數(shù)據三者是結合在一起的。除了內容，另一個保障就是產品，我覺得內容和產品是不同的東西，內容是指廣義的素材、背后的體系，而產品更強調交互性，即整體產品的設計，包括是否要給家長一些核心的產品模型來促使效果外化和對外傳播，這需要想辦法讓產品能夠把內容有效的輸出給學生，而且學生可以達到內化。
本質上就是讓用戶可以開始喜歡你，前不久，我們幫助我們今年投資的快樂種子做用戶數(shù)學思維的調研，問家長你們?yōu)槭裁匆线@個課？多數(shù)的家長反饋是孩子試用后特別喜歡就報名了。
其實素質教育都會有這樣的一個特點，整體來說，家長開始的初心，并沒有那么期待在孩子在這個方向上有很高深的成就，小孩子本身感興趣是特別重要的事情，而且多數(shù)項目應該覆蓋的小朋友年齡是4-10歲，其中很重要的是能夠激發(fā)小朋友的興趣，通過引導讓他以適合的難度階梯進行探索，而實現(xiàn)這些是靠優(yōu)質的體系化的內容和產品互動性。讓小朋友有參與感，用有互動感的產品去一起達成目標，這是非常重要的兩個部分，真正的數(shù)據也是從產品當中產生出來的，這是第三個非常核心的部分。
第四就是服務， 如何做好綜合服務能力，不斷優(yōu)化和完善每一處細節(jié)，會成為一個特別重要的能力，我自己初期投項目的時候，最看重的就是一個企業(yè)的產品創(chuàng)新能力。后來隨著我投的企業(yè)成長得越來越大，我開始有了另外的感受，我看創(chuàng)始人的時候，不光看產品創(chuàng)新能力，他管理一個企業(yè)的能力也變得越來越重要，包括對人、現(xiàn)金流的管理，這些我也是在投資過程當中不斷習得的。
因為教育行業(yè)終歸來說都是要做大的，即便在知識傳授的環(huán)節(jié)里AI能替代一部分培訓，但是人和人的情感陪伴這件事情在相當長的一段時間內是無法被替代的。愛的傳遞本身是很難被替代的，在十年二十年之內大概率還是需要人去完成。
這個過程當中，服務的本質是需要有人的連接的，這個部分是無法被替代的，怎么樣真正意義上關注企業(yè)的人的成長，對他們進行引導和激發(fā)，教育行業(yè)沒有辦法用一些其他領域里完全標準化的人工管理方式，因為教育本身就是人性化的工作。如何去形成自己的優(yōu)質的團隊的文化，這個事情是值得大家在寒冬時間內充分探討的。
品牌是唯一壁壘，寒冬中效能大于增速
以上四部分是基本能力，都是不斷地循環(huán)遞進和增長的，其中，不變的、可沉淀和積累的長期價值是兩個事情，一是核心品牌，真正意義上形成自己的企業(yè)品牌，品牌是教育行業(yè)唯一一個不可被超越的壁壘，此外所有的東西都是可以被學習復制的。在我初期研究教育行業(yè)的時候，很多人都說教育行業(yè)沒有什么壁壘，但是我們發(fā)現(xiàn)真正有一個壁壘就是品牌，品牌代表信任，教育是機會成本非常高的，每一個家長做選擇的時候其實是有機會成本的，所以品牌本身是真正能夠沉淀下來的，品牌的沉淀靠四個環(huán)，在每一個環(huán)節(jié)中把我們企業(yè)的價值、信息傳遞出去是很核心的。
另外一個本質是外面的大環(huán)——團隊和組織，所有上述的能力到最后的承載和實現(xiàn)靠的就是自己的團隊和組織，這是人從理念上發(fā)生的改變。
讓四個環(huán)循環(huán)起來，企業(yè)會迭代的越來越快，所以冬天想辦法不斷地優(yōu)化團隊，篩選出真正可以和你一起創(chuàng)業(yè)的人和企業(yè)共同成長，這是最重要的部分。
第三部分，在寒冬里面效能大于增速，在資本環(huán)境好的時候，大家決定自己企業(yè)的發(fā)展一定要考慮外部的資本環(huán)境的變化。這是企業(yè)發(fā)展的很重要的決策因素，在市場發(fā)展好的時候，可以稍微放松一些核心的能力，但是增速很重要，這時市場獲得更多的資源和優(yōu)質的人才是相對容易的，所以快速地增長來讓自己達到市場更好的水平是更劃算的。
但在寒冬的時候跑增速就是不劃算的，有可能面臨現(xiàn)金流崩掉的風險，要增大效能，不一定要找很強的技術來開發(fā)一個很大的系統(tǒng)，因為成本非常高并且存在周期，這個時候用第三方工具去探索，把自己的核心做出來，大多時候素質教育的多數(shù)項目的核心并不是技術，而是如何利用自己現(xiàn)有的技術手段去把握核心。
在這個時候，需要想清楚自己企業(yè)最核心的是什么，然后以自己相對有限的資源投入到最重要的核心的目標上，這值得大家回去跟自己的核心高管團隊充分的探討。在這個冬天，大家要將所有事情進行排序，砍掉不相干或可有可無的事情，最重要的事情一定是現(xiàn)金流可控的增速。
總結來看，大家如何過寒冬最重要的部分就是現(xiàn)金流、核心能力和團隊。在這個階段，其實大家都不會有那么強烈的競爭性，大家會選擇在這個時間內抱團來一起成長。
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