摘要: 原標題：張麗君：教育行業(yè)的變革從互聯(lián)網(wǎng)到AI 由睿藝舉辦的2018ACE全球素質(zhì)教育行業(yè)峰會在北京國際會議中心舉行。會上，創(chuàng)新工場合伙人張麗君從目前的
原標題：張麗君：教育行業(yè)的變革從互聯(lián)網(wǎng)到AI
由睿藝舉辦的“2018ACE全球素質(zhì)教育行業(yè)峰會”在北京國際會議中心舉行。會上，創(chuàng)新工場合伙人張麗君從目前的資本環(huán)境、教育的變革過程以及教育企業(yè)如何度過資本寒冬幾個方面展開論述。
以下是張麗君演講內(nèi)容，經(jīng)多知網(wǎng)整理：
今天我想從投資人和創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)視角和大家分享教育的本質(zhì)。數(shù)據(jù)顯示今年6月份后資本投資數(shù)量減少，但事實的資本狀況是非常差的，不是平緩地下降而是斷崖式的下跌。以前我分享的都是教育行業(yè)的利好、趨勢和新發(fā)現(xiàn)。但是在今年11-12月份的這個冬天，我分享的主題都是我們應該回歸自身的核心能力，真正去理解核心的本質(zhì)規(guī)律。作為一個商業(yè)企業(yè)，我們在這個冬天應該去做什么樣的事情才能讓我們走的更遠。
教育行業(yè)的變革：從互聯(lián)網(wǎng)到AI
我從2011年到現(xiàn)在做了幾年的教育投資，我們大家可能最直接的感受就是教育行業(yè)和其他的行業(yè)一樣，都經(jīng)歷了幾波浪潮——從互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、微信到AI，這的確帶來了很大的改變?；ヂ?lián)網(wǎng)真正進入教育的時間點是直播能力真正應用的時候，2011年我們投資了多貝打開了遠程教育，2013年我們的創(chuàng)始人陳廣濤介紹說有一個老師上遠程英語課效果特別好，并介紹我結識了她（米雯娟）。
以前，大都是名師遠程上大班課，在線一對一的課是否能上還是一個未知數(shù)。到了2013年，我每天早上和一個小朋友遠程上課，效果很好，我才發(fā)現(xiàn)這個事情是可以做的。老師和學生在不同地方上課，這是互聯(lián)網(wǎng)直播教育帶來的根本改變。
大概在2013年前后進入到了“移動互聯(lián)網(wǎng)+教育”時代，那段時間，各種各樣的移動APP可以免費地下載，內(nèi)容的互動形態(tài)變得越來越豐富，不只是在PC上，手機上也有直播模式而且非常方便。真正的商業(yè)模式的閉環(huán)還沒有完全跑通，那時出現(xiàn)的許多K12領域的內(nèi)容都沒有過多的商業(yè)模式，但是卻獲得了很多的用戶量。
等到微信和生態(tài)結合起來的時候又發(fā)生了更多的變化，我們不用再生產(chǎn)那么復雜的APP而替換為非常簡單的H5頁面，生產(chǎn)成本變得很低。我們還可以在微信的生態(tài)里進行傳播，微信群里面有所有的家長和學生，可以形成服務的場景。此外，還有微信支付。整個閉環(huán)在“微信+教育”時代已經(jīng)完全跑通了，不只是教學環(huán)節(jié)可以在線，所有的場景都可以在線了。
今年，“AI+教育”開始有了一些本質(zhì)性的變化，以前很多人認為AI+教育是邊角料，只在一些小的環(huán)節(jié)上改變教育。但是現(xiàn)在我們開始看到或許AI可以真正意義上地改變教育，對教學環(huán)節(jié)產(chǎn)生本質(zhì)影響了。技術的發(fā)展趨勢下產(chǎn)生了直播模式極大地改變了教育形態(tài)。
整個在線教育浪潮在這些年發(fā)展地非常迅猛并快速獲得了社會和資本的認可，一些非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和員工都加入到這些優(yōu)秀的教育企業(yè)當中，這是一個特別好的事。
去年，我分享過一次關于兒童啟蒙教育的演講，當時做這樣的分享其實是基于微信的兒童啟蒙的低課單價的模型發(fā)展非?？?。其實這一波趨勢在2013年移動互聯(lián)網(wǎng)剛起來的時候就有了規(guī)律，我們當時推演的結論是內(nèi)容會非?？斓乇煌|(zhì)化的，我們需要思考的是在這種情況下該怎么辦？
回歸本質(zhì)，什么事驅(qū)動教育行業(yè)的根本因素？
除了技術之外，還有幾個最核心驅(qū)動教育行業(yè)的根本性因素，從面授到錄播、直播、偽直播，驅(qū)動整個行業(yè)快速發(fā)展，然后有不同的區(qū)塊解決問題，一個重要的驅(qū)動是市場的拓展，廣義是人群到城市，不同城市的人群、不同收入階層、不同收入水平的人群的拓展，這是一個趨勢。很多教育品類都是從成人市場開始的，因為成人更容易接受互聯(lián)網(wǎng)的模型，然后再慢慢讓孩子用。從一線城市做起，從游擊隊轉到正規(guī)軍先是改變了打法再逐漸下沉?，F(xiàn)在五六線城市還是以公立校老師代課為主，未來一二線市場格局一定會逐漸往三四線城市延展，這就是中國大市場的好處。
第三就是科目的拓展，新的技術無論應用到哪一個市場，永遠都是先從最大的、利潤相對高的、技術發(fā)展成熟度高的地方開始。教育行業(yè)不是最先的。再具體到教育行業(yè)內(nèi)，英語由于市場最大、受眾最廣會是最先采用新技術發(fā)展起來的，然后在逐漸延伸到其他的科目中去。
今年剛好趕上政策的影響，廣義的素質(zhì)教育是把大量的人才、技術、資本從K12主科的課外輔導領域延伸到各種素質(zhì)教育學科。其實這個是特別好的時間點，大家都有自己的后發(fā)優(yōu)勢，可以充分地學習其他的大品類里面已經(jīng)探索出來的所有的經(jīng)驗、技術、人才等，然后再為己所用，這個時間點大家可以抓住。
回歸到核心本質(zhì)，技術不是最重要的，只有技術創(chuàng)新是遠遠不夠的，創(chuàng)新工場以技術作為最重要的創(chuàng)新點的，從我加入創(chuàng)新工場開始就一直在探索各種以技術帶來的創(chuàng)新和改變，但是我們從2017年開始就不單是關注技術了，而是越來越理解教育的本質(zhì)。
2017年我們投資了線下的教育項目讓我們今天的理解更加的深刻，技術只是扮演其中一個重要的部分而已。剛開始投教育項目的時候，我是不會投資團隊中沒有技術負責人的機構的，養(yǎng)一個技術是很貴的。技術問題通過各種第三方的工具也是可以的，但對于技術的接受和研究也是需要的，技術代表所有交互充分的新數(shù)據(jù)、新場景的建立，新內(nèi)容的互動生產(chǎn)，最根本的是內(nèi)容、場景、數(shù)據(jù)，而不只是技術本身。
通過三者的充分結合實現(xiàn)老師和學生的訴求，無論是學生的沉浸感、交互感、成就感，還是老師的方便應用性等都是非常重要的部分。我們作為一個企業(yè)應該擁有什么樣的核心能力來達到這些訴求呢？
這個冬天其實就是最好的去思考和回歸自己的核心能力的時間，因為天好的時候大家只是盯著增長，強調(diào)速度要快，用戶要漲，但實際上核心能力可能沒有打穩(wěn)，而這個冬天就是打穩(wěn)的最好的時間，因為是冬天，打地基的時候也要注意一些非常關鍵的基本要素，就是首先是活著，然后再去考慮怎么打造核心競爭力。
教育行業(yè)的“冰火兩重天”
對于教育行業(yè)來說真正的需求一直存在，我是一個6歲孩子的媽媽，我身邊的家長們對于教育是一種饑渴的狀態(tài)，需求是極其旺盛的，他們每天都問你家孩子報什么了？有什么好玩的科學課嗎？有什么好的圍棋課嗎？連投資人都會說家里有孩子嗎？
從整個的宏觀環(huán)境上去看也是如此的，社會的發(fā)展到了現(xiàn)階段，根據(jù)行業(yè)規(guī)律就需要有更優(yōu)質(zhì)的教育資源的生產(chǎn)和供給。整個行業(yè)深信不疑的是素質(zhì)教育也會崛起和發(fā)展，進而教育的資本、優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者會越來越多，包括一些曾經(jīng)做互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)秀的企業(yè)的CXO都來做教育了，而他們自身也是因為做了父母才有感同身受的體會。
另外一件事情就是“冰”，整個二級市場的反饋非常差，很多的公司在今年下半年都只投了一個項目甚至一個項目都沒有投，一些很有錢的基金出手都很緊，更別說還有一票小的、沒有錢的基金。分享一點我自己的職業(yè)體會，有兩波人找我，一波過去做房產(chǎn)或者是其他資金的問我，教育行業(yè)有專項基金，你們要做嗎？我們想投教育基金，這說明教育行業(yè)還是弱的，他們認為教育行業(yè)是可以過冬的。還有一波人問你們招人嗎？
“再苦不能苦孩子”，教育行業(yè)的確是抗周期的，但是教育行業(yè)本身是抵不住大勢的，隨著整體環(huán)境的惡化，教育行業(yè)自身也會受到影響，我們深信自己的品類未來是可以有更好發(fā)展的，但是同時做好過冬的準備也是很必要的。
企業(yè)“活著”的四個內(nèi)環(huán)：現(xiàn)金流、內(nèi)容、產(chǎn)品、服務
有幾個非常誠懇的建議給到大家，第一依然是現(xiàn)金流為王，現(xiàn)金是決定一個企業(yè)是不是真正能活著的最直接的因素，具體表現(xiàn)是大家要怎么去做，第一件事情是當下可能再融資，盡快地去Close，降低一些自己對于融資的估值、條款。根據(jù)自己企業(yè)的狀態(tài)，現(xiàn)金層面有三個要求，首先是想辦法融到錢，讓自己賬面的現(xiàn)金可以保持12-18個月的現(xiàn)金流，因為一個實際情況是資本環(huán)境有可能很長一段時間都會很差，所以要讓自己開源節(jié)流。
如果資本狀態(tài)還是OK的，就想辦法讓自己的現(xiàn)金流為正，這是比較保險的，現(xiàn)金流正了之后就不會那么擔心了，但是依然還要想清楚一二月份這兩個月份沒有收入的時候怎么辦，自己是不是抵得住。
最后再看看賬面上的現(xiàn)金是否大于預付款，如果不是的話就要小心。要充分思考的是在政策緊張的情況下，萬一真的嚴格執(zhí)行三個月的收費期，自己能不能抗得?。?/p>
第二，是關于到底怎么練內(nèi)功，教育行業(yè)的內(nèi)功核心能力是什么？首先是有一個環(huán)，這個環(huán)里有四個要素，第一部分是流量，即用戶獲取的能力，一定要想到辦法擁有低成本的用戶獲取能力，不要動不動就學一些大企業(yè)，用很多的錢進行投放的方式不一定適合我們，對于小企業(yè)和還沒有拿那么多錢的企業(yè)來說，要用自己的方式，去獲得適合自己的財務結構的用戶獲取方式，一定要挖空心思想各種各樣的好玩的低成本的招，這是很重要的。
第二是內(nèi)容，必須要生產(chǎn)出適合小朋友的成長階梯的具有互動化和參與感的體系內(nèi)容，只有這樣小朋友才能真正地持續(xù)參與進來。剛剛提到的技術創(chuàng)新中的內(nèi)容、場景、數(shù)據(jù)三者是結合在一起的。除了內(nèi)容，另一個保障就是產(chǎn)品，我覺得內(nèi)容和產(chǎn)品是不同的東西，內(nèi)容是指廣義的素材、背后的體系，而產(chǎn)品更強調(diào)交互性，即整體產(chǎn)品的設計，包括是否要給家長一些核心的產(chǎn)品模型來促使效果外化和對外傳播，這需要想辦法讓產(chǎn)品能夠把內(nèi)容有效的輸出給學生，而且學生可以達到內(nèi)化。
本質(zhì)上就是讓用戶可以開始喜歡你，前不久，我們幫助我們今年投資的快樂種子做用戶數(shù)學思維的調(diào)研，問家長你們?yōu)槭裁匆线@個課？多數(shù)的家長反饋是孩子試用后特別喜歡就報名了。
其實素質(zhì)教育都會有這樣的一個特點，整體來說，家長開始的初心，并沒有那么期待在孩子在這個方向上有很高深的成就，小孩子本身感興趣是特別重要的事情，而且多數(shù)項目應該覆蓋的小朋友年齡是4-10歲，其中很重要的是能夠激發(fā)小朋友的興趣，通過引導讓他以適合的難度階梯進行探索，而實現(xiàn)這些是靠優(yōu)質(zhì)的體系化的內(nèi)容和產(chǎn)品互動性。讓小朋友有參與感，用有互動感的產(chǎn)品去一起達成目標，這是非常重要的兩個部分，真正的數(shù)據(jù)也是從產(chǎn)品當中產(chǎn)生出來的，這是第三個非常核心的部分。
第四就是服務， 如何做好綜合服務能力，不斷優(yōu)化和完善每一處細節(jié)，會成為一個特別重要的能力，我自己初期投項目的時候，最看重的就是一個企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。后來隨著我投的企業(yè)成長得越來越大，我開始有了另外的感受，我看創(chuàng)始人的時候，不光看產(chǎn)品創(chuàng)新能力，他管理一個企業(yè)的能力也變得越來越重要，包括對人、現(xiàn)金流的管理，這些我也是在投資過程當中不斷習得的。
因為教育行業(yè)終歸來說都是要做大的，即便在知識傳授的環(huán)節(jié)里AI能替代一部分培訓，但是人和人的情感陪伴這件事情在相當長的一段時間內(nèi)是無法被替代的。愛的傳遞本身是很難被替代的，在十年二十年之內(nèi)大概率還是需要人去完成。
這個過程當中，服務的本質(zhì)是需要有人的連接的，這個部分是無法被替代的，怎么樣真正意義上關注企業(yè)的人的成長，對他們進行引導和激發(fā)，教育行業(yè)沒有辦法用一些其他領域里完全標準化的人工管理方式，因為教育本身就是人性化的工作。如何去形成自己的優(yōu)質(zhì)的團隊的文化，這個事情是值得大家在寒冬時間內(nèi)充分探討的。
品牌是唯一壁壘，寒冬中效能大于增速
以上四部分是基本能力，都是不斷地循環(huán)遞進和增長的，其中，不變的、可沉淀和積累的長期價值是兩個事情，一是核心品牌，真正意義上形成自己的企業(yè)品牌，品牌是教育行業(yè)唯一一個不可被超越的壁壘，此外所有的東西都是可以被學習復制的。在我初期研究教育行業(yè)的時候，很多人都說教育行業(yè)沒有什么壁壘，但是我們發(fā)現(xiàn)真正有一個壁壘就是品牌，品牌代表信任，教育是機會成本非常高的，每一個家長做選擇的時候其實是有機會成本的，所以品牌本身是真正能夠沉淀下來的，品牌的沉淀靠四個環(huán)，在每一個環(huán)節(jié)中把我們企業(yè)的價值、信息傳遞出去是很核心的。
另外一個本質(zhì)是外面的大環(huán)——團隊和組織，所有上述的能力到最后的承載和實現(xiàn)靠的就是自己的團隊和組織，這是人從理念上發(fā)生的改變。
讓四個環(huán)循環(huán)起來，企業(yè)會迭代的越來越快，所以冬天想辦法不斷地優(yōu)化團隊，篩選出真正可以和你一起創(chuàng)業(yè)的人和企業(yè)共同成長，這是最重要的部分。
第三部分，在寒冬里面效能大于增速，在資本環(huán)境好的時候，大家決定自己企業(yè)的發(fā)展一定要考慮外部的資本環(huán)境的變化。這是企業(yè)發(fā)展的很重要的決策因素，在市場發(fā)展好的時候，可以稍微放松一些核心的能力，但是增速很重要，這時市場獲得更多的資源和優(yōu)質(zhì)的人才是相對容易的，所以快速地增長來讓自己達到市場更好的水平是更劃算的。
但在寒冬的時候跑增速就是不劃算的，有可能面臨現(xiàn)金流崩掉的風險，要增大效能，不一定要找很強的技術來開發(fā)一個很大的系統(tǒng)，因為成本非常高并且存在周期，這個時候用第三方工具去探索，把自己的核心做出來，大多時候素質(zhì)教育的多數(shù)項目的核心并不是技術，而是如何利用自己現(xiàn)有的技術手段去把握核心。
在這個時候，需要想清楚自己企業(yè)最核心的是什么，然后以自己相對有限的資源投入到最重要的核心的目標上，這值得大家回去跟自己的核心高管團隊充分的探討。在這個冬天，大家要將所有事情進行排序，砍掉不相干或可有可無的事情，最重要的事情一定是現(xiàn)金流可控的增速。
總結來看，大家如何過寒冬最重要的部分就是現(xiàn)金流、核心能力和團隊。在這個階段，其實大家都不會有那么強烈的競爭性，大家會選擇在這個時間內(nèi)抱團來一起成長。
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