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　　原標(biāo)題：胡哲人：“教育是個(gè)很棘手的行業(yè)”

　　在 2018 年 MIT-CHIEF 年度峰會(huì)上，峰瑞資本創(chuàng)始合伙人李豐和英語(yǔ)流利說(shuō)聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO&成人英語(yǔ)負(fù)責(zé)人胡哲人進(jìn)行了對(duì)話，談?wù)摿酥T多創(chuàng)業(yè)者關(guān)心的話題，如創(chuàng)業(yè)公司如何看待估值?用戶(hù)不斷增長(zhǎng)，但留存率和活躍用戶(hù)數(shù)都不盡如人意，怎么辦?如何找到商業(yè)化的破局點(diǎn)?

　　(峰瑞資本創(chuàng)始合伙人李豐和英語(yǔ)流利說(shuō)聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO&成人英語(yǔ)負(fù)責(zé)人胡哲人)

　　以下是對(duì)話實(shí)錄，峰瑞資本整理：

　　“那是我們想要爭(zhēng)取到的估值”

　　李豐：首先祝賀英語(yǔ)流利說(shuō)在紐交所上市。我和英語(yǔ)流利說(shuō)的淵源開(kāi)始于很早以前。 10 年前我進(jìn)入投資行業(yè)以前，曾在新東方有過(guò) 7 年教育行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中有 2 年是做老師，另外 5 年在高層管理團(tuán)隊(duì)。在 IDG 的時(shí)候，我重點(diǎn)參與了一些早期項(xiàng)目的投資，特別是消費(fèi)領(lǐng)域，也就是在那個(gè)時(shí)期接觸到英語(yǔ)流利說(shuō)的，算起來(lái)是 6 年前。想請(qǐng)你先簡(jiǎn)單談一下，6 年前你們剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，當(dāng)你、王翌還有團(tuán)隊(duì)的 4、5 個(gè)人和我們?cè)谝粋€(gè)小房間討論你們項(xiàng)目的時(shí)候，你們是怎么想的，當(dāng)時(shí)面臨的困難有哪些?

　　胡哲人：謝謝「豐帥」。回頭看，2012 年的時(shí)候，情況和現(xiàn)在沒(méi)法比。最近兩年，尤其是今年，教育領(lǐng)域在中國(guó)變得非常熱，有很多資金都流向了教育行業(yè)，以各種各樣的形式。2012 年的時(shí)候，很多資金都投給了游戲、工具類(lèi) App，很少人關(guān)注到教育板塊，特別是教育+科技。

　　2012 年，王翌、林暉還有我，我們仨開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，主要看人們的需求。我們開(kāi)始討論創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我和王翌已經(jīng)回國(guó)一段時(shí)間了，我們意識(shí)到身邊很多人對(duì)學(xué)習(xí)英語(yǔ)、提高英語(yǔ)水平有強(qiáng)烈的訴求，但是當(dāng)時(shí)的教育機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)并不讓人滿(mǎn)意。我們一拍即合：用戶(hù)的需求與彼時(shí)教育市場(chǎng)的供給之間的鴻溝，就是技術(shù)的用武之地。

　　我們做了兩個(gè)決定。首先，我們只做移動(dòng)端的產(chǎn)品，基于手機(jī)來(lái)做產(chǎn)品，而非 PC。其次，我們有一個(gè)初步的想法，當(dāng)用戶(hù)用我們的產(chǎn)品來(lái)學(xué)英語(yǔ)時(shí)，我們會(huì)給他們提供一個(gè)實(shí)時(shí)測(cè)評(píng)結(jié)果。大家都知道中國(guó)人普遍比較害羞，如果人們可以對(duì)著手機(jī)講英語(yǔ)，手機(jī)能給他們及時(shí)反饋，告訴人們他的英語(yǔ)水平如何，并幫他們提升，這將會(huì)給予中國(guó)學(xué)習(xí)者極大的安全感，讓更多人自信開(kāi)口學(xué)英語(yǔ)。這個(gè)想法一旦實(shí)現(xiàn)會(huì)很有意義。正是基于這些想法，我們才開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的。我們看到了用戶(hù)真正的痛點(diǎn)，而我們恰好有辦法解決它。

　　李豐：我有一個(gè)問(wèn)題，完全是個(gè)人好奇。最初我們商量天使輪投資的時(shí)候，一個(gè)較大的爭(zhēng)議是估值。當(dāng)時(shí)王翌堅(jiān)持要一個(gè)在當(dāng)時(shí)非常高的估值，投前 1 千萬(wàn)，但我們堅(jiān)持投后估值不超過(guò) 850 萬(wàn)到 900 萬(wàn)。我們當(dāng)時(shí)就這個(gè)問(wèn)題爭(zhēng)得很兇，爭(zhēng)論了很多天，最終你們說(shuō)服了我，也給了我一個(gè)艱巨的任務(wù)——去說(shuō)服我的其他同事接受這個(gè)非常高的估值。現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)估值肯定是合理的，但在當(dāng)時(shí)，這個(gè)估值真的非常高。所以，我很好奇，六年前，你知道當(dāng)時(shí)王翌是怎么想的嗎?他是真的非常堅(jiān)持自己的想法，還是你們也想過(guò)要妥協(xié)?雖然你們最后贏了……我之前從來(lái)沒(méi)有問(wèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但我真的非常好奇，他有和你商量嗎?你們有想過(guò)要妥協(xié)嗎?

　　胡哲人：老實(shí)說(shuō)，我們當(dāng)時(shí)是很堅(jiān)決的。就像當(dāng)時(shí)我們講的，我們已經(jīng)發(fā)布了我們的產(chǎn)品。我們 2 月發(fā)布了產(chǎn)品，6 月我們討論投資這個(gè)事情的時(shí)候，已經(jīng)做到 iOS 平臺(tái)教育行業(yè)的第一名了。

　　李豐：我只是好奇，在那兩周的時(shí)間里，有沒(méi)有那么一次，你們想在估值上妥協(xié)，或者說(shuō)王翌想要說(shuō)服你們妥協(xié)?

　　胡哲人：當(dāng)時(shí)王翌說(shuō)，那是我們想要爭(zhēng)取到的估值，你們覺(jué)得太高了么?我們應(yīng)該妥協(xié)么?他并沒(méi)有想要說(shuō)服我，他只是問(wèn)。然后我就說(shuō)：「不要吧……」現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，這其實(shí)也沒(méi)那么重要。

　　李豐：當(dāng)然!這點(diǎn)我完全同意，這也正是早期投資的妙處所在。

　　變現(xiàn)，并不是順理成章的

　　李豐：我印象中，你們有過(guò)一段很困難的時(shí)間，特別是 2014 年-2015 年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)你們的用戶(hù)數(shù)在不斷攀升，但是留存率和活躍用戶(hù)數(shù)都不盡如人意。當(dāng)時(shí)你們自己是怎么想的，又是怎么解決問(wèn)題的?

　　胡哲人：回過(guò)頭來(lái)看，2015 年年中正是我們形成自己課程體系的時(shí)候?，F(xiàn)在想來(lái)很有趣，我們每次融資都是在 6 月份，我們第一次見(jiàn)豐帥是在 2013 年 6 月，第二次融資是在 2014 年 6 月，第三次是在 2015 年 6 月，第三次融資確實(shí)很艱難。

　　2014 年底到 2015 年初的時(shí)候，我們的注冊(cè)用戶(hù)在不斷增長(zhǎng)，我們的課程很受歡迎，越來(lái)越多的人知道了英語(yǔ)流利說(shuō)這個(gè)語(yǔ)言學(xué)習(xí)工具，但我們面臨的問(wèn)題是，如何將這些變現(xiàn)，變?yōu)槲覀兊氖杖搿＞拖裎覄倓偹f(shuō)的一樣，我們開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，知道用戶(hù)對(duì)學(xué)習(xí)英語(yǔ)有很強(qiáng)的需求，并且也有付費(fèi)意愿的，那么變現(xiàn)應(yīng)該是順理成章的事情，但是我們卻很艱難。所以我們就開(kāi)始思考，肯定是哪里做得不夠好。

　　2015 年初的時(shí)候，我們作了一個(gè)改變我們命運(yùn)的決定。就像我之前說(shuō)的，我們?nèi)粍?chuàng)始人都是產(chǎn)品或工程背景的。當(dāng)我們剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們希望能設(shè)計(jì)出一款技術(shù)驅(qū)動(dòng)、有規(guī)模效應(yīng)的教育產(chǎn)品。我們希冀我們這個(gè)「小而美」的團(tuán)隊(duì)能改變世界。2015 年初那段時(shí)間，我們意識(shí)到商業(yè)變現(xiàn)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于，我們必須給用戶(hù)提供系統(tǒng)性的課程，而不是一些，雖然不能說(shuō)是隨機(jī)，但是非系統(tǒng)性的內(nèi)容。當(dāng)時(shí)我們有 3 個(gè)板塊的課程，它們看起來(lái)很棒，但是不太成體系。

　　我們當(dāng)時(shí)比較不太情愿來(lái)自產(chǎn)內(nèi)容，一個(gè)原因是我們幾位創(chuàng)始人都沒(méi)有教育或者課程設(shè)計(jì)相關(guān)的背景和經(jīng)歷。所以，當(dāng)時(shí)我們選擇去和很多世界頂尖的出版商談合作，包括哈佛、劍橋等等。聊了一圈之后，在某一個(gè)時(shí)點(diǎn)，我們突然意識(shí)到，這些內(nèi)容無(wú)法跟技術(shù)無(wú)縫鏈接，因?yàn)閳?chǎng)景不對(duì)。想要建立適合我們的變現(xiàn)模式，必須親自動(dòng)手來(lái)做課程設(shè)計(jì)，這是我們當(dāng)時(shí)做的一個(gè)重要的決定。

　　緊接著，我們開(kāi)始著手招募課程設(shè)計(jì)的人，開(kāi)始搭建課程設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。2016 年，我們發(fā)布了我們的產(chǎn)品。從找人、設(shè)計(jì)課程，到發(fā)布付費(fèi)產(chǎn)品，大概花費(fèi)了 18 個(gè)月。這個(gè)過(guò)程里有很多不容易的地方，我們需要思考如何更好地結(jié)合產(chǎn)品、技術(shù)與課程設(shè)計(jì)，也花了很多精力來(lái)協(xié)調(diào)課程設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)之間的合作和協(xié)同，畢竟兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的思維是完全不同的。最終我們肯定是做到了，但過(guò)程很艱辛。

　　李豐：當(dāng)時(shí)我還是董事會(huì)的一員，從旁觀者的角度來(lái)看，這是一次很大的突破。流利說(shuō)從一個(gè)很酷的技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型成為一個(gè)教育類(lèi)產(chǎn)品，而教育類(lèi)產(chǎn)品就意味著內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化。另一個(gè)問(wèn)題，我們都知道，任何一個(gè)早期項(xiàng)目公司，在 IPO 之前，或者說(shuō)在公司發(fā)展成一家成熟企業(yè)之前，都會(huì)經(jīng)歷一些艱難時(shí)期。在 2014 年底 2015 年初這段比較不容易、比較辛苦的階段，團(tuán)隊(duì)中有沒(méi)有高層離開(kāi)，有沒(méi)有創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)感到受挫甚至產(chǎn)生矛盾的時(shí)候?如果有，你們是怎么解決的?

　　胡哲人：當(dāng)時(shí)有一些人離開(kāi)，包括早期員工。我至今都記得，當(dāng)時(shí)有一位早期員工說(shuō)要走，在我們老辦公室的一間會(huì)議室里，我極力勸說(shuō)他不要離開(kāi)，請(qǐng)他留下，但是他當(dāng)時(shí)情緒很激動(dòng)……

　　李豐：當(dāng)時(shí)，你們有誰(shuí)哭了嗎?

　　胡哲人：那哥們哭了，他情緒很激動(dòng)。就像豐帥所說(shuō)的，當(dāng)時(shí)我們想了很多辦法來(lái)改變產(chǎn)品，但是有些模塊并沒(méi)有得到改善。比如，有一些數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的小改變，做 iOS 或者安卓客戶(hù)開(kāi)發(fā)的人，他們只需要在后臺(tái)改一個(gè)格式就可以了，但客戶(hù)端開(kāi)發(fā)者卻需要做大量工作去改變用戶(hù)界面，測(cè)試不同的效果，優(yōu)化模塊……當(dāng)時(shí)那位同事情緒很激動(dòng)，他邊哭邊說(shuō)，他離開(kāi)這個(gè)公司的唯一原因就是他太愛(ài)這個(gè)公司了。

　　李豐：是不是因?yàn)榻裉焓悄阕谶@里，所以你說(shuō)他哭了，如果是他坐在這里，他就會(huì)說(shuō)是你哭了。真實(shí)情況是不是你們倆都哭了?

　　胡哲人：真的只有他哭了，我沒(méi)哭，但我很感動(dòng)。說(shuō)到創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，我們非常幸運(yùn)，因?yàn)槲覀円恢倍寄苋诘阶銐虻馁Y金，而我們花錢(qián)并不多，所以即使我們有過(guò)很艱難的時(shí)期，也不用太去考慮錢(qián)的問(wèn)題，因?yàn)槲覀冎楞y行賬戶(hù)里的錢(qián)是足夠的。

　　這些年，我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之間并沒(méi)有太多矛盾，肯定有人哭過(guò)，也有過(guò)爭(zhēng)執(zhí)。2014 年底 2015 年初的時(shí)候，我們還做出了另一個(gè)很 tough 的決定。當(dāng)時(shí)，我們除了英語(yǔ)，還提供包括西班牙語(yǔ)等其他語(yǔ)言的學(xué)習(xí)。我們決定要停掉這些其他語(yǔ)言的項(xiàng)目，這基本等同于解雇這些項(xiàng)目的所有人。這個(gè)決定是和剛我說(shuō)的自主設(shè)計(jì)課程體系這個(gè)決定同時(shí)做出的。整個(gè)過(guò)程里，有很多艱難的抉擇，但是我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)處理得還不錯(cuò)。

　　“教育是個(gè)很棘手的行業(yè)”

　　李豐：我們剛剛聊了你們的第一個(gè)大的轉(zhuǎn)變，也就是從科技產(chǎn)品變成教育產(chǎn)品。你們的第二次巨變是在我 2015 年離開(kāi) IDG 同時(shí)也離開(kāi)英語(yǔ)流利說(shuō)董事會(huì)之后，我注意到 2017 年年初的時(shí)候，你們?cè)黾恿巳斯し?wù)，從結(jié)果來(lái)看，這迅速地拉升了你們的收入，至少迄今為止你們做得很不錯(cuò)。那么，在那段時(shí)間，是什么促使流利說(shuō)從完全沒(méi)有人工參與的技術(shù)型教育產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蛴脩?hù)、以用戶(hù)為中心+科技的教育產(chǎn)品呢?

　　胡哲人：和第一次重大轉(zhuǎn)變相比，這個(gè)決定是比較自然地發(fā)生的。

　　李豐：所以這次沒(méi)有人哭了?

　　胡哲人：對(duì)，這次沒(méi)人哭了。教育是一個(gè)很棘手的行業(yè)。不是所有人都喜歡學(xué)習(xí)，或者能自主地學(xué)習(xí)。玩游戲、吃美食，這些是每個(gè)人都喜歡做的，但是學(xué)習(xí)不是。我總是把學(xué)習(xí)和運(yùn)動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，因?yàn)槊總€(gè)人都知道運(yùn)動(dòng)對(duì)身體好，能使你保持好身材、保持健康，但是并不是每個(gè)人都能堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。我想說(shuō)的是，我們有很好的產(chǎn)品，用戶(hù)數(shù)據(jù)顯示我們的產(chǎn)品是很有效的，但是只有當(dāng)我們的付費(fèi)用戶(hù)持續(xù)使用它、持續(xù)學(xué)習(xí)，它才會(huì)發(fā)揮效果。只購(gòu)買(mǎi)課程而不去學(xué)習(xí)，是不可能自動(dòng)學(xué)會(huì)英語(yǔ)的。當(dāng)時(shí)這種情況確實(shí)存在。

　　后來(lái)，我們開(kāi)始使用微信群，將我們的付費(fèi)用戶(hù)集中到一個(gè)個(gè)微信群里。我們最初的想法是，當(dāng)用戶(hù)們?cè)谝粋€(gè)群里的時(shí)候，他們會(huì)感受到壓力，也能相互激勵(lì)，因?yàn)橛幸恍W(xué)得好的用戶(hù)會(huì)在群里分享學(xué)習(xí)進(jìn)度。

　　另外，我們的課程在當(dāng)時(shí)是很獨(dú)特的，也很有爭(zhēng)議。在中國(guó)，傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)英語(yǔ)的方式是，你需要先去記單詞、學(xué)語(yǔ)法。我們從上小學(xué)開(kāi)始，就是這么學(xué)英語(yǔ)的。但是，我們課程設(shè)計(jì)的理念是，你不需要去死記硬背單詞和短語(yǔ)，你也不需要去研究語(yǔ)法規(guī)則，我們覺(jué)得語(yǔ)言就是一個(gè)輸入與輸出的過(guò)程。后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，我們的教學(xué)方法有效。

　　不過(guò)，相較于傳統(tǒng)英語(yǔ)教學(xué)，我們的課程體系是個(gè)很大的突破，這意味著我們需要去教育用戶(hù)，讓用戶(hù)認(rèn)可這種新的學(xué)習(xí)方式。另外，微信群也起到了客服的作用，它可以用來(lái)回答用戶(hù)的疑問(wèn)，包括告訴大家為什么我們的課程要這樣設(shè)計(jì)，為什么我們的課程能不要求你背單詞，不要求你理解語(yǔ)法，卻同樣能幫助你取得很好的學(xué)習(xí)效果。

　　這也是為什么我們組建了一個(gè)用戶(hù)服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)成立以后，在過(guò)去的 18 個(gè)月內(nèi)，團(tuán)隊(duì)的效率翻了 3 倍?，F(xiàn)在我們可以說(shuō)是一家 AI+人工兩駕馬車(chē)共同驅(qū)動(dòng)的教育公司了。

　　李豐：好的，謝謝。我們大概討論了兩個(gè)問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題都圍繞著如何從一個(gè)以技術(shù)為核心的公司轉(zhuǎn)變成為一個(gè)面向用戶(hù)的教育公司。大體上來(lái)講，流利說(shuō)做了兩大轉(zhuǎn)變。第一個(gè)，把技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品中去，第二，關(guān)注用戶(hù)體驗(yàn)。確實(shí)，大多數(shù)時(shí)候，用戶(hù)并不關(guān)心你的產(chǎn)品構(gòu)成是 90% 的技術(shù) + 10% 的服務(wù)，還是 70% 的技術(shù) + 30% 的服務(wù)，他們關(guān)心的，有切身體會(huì)的是產(chǎn)品使用體驗(yàn)。