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　　原標(biāo)題：本地網(wǎng)校先行者鹽課堂：2年5輪融資，“大家低估了它的難度”

　　本地網(wǎng)課需要解決技術(shù)研發(fā)和組織人才兩大難題。

　　“鹽課堂是做什么的?”

　　過去一年，很多人對這家本地網(wǎng)校比較陌生。

　　“我們很‘土’，沒那么神秘，其實(shí)就是‘本地老師、本地教研、本地教學(xué)、本地教材’。”鹽課堂聯(lián)合創(chuàng)始人王煒這么向多知網(wǎng)解釋。

　　鹽課堂幾乎沒有接受過媒體采訪，很少對外發(fā)聲，王煒提到，“整個(gè)團(tuán)隊(duì)比較低調(diào)，都忙著把教學(xué)教研先做好”，而疫情讓區(qū)域化網(wǎng)校顯露出來。7月2日，鹽課堂舉辦了產(chǎn)品發(fā)布會，這距離其首次開課整整兩年，開發(fā)布會因?yàn)?ldquo;是時(shí)候讓更多人知道鹽課堂了”。

　　今年，本地網(wǎng)校成為小風(fēng)口，但鹽課堂兩年前就開始了本地化探索，而今已經(jīng)具有區(qū)域擴(kuò)張的能力，并實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化營收。兩年的時(shí)間，鹽課堂從福建起步，已經(jīng)擴(kuò)展至安徽、江西、河南、陜西和山東6個(gè)省，累計(jì)用戶超過200萬人次。

　　與眾多坐落于北京的公司不同，鹽課堂是從廈門出發(fā)，聚焦本地，再邁向全國的。當(dāng)前，鹽課堂員工近千人，4個(gè)創(chuàng)始人來自新東方，都是從市場業(yè)務(wù)一線摸爬滾打中走過來的。

　　王煒認(rèn)為：“本地網(wǎng)校模式，區(qū)別于總部在北京面向全國授課的‘天派’，屬于在線教育的‘地派’，從擴(kuò)張速度來說，比開線下學(xué)校的模式更快一些，但是又比‘天派’的模式慢不少，是一個(gè)比較居中的模式。”

　　01

　　“教學(xué)、老師、教研、教材”全部本地化

　　“當(dāng)時(shí)我們創(chuàng)立鹽課堂的初心是想在省級做網(wǎng)校，把本省內(nèi)比較好的師資給到師資覆蓋不到的地方，基于本地做教學(xué)，網(wǎng)絡(luò)交互，后來才形成本地網(wǎng)校。”王煒回憶。

　　在此前工作的過程中，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了這樣兩個(gè)現(xiàn)象：“一方面，老師不愿意去低線城市授課，比如廈門的老師不愿意去漳州、龍巖、寧德這些城市;另一方面，二三線有條件的孩子會流動到一線城市去上培訓(xùn)班，但還有很多孩子沒有這個(gè)條件。”

　　2018年春天，鹽課堂在廈門成立，定位為面向省際的在線大班網(wǎng)課機(jī)構(gòu)，“在線最優(yōu)效率與杠桿率能解決時(shí)空限制，解決資源的不均衡。”

　　在一開始，鹽課堂就以“幫助孩子實(shí)現(xiàn)學(xué)業(yè)成功”為目標(biāo)，這看起來“并不高大上”，不過王煒認(rèn)為，“從現(xiàn)實(shí)角度出發(fā)，高考仍是孩子改變命運(yùn)最有可能抓住的機(jī)會，比起去拼學(xué)業(yè)，拼音樂、美術(shù)、舞蹈等素質(zhì)類更是難上加難。”

　　從考試層面來講，中國的考試基本是以地理為單位的，高考相對好一點(diǎn)，中考都是省級統(tǒng)考，部分地區(qū)中考是市級統(tǒng)考，小升初是市級的，幼升小可以說是以街道為單位的。因此，鹽課堂管理團(tuán)隊(duì)判斷：“從理論上來講，基于孩子學(xué)校的情況，以及城市教育的情況去進(jìn)行教研和同步的教學(xué)才會有不錯(cuò)的效果，為了經(jīng)濟(jì)性和實(shí)用性之間的平衡，鹽課堂選擇了以省為單位進(jìn)行知識的輸出和教研的規(guī)劃。”

　　在準(zhǔn)備好高一課程后，2018年春季鹽課堂開始試運(yùn)營，用以前在做地面學(xué)校的推廣方式去做推廣，因?yàn)闆]有了地理的限制一下子就吸引了不少學(xué)生報(bào)名。像三明市、南平市這些地方的孩子從來沒有聽過網(wǎng)課，鹽課堂老師基本來自線下頭部機(jī)構(gòu)且非常資深、有較高的教學(xué)水平，雖然直播系統(tǒng)使用的第三方軟件，但上完課之后，很多學(xué)生感嘆“原來直播課也可以講得這么有意思”，這讓他們有了信心。

　　鹽課堂招老師的標(biāo)準(zhǔn)是需要有5年以上大班本地教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)前，老師主要來源有兩個(gè)：一是有大機(jī)構(gòu)大班課背景的資深老師，二是在本土機(jī)構(gòu)教學(xué)一線成長起來的大班課老師。

　　同時(shí)，鹽課堂在進(jìn)入的每個(gè)省建立教研團(tuán)隊(duì)，并對當(dāng)?shù)乜荚囶}型進(jìn)行研究，鹽課堂的教研團(tuán)隊(duì)都是全職的，分為兩部分：一部分是之前曾在公立學(xué)校工作，對考試的研究比較深入;一部分是比較資深教齡的機(jī)構(gòu)老師，他們因?yàn)楸憩F(xiàn)力的原因可能比較難馬上成為大班網(wǎng)課的主講老師，但他們的功底上放在教研上是不錯(cuò)的。

　　這些教研團(tuán)隊(duì)基于本地的考情、進(jìn)度、難度，為各省定制專版教材，其中70%的題目選自本省名校3年內(nèi)考試真題。比如福建省的教材則是圍繞新高考改革，聚焦考點(diǎn)。

　　內(nèi)容上，鹽課堂的“講、練、考”都要跟本省的教學(xué)進(jìn)度，本省的習(xí)題保持一致，比如福建的高中學(xué)生，在給學(xué)生練習(xí)題的時(shí)候，一定是給到福建近年的真題，和名校經(jīng)?？嫉念}目，而不是給北京或者上海的練習(xí)題。

　　很快，2018年7月，鹽課堂“新高考·新高一”暑期課上線，套班均價(jià)不到500元，配備了“《C位》出道”的教輔禮包，藍(lán)色封面如同知識的海洋。暑期課分兩期，第一期就有超過3000人報(bào)名，在課堂上，“老師跟學(xué)生說話口音比較像，學(xué)生在留言區(qū)會用當(dāng)?shù)乇容^熟悉的一些梗，甚至很多學(xué)生就是同校學(xué)生，甚至同班學(xué)生，氛圍融洽默契，有很親切的感覺。”

　　學(xué)生被這種新穎的形式和輕松的課堂風(fēng)格所吸引，暑期后，鹽課堂把超過100名學(xué)生的反饋在服務(wù)號上公示出來了，每條反饋分為“表白和建議”兩部分，“老師生動風(fēng)趣、講得明白、認(rèn)真負(fù)責(zé)……都挺好，不過系統(tǒng)還需要改進(jìn)……”幾乎諸如此類的評論，在福建省很快形成口碑，這讓鹽課堂團(tuán)隊(duì)感覺“一炮而紅”。

　　不同于其他家網(wǎng)校做低價(jià)課引流的獲客模式，鹽課堂沒有0元班或者9元班99元班這種低價(jià)引流課，也很少大范圍投放，種子用戶基本是地推和轉(zhuǎn)介紹而來，鹽課堂對老生帶新也會有相應(yīng)對獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。”僅1年，鹽課堂驗(yàn)證了省級網(wǎng)校的可行性，“正價(jià)課續(xù)費(fèi)率在75%-85%左右，而福建當(dāng)?shù)鼐€下機(jī)構(gòu)的續(xù)費(fèi)率也差不多在這個(gè)區(qū)間”。

　　自此，鹽課堂確立了采用“本地老師、本地教研、本地教學(xué)、本地教材”的發(fā)展模式。

　　當(dāng)下，鹽課堂正在強(qiáng)化“本地”的特點(diǎn)，在7月2日的發(fā)布會上，鹽課堂的另一位聯(lián)合創(chuàng)始人徐艷宣布：“成立鹽課堂考試研究院，集結(jié)各省學(xué)科帶頭人、特聘教師，組成各省教學(xué)特聘專家團(tuán)，針對不同地區(qū)、不同學(xué)情，研發(fā)不同教材，請?jiān)诘亟處熞虿氖┙?，以達(dá)到本地網(wǎng)課更有效。”

　　02

　　“本地化交付學(xué)生黏性高”

　　在王煒看來，“正因?yàn)槭潜镜鼗慕桓?，所以學(xué)生的黏性比較高。”

　　在鹽課堂，同樣是雙師大班課，主講老師被統(tǒng)稱為鹽老師，課后輔導(dǎo)老師被成為輔導(dǎo)老師，而學(xué)生被稱為“鹽寶”。

　　鹽課堂當(dāng)前的班容是500到1000多人，獲客仍是基于線下地推、講座等方式，“總結(jié)下來還是‘地推+社群’的混合方式，不一樣的是，鹽課堂會給到學(xué)生/家長符合當(dāng)?shù)貙W(xué)情的資料，這些進(jìn)群的家長也都是同一個(gè)城市的。”

　　在服務(wù)方面是小班化運(yùn)營，每個(gè)班50人，輔導(dǎo)老師們對學(xué)生/家長的問題有問必答，有時(shí)候還會運(yùn)用一些網(wǎng)絡(luò)熱詞或者當(dāng)?shù)氐囊恍┯腥さ墓！?/p>

　　鹽課堂從創(chuàng)辦起就注重微信服務(wù)號的運(yùn)用，打開服務(wù)號，有試聽課與報(bào)班的入口。試聽課可以在服務(wù)號內(nèi)一鍵進(jìn)入，雖然僅2分鐘，但展示了上課的界面和流程，這種方式降低了學(xué)生的進(jìn)入門檻，增強(qiáng)好感度。也正是在服務(wù)號中，鹽課堂會通知上課信息和用戶反饋以及社群的聊天記錄等。不過，推送次數(shù)非常低頻，王煒提到，“我們要求一定要發(fā)對用戶真誠和有價(jià)值的內(nèi)容，否則，寧缺毋濫。”

　　除此之外，鹽課堂也經(jīng)常開辦線下活動拉近學(xué)生的距離。在2018年第一期課程結(jié)束后，就舉辦了《代鹽人開放日》活動，近20名學(xué)員齊聚鹽課堂廈門本部，他們共同參觀了企業(yè)，還有4位代言人分享經(jīng)驗(yàn)。“吼吼吼，見到Heidi啦……還有超上鏡超有氣質(zhì)的楊蓉老師以及好高好壯的英語助教東哥……”一名學(xué)生激動把當(dāng)天的“師生見面”場景湊齊九宮格發(fā)到朋友圈，興奮之情溢于言表。

　　在王煒看來，老師與學(xué)生之間的親密度不是鹽課堂刻意為之的，本地化本身就能讓學(xué)生與學(xué)生之間，學(xué)生與老師有比較強(qiáng)的情感鏈接，比如鹽課堂APP從一創(chuàng)建就有基于地理位置的選項(xiàng)，學(xué)生選擇相應(yīng)的城市和學(xué)校之后才能上課。在鹽課堂，每個(gè)班的學(xué)生就是一個(gè)省的，甚至一個(gè)市的，學(xué)習(xí)的難度進(jìn)度差不多，有共同的話語體系，也有較強(qiáng)的認(rèn)同感。

　　王煒提到，并不能衡量情感鏈接能帶來多大學(xué)習(xí)效果，但確實(shí)黏性比較好。

　　03

　　區(qū)域擴(kuò)張對組織管理是挑戰(zhàn)

　　跑通福建后，2018年12月，鹽課堂創(chuàng)辦江西分公司和安徽分公司，2019年又進(jìn)入河南、陜西、山東。區(qū)域擴(kuò)張會參考當(dāng)?shù)乜忌丝?，?dāng)?shù)谿DP等因素。

　　因?yàn)槭羌兙€上運(yùn)營，去了其他省份就建立一個(gè)辦公室，但這一過程也不輕松，王煒坦言：“因?yàn)樵诓煌膮^(qū)域，不同的城市，不同的人做著不同的內(nèi)容，對組織管理來說，是一個(gè)比較有挑戰(zhàn)的事情。”

　　鹽課堂當(dāng)前正在尋求解決方案，總體來說，跟線下學(xué)校擴(kuò)張比較類似，前期在做人才儲備，包括優(yōu)化結(jié)構(gòu)。

　　人才是比較大的挑戰(zhàn)，師資仍然是非一線城市面臨對最大難題。相對于北上廣，在福建、江西、安徽等地教師資源比較匱乏。

　　鹽課堂的主講老師全部是在本地，未來也盡量讓輔導(dǎo)老師也是本地化，目前還沒有進(jìn)行分化，有的分公司也建立了輔導(dǎo)老師基地，目前有三個(gè)，福建、陜西和河南各一個(gè)。

　　招聘主講老師的難度是最大的，“我們希望招當(dāng)?shù)爻鞘星?%的老師，這就比較難，不過還好對主講老師的數(shù)量需求不是太多。”

　　鹽課堂對主講老師的進(jìn)入門檻比較高，他們都必須經(jīng)過試講初篩、學(xué)科能力測試、官方平臺試講與批課多輪考核，選拔通過率僅1%。“嚴(yán)進(jìn)”后培訓(xùn)就相對容易，“第一，老師不是從小白老師，而是在線下有一定積累的老師；第二，在培養(yǎng)他們網(wǎng)課的表現(xiàn)力上會抓得緊一些。”

　　招聘輔導(dǎo)老師的難度暫時(shí)還沒那么大，“因?yàn)樗麄兊墓ぷ飨鄬碚f比較標(biāo)準(zhǔn)化，但是，輔導(dǎo)老師還是要多點(diǎn)布局，未來鹽課堂可能也會是這種布局，越有針對性越好。”

　　在干部培養(yǎng)上，“鹽課堂比較看重價(jià)值觀的傳遞，鹽課堂價(jià)值觀是‘利他、務(wù)實(shí)、擁抱變化’，比較注重內(nèi)部企業(yè)文化的落實(shí)和推進(jìn)。”

　　鹽課堂核心管理層都是85后，對待員工業(yè)績很嚴(yán)格，但不生硬。團(tuán)隊(duì)氛圍很融洽，比如平時(shí)不打雞血，員工在完不成目標(biāo)的情況下，雖然會嚴(yán)厲的去批評，但更多的是像教練一樣去輔導(dǎo)他們成長。

　　可以說，鹽課堂對目標(biāo)比較明確，但也注重人文。王煒提到，“商業(yè)唯物，管理唯心’，比如內(nèi)部培訓(xùn)老師與輔師比較強(qiáng)調(diào)愛和信任，因?yàn)槔蠋煹男袨榕c態(tài)度學(xué)生會感知到，因此，要發(fā)自內(nèi)心的去愛屏幕背后的學(xué)生而絕不是把學(xué)生當(dāng)成一個(gè)可以續(xù)費(fèi)和續(xù)班的‘搖錢樹’。所以鹽課堂以結(jié)果為導(dǎo)向，但更關(guān)注過程。

　　同時(shí)，因?yàn)槲覀兪峭ㄟ^老師和輔師來把我們的產(chǎn)品傳輸給孩子的，所以他們不能有戾氣，我們盡全力打造平臺讓大家更有幸福度，更有成就感。”

　　“這個(gè)行業(yè)本身就只有靠人才，因此人才招聘其實(shí)也極其重要”，徐艷在發(fā)布會上透露，今年，“鹽課堂計(jì)劃招聘上千名新員工，面向全國廣納講師、技術(shù)、市場等人才。”

　　本地這種模式本身很難快速發(fā)展，“會比線下學(xué)校的速度快，比北京那類面向全國的網(wǎng)校速度慢，總體比較居中”，對于鹽課堂來說，“現(xiàn)在正在形成區(qū)域化管理的體系，干部慢慢培養(yǎng)出來了，未來擴(kuò)張速度會快20%-30%”。

　　04

　　“大家低估了本地網(wǎng)課的難度”

　　“開始很焦慮，后來想清楚才坦然一些。”提到今年疫情下的免費(fèi)課大戰(zhàn)，王煒還耿耿于懷。

　　今年疫情下，鹽課堂也做了免費(fèi)的“加油班網(wǎng)課”，超過100萬學(xué)生同時(shí)在線，服務(wù)器和人員都超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，該免費(fèi)課的服務(wù)成本超過上千萬元，這并不是一個(gè)小數(shù)字。

　　再看各大型在線大班課公布的數(shù)據(jù)，“一會兒有人說新增500萬用戶，一會兒有人說新增1000萬用戶，一會兒有人說新增3000萬用戶。”作為一個(gè)相對較新的網(wǎng)課品牌，鹽課堂聽到這些數(shù)字很是焦慮。

　　后來，鹽課堂想清楚了，“教育還是要長期去做的事情，這些疫情帶來的‘流量’到底質(zhì)量如何?還需要等大家公布轉(zhuǎn)化結(jié)果，不過總體來說對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)好的口碑更重要;還有中國這么大，差異太大了，基于地方的差異，機(jī)會還是非常多的，網(wǎng)課不可能一家獨(dú)大。”

　　過去的經(jīng)歷，也讓鹽課堂團(tuán)隊(duì)明白：“不爭一時(shí)的一城一池，真正要做的是去提升客戶口碑。”

　　不過不得不說，疫情下，很多線下區(qū)域巨頭也開始嘗試做本地網(wǎng)課，進(jìn)入市場。

　　鹽課堂的態(tài)度是“謹(jǐn)慎而樂觀”，在王煒看來：“本地網(wǎng)課需要解決技術(shù)研發(fā)和組織人才兩大難題，如果是線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型網(wǎng)校，還會面臨線上線下互搏的挑戰(zhàn)，投入網(wǎng)課會降低主營收入。而隨著行業(yè)競爭愈加殘酷，以當(dāng)前的UE模型，只在1-2個(gè)省做本地網(wǎng)課又幾乎沒有實(shí)現(xiàn)盈利的可能。2018年大班網(wǎng)課賽道進(jìn)入門檻較低，但2年后行業(yè)現(xiàn)已天翻地覆，機(jī)構(gòu)在殺入后可能才發(fā)現(xiàn)低估了本地網(wǎng)校需要的大量投入和運(yùn)營難度，進(jìn)退兩難。 所以，線下機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型入局前，一定得拿出在外部線上、線下兩個(gè)戰(zhàn)場同時(shí)遭遇競爭，內(nèi)部客戶、產(chǎn)品、人才左右互搏風(fēng)險(xiǎn)的決心，并做好跨多省管理的組織準(zhǔn)備，并不容易。”

　　因此，“當(dāng)下可以說是屬于鹽課堂的窗口期”，王煒說道。鹽課堂一路走來，已經(jīng)融資5輪，投資方包括風(fēng)靈創(chuàng)景、真格基金、涌鏵資本、卓礫資本等，經(jīng)過2年的人才培養(yǎng)、運(yùn)營梳理、資源沉淀，鹽課堂逐步形成了一套較為成熟的打法，短短2年時(shí)間，便覆蓋6省。

　　從長遠(yuǎn)來看，在線教育還有很多需要提升的地方，王煒舉例“就像之前大家都覺得Andriod系統(tǒng)會是大眾潮流，但是，在很長一段時(shí)間還是會選擇iOS，這幾年Andriod系統(tǒng)好用了之后才逐步被大眾普遍接受。”因此，“包括鹽課堂在內(nèi)的在線教育企業(yè)都要優(yōu)化流程，提升質(zhì)量、加強(qiáng)體驗(yàn)，扭轉(zhuǎn)家長對這個(gè)新興選擇的認(rèn)知，這任重道遠(yuǎn)。”

　　鹽課堂把自己定位在“追趕者”，但不會太激進(jìn)，還是會“穩(wěn)扎穩(wěn)打，按部就班。”