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　　華為中國政企業(yè)務(wù)的合作伙伴體系變革已進(jìn)入第三年。今年釋放了哪些新信號?

　　自2021年底，華為中國政企業(yè)務(wù)開啟的合作伙伴體系變革，已進(jìn)入第三年。在3月中旬舉辦的華為中國合作伙伴大會2024上，華為中國政企業(yè)務(wù)無論在伙伴政策、市場變遷、產(chǎn)品方案創(chuàng)新和三大市場具體行動(dòng)上，都釋放出新的信號，引發(fā)業(yè)界關(guān)注。

　　01 市場的信號

　　每年開年的華為中國合作伙伴大會，也是當(dāng)年政企數(shù)智化市場的風(fēng)向標(biāo)之一。本屆大會提出：數(shù)字化、智能化、低碳化，以及中國市場自主創(chuàng)新的可持續(xù)化，是當(dāng)下市場的核心驅(qū)動(dòng)力。

　　峰會上引用的一個(gè)數(shù)字——6888億美元(約4.9萬億元)，即到2027年中國ICT市場的總支出，受到業(yè)界關(guān)注。“這個(gè)數(shù)字還是很大的。”一家臺下的合作伙伴說，“我們覺得，這個(gè)市場還有很多事情可以做。”

　　在這“四化”中，智能化是當(dāng)下最熱的。在今年政府工作報(bào)告中也提出了要“開展人工智能+行動(dòng)，打造具有國際競爭力的數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群”。

　　“每個(gè)行業(yè)都在加速從數(shù)字化走向智能化的過程。”華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝說，先發(fā)的是OTT互聯(lián)網(wǎng)公司，聚焦在基礎(chǔ)大模型的訓(xùn)練。電信、金融和政府也已開始在探索應(yīng)用;農(nóng)業(yè)、電力、交通都在加速數(shù)字化和智能化進(jìn)程。

　　“現(xiàn)在大家沒有什么好猶豫的了，數(shù)智化不管是做大模型，還是AI算法落地，市場趨勢已經(jīng)形成。”華為六家總經(jīng)銷商之一的金華威常務(wù)副總裁、ICT產(chǎn)品事業(yè)部總裁趙建峰說。

　　軟通智慧CTO楊旭青發(fā)現(xiàn)，大會期間AI和數(shù)據(jù)要素的論壇，火爆到已擠不進(jìn)去人了。“行業(yè)場景在變輕，AI和數(shù)據(jù)要素作為底座或通用技術(shù)，角色在變重。”

　　“2024年，我認(rèn)為是大模型在行業(yè)應(yīng)用中非常關(guān)鍵的一年。”恒生電子董事長劉曙峰說，“我們?nèi)ツ曜隽艘荒甑拇竽Ｐ陀?xùn)練和應(yīng)用開發(fā)，布了大概40多個(gè)場景。今年，我們會看到這些場景，不管是財(cái)富管理、資產(chǎn)管理還運(yùn)營服務(wù)，能走到什么程度，能不能做到可持續(xù)應(yīng)用?大概到明年這個(gè)時(shí)候，我們基本上能有一些眉目出來。我自己非常相信，這會給我們打開一個(gè)新的空間。”

　　大模型領(lǐng)域的競爭甚至要比2023年還激烈。比如在算力方面，去年OTT互聯(lián)網(wǎng)公司從萬卡逐漸走向10萬卡，今年美國互聯(lián)網(wǎng)公司從10萬卡將走向百萬卡，大模型也將走向GPT5.0。

　　大會的一大熱點(diǎn)是自主創(chuàng)新的大模型訓(xùn)推一體機(jī)，基于鯤鵬和昇騰，一些企業(yè)已展開競爭。神州數(shù)碼發(fā)布了神州鯤泰問學(xué)一體機(jī)，華鯤振宇展示了智譜AI大模型一體機(jī);中軟在一體機(jī)上開展了“問數(shù)”等應(yīng)用場景開發(fā)。

　　一體機(jī)可以進(jìn)行私有化部署，用戶不用擔(dān)心數(shù)據(jù)問題;企業(yè)通過一兩臺這種“小機(jī)器”，也可以先把大模型用起來。

　　“去年10月之后，從互聯(lián)網(wǎng)、運(yùn)營商到金融領(lǐng)域，對國產(chǎn)AI產(chǎn)品的應(yīng)用突然全部打開了。”神州數(shù)碼信創(chuàng)業(yè)務(wù)集團(tuán)計(jì)算產(chǎn)品線總經(jīng)理吳艷偉告訴數(shù)智前線。

　　從市場的走勢看，“2024年上半年行業(yè)以訓(xùn)練為主，從下半年到明年開始，推理和行業(yè)模型應(yīng)用將變得繁榮。吳艷偉判斷，“在推理繁榮之后的1~2年或2~3年，AI端類的產(chǎn)品會繁榮起來。”端側(cè)繁榮就意味著大模型真正走進(jìn)千家萬戶。而今年神州數(shù)碼推出基于“鯤鵬+昇騰”底座的神州鯤泰問學(xué)一體機(jī)，也將重點(diǎn)開拓金融、智能制造等市場。

　　除了大模型，去年國家數(shù)據(jù)局成立，在數(shù)據(jù)“二十條”確定的數(shù)據(jù)持有權(quán)、加工使用權(quán)和產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)“三權(quán)分置”的框架之上，在去年底今年初，重磅推出和落地了“數(shù)據(jù)要素×”三年行動(dòng)計(jì)劃(2024—2026年)，以及數(shù)據(jù)入表。

　　“各地大數(shù)據(jù)局現(xiàn)在都在征集標(biāo)桿案例。”一位軟通智慧資深人士告訴數(shù)智前線，軟通智慧專門成立一家公司，集中做數(shù)據(jù)要素業(yè)務(wù)。各地原來的大數(shù)據(jù)平臺，將會迎來一波升級。

　　這些方向和熱潮將進(jìn)一步帶動(dòng)市場向上走。恒生電子董事長劉曙峰看到，去年華為中國區(qū)政企業(yè)務(wù)的增長超過了25%;華為在演講中披露了未來3年連續(xù)增長30%的目標(biāo)。“在今天這個(gè)大家或多或少都面臨一些壓力的環(huán)境下，這樣的增長是非常令人振奮的。”

　　02 各方動(dòng)作

　　大會期間，華為中國政企業(yè)務(wù)最新的合作伙伴策略自然是重頭戲。

　　“今年的政策更加明確清晰，包括三個(gè)主要市場的運(yùn)作模式、牽引方向，以及落地的一些細(xì)則。”金華威趙建峰在聽完報(bào)告后告訴數(shù)智前線。他已與華為合作了20多年。“去年一些政策剛提出來時(shí)，大家還猶豫遲疑——這個(gè)方向是不是對的?今年華為把相關(guān)數(shù)據(jù)都拿出來了，更堅(jiān)定了政策的延續(xù)性。”

　　華為中國政企業(yè)務(wù)在2021年底，決定開啟合作伙伴體系上的巨大轉(zhuǎn)型。吳輝介紹，經(jīng)過過去一段時(shí)間的探索，華為在NA市場、商業(yè)市場和分銷市場，摸索出相應(yīng)的模式和打法，捋順了各種關(guān)系和界面。

　　其中，NA市場由華為牽頭，與頭部客戶、有能力的伙伴共同打造行業(yè)解決方案能力，華為在該市場推出聯(lián)盟級伙伴計(jì)劃;在商業(yè)市場，由伙伴主導(dǎo)，支持伙伴自主拓展，華為將NA市場的方案解耦，在進(jìn)行了原子服務(wù)化、標(biāo)準(zhǔn)模塊化后，下沉到商業(yè)市場，由集成商向客戶交付;在分銷市場，以分銷精英為核心、以產(chǎn)品為王，構(gòu)建立體型銷售網(wǎng)絡(luò)，形成完全獨(dú)立、隔離于項(xiàng)目產(chǎn)品的品牌——華為坤靈。

　　對于華為總經(jīng)銷商來說，在轉(zhuǎn)型上要比很多伙伴要早走一步。“去年，中國區(qū)大概每隔兩個(gè)月給我們開一次對標(biāo)會，吳輝總親自帶隊(duì)。”趙建峰回憶，從3月的古田會議，到6月的成都會議，到9月的北京會議，再到今年2月的珠海專場，工作重點(diǎn)很明確。經(jīng)銷商就是要與伙伴、華為把市場蛋糕一起做大，找準(zhǔn)自身定位，做好服務(wù)，創(chuàng)造價(jià)值。

　　為此，除了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈、訂單履行、技術(shù)支持的職能之外，將拓展渠道作為一個(gè)非常重要的指標(biāo)。金華威近幾年間陸續(xù)在40多個(gè)地市級正式設(shè)立組織。

　　恒生電子是華為在NA市場的聯(lián)盟級伙伴，它是金融市場應(yīng)用開發(fā)的主要玩家之一。2023年，恒生電子與華為的合作也進(jìn)入新階段。“這跟華為在合作伙伴策略方面的不斷調(diào)整有密切關(guān)系。”恒生電子董事長劉曙峰說。

　　金融業(yè)最近幾年處于重大的變革之中，既面臨底座的更替升級，也要應(yīng)對業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，還面臨如何做到降本增效的壓力。恒生電子與華為已在證券、基金等領(lǐng)域，圍繞復(fù)雜場景和需求，打造了行業(yè)解決方案。“我們會結(jié)合華為的底座能力和恒生的應(yīng)用能力，為行業(yè)提供一整套解決方案。” 劉曙峰稱。

　　深圳市星華時(shí)代董事長最近非常忙碌。他們是華為商業(yè)市場的集成商伙伴，是華為“億元俱樂部成員”。大會期間，米慶華參加了商業(yè)市場專場，介紹了與華為合作的醫(yī)療領(lǐng)域輕量化模型一體機(jī)，爭取在今年七八月前，在深圳一些醫(yī)院落地。米慶華也看到同行推出了智能制造行業(yè)的創(chuàng)新方案。“大家對商業(yè)市場的創(chuàng)新，積極性很高。”

　　大會期間，米慶華與華為相關(guān)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了對接，他期望在醫(yī)療模型的融合解決方案之外，也能與華為在智慧園區(qū)、智慧光伏領(lǐng)域形成融合方案，因?yàn)樗麄冏陨硪灿蟹植际侥茉礃I(yè)務(wù)。“我們根據(jù)NA市場下沉之后的方案，在一些商業(yè)市場去推進(jìn)創(chuàng)新機(jī)會。”

　　蘇州卓新智能總經(jīng)理張進(jìn)新在大會期間參與了多場活動(dòng)，他已在行業(yè)中摸爬滾打20多年，公司是華為的分銷精英，他參加了分銷商晚宴。“人山人海，氣氛很熱烈。”他說，大家圍著華為的領(lǐng)導(dǎo)交流，期望得到更多資源。從大會公布的數(shù)據(jù)看，無論是華為今年在分銷市場投放的110個(gè)新品數(shù)量，還是增加的支持人員，亦或是針對分銷市場的3000萬元營銷費(fèi)，“華為對分銷市場更重視了”。

　　一位合作伙伴觀察到，今年的大會比去年開的要早，“華為強(qiáng)調(diào)重視合作伙伴，希望合作伙伴跟他一起打市場，而參會企業(yè)，都期望更早動(dòng)起來。”

　　03 新的課題

　　當(dāng)下市場和業(yè)態(tài)都處于深度的變革期，在大會期間，華為和企業(yè)都談到了自身變革面臨的新課題。

　　在NA市場，華為強(qiáng)調(diào)協(xié)同型伙伴，包括具備咨詢能力、解決方案開發(fā)能力、服務(wù)能力，或運(yùn)營能力的伙伴，大家一起沿著客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型的全生命周期，去做全生命周期的生意，而不單單是一個(gè)設(shè)備的買賣生意。

　　“實(shí)話實(shí)說，我們是邊打邊成長。”一位合作伙伴告訴數(shù)智前線，“如果兩年前你可能沒聽說我們會涉足農(nóng)牧業(yè)這個(gè)行業(yè)吧?”在去年一個(gè)農(nóng)牧企業(yè)數(shù)字化大項(xiàng)目中，這家企業(yè)派了很多咨詢顧問參與，與華為摸索打法，這些顧問梳理了公司和車間流程，“最終連屠宰流程、公牛發(fā)情期都搞清楚了”，在這個(gè)過程中，這家企業(yè)也設(shè)立相關(guān)部門，進(jìn)入新的航道。

　　軟通智慧CTO楊旭青聽到了演講中再次提到“運(yùn)營伙伴角色”。去年，華為在不同場合提及這個(gè)角色。軟通智慧也有輔助運(yùn)營和行業(yè)運(yùn)營的計(jì)劃，但如何持續(xù)運(yùn)營并實(shí)現(xiàn)贏利，無論華為和伙伴，在行業(yè)內(nèi)都沒有先例，這是一個(gè)新的課題，需要共同摸索創(chuàng)新。

　　對于總經(jīng)銷商來講，在這幾年遇到的變化很多。“雖然我們干了20多年的總代，有些工作還沒有做到非常好。”趙建峰說，比如渠道服務(wù)工作，技術(shù)支持，商業(yè)地市下沉，分銷業(yè)務(wù)支撐等方面，仍有很多課題需要努力。趙建峰辦公室正對面貼著一句話——敬業(yè)、專業(yè)、職業(yè)與企業(yè)共成長。金華威與華為的合作從一年幾千萬，發(fā)展到現(xiàn)在幾十個(gè)億。“在當(dāng)下的深刻變革中，如何能跟隨華為調(diào)整的大方向，及時(shí)調(diào)整自己，我們必須做出一些改變。”

　　今年，華為在商業(yè)市場提出70%的增長目標(biāo)。深圳市星華時(shí)代董事長米慶華認(rèn)為，這個(gè)目標(biāo)背后，商業(yè)市場還是有很多下沉細(xì)分領(lǐng)域的商機(jī)挖掘，比如街道辦、移動(dòng)教學(xué)等都是他們的目標(biāo)。

　　在分銷市場，華為今年的增長目標(biāo)為50%。蘇州卓新智能總經(jīng)理張進(jìn)新認(rèn)為，因?yàn)槿A為坤靈產(chǎn)品是一個(gè)基礎(chǔ)性需求，市場覆蓋面很大，只要各方緊密配合，“這一增長應(yīng)該沒問題”。他期望華為繼續(xù)更好地整治渠道秩序，尤其是嚴(yán)打線上串貨問題。

　　面對數(shù)智化大潮中各種新的課題，吳輝特別提到了強(qiáng)健開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系。他認(rèn)為，千行百業(yè)的劇烈變化，企業(yè)的管理運(yùn)作模式和經(jīng)營模式的變化，這些是機(jī)會也是更大的挑戰(zhàn)，只有開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系，才能讓“數(shù)智世界一觸即達(dá)”，才能幫助千行百業(yè)的客戶完成從OA走向OT運(yùn)營，再走向生產(chǎn)系統(tǒng)，釋放出數(shù)字生產(chǎn)力和創(chuàng)新價(jià)值，最終能真的實(shí)現(xiàn)共贏數(shù)智未來。