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　　原標題;TO C到TO B “引流獲客”邏輯能否行得通？

　　教育信息化專業(yè)人士吳強（化名）認為TO C和TO B從來都不是割裂的兩條路徑，“前期企業(yè)資源和能力不足，在權衡自身優(yōu)劣勢之后可能選擇TO B或者TO C發(fā)展，但隨著企業(yè)實力的不斷壯大，TO B和TO C的界限似乎就變得沒有那么清晰了。”

　　科大訊飛的教育業(yè)務就兼具了TO B+TO C的特性，其中純TO B的業(yè)務涵蓋了智慧課堂、智慧考試、智慧校園和教育云，純TO C的業(yè)務以訊飛學習機硬件和軟件個冊為主。據華西證券所預測，科大訊飛在今年TO B業(yè)務營收將達到65.1億元，TO C業(yè)務營收將達到26.3億元?？拼笥嶏w擁有深厚的TO B和入校基礎，但是近些年來其C端業(yè)務也釋放出了不小的潛力。

　　據公司微信公眾號發(fā)布的消息，2021 年 6 月 1 日至 2021 年 6 月 18 日，公司AI硬件整體銷售額同比增長了108%。在AI+學習產品領域，以學習機X2 Pro、掃描詞典筆等為代表的AI學習產品銷售額同比增長了706%?？拼笥嶏w618 期間在AI 智能硬件領域的亮眼表現，表明公司人工智能源頭核心技術創(chuàng)新在C端的成果轉化成效顯著，其C端業(yè)務正成長為公司未來發(fā)展的強大助力。

　　以此看來，筑牢核心優(yōu)勢，協同TO B和TO C業(yè)務發(fā)展或許是教育機構可嘗試的一種轉型模式。同時也要看到，不同于TO B企業(yè)的技術優(yōu)勢，專業(yè)的課程內容和師資才是教育機構的競爭核心所在。

　　吳強介紹當下教育機構進校的方式稱，教育機構以“免費”的APP功能進入校園，提供給廣大師生和家長使用，借勢導流至其付費課程，該商業(yè)模式的本質仍然是“獲客”邏輯，而非“產品”邏輯。

　　“TO C的教育機構習慣性地把‘進校’當成了又一個獲客引流的渠道，然而，TO B企業(yè)核心的邏輯是做強一個產品后來吸引學校來采購。”吳強覺得在該邏輯導向下，在線廣告投放遇到的獲客難、變現難等問題，可能也會在進校過程中逐漸顯露。

　　從一起教育的發(fā)展歷程中也能看到“引流”到“產品”的轉變。一起教育的商業(yè)模式經歷了平臺導流、O2O淘名師、成長世界和在線K12輔導課程的四個階段。從最初的免費提供校內系統(tǒng)服務的“導流模式”到現在以課程為核心的在線雙師產品模式，一起教育不斷弱化了“流量”的存在，更加突出了內容質量，商業(yè)化變現模式也逐漸走向成熟。

　　在新的政策導向下，以K12課程為核心的進校內容或將發(fā)生改變，入校的“引流”獲客邏輯也值得再次商榷。“做大做強課程產品”的此類觀點，可能會給欲布局進校業(yè)務的教育機構一點新的思考。