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　　原標(biāo)題：俞敏洪：做任何產(chǎn)業(yè)都有關(guān)鍵點(diǎn)

　　第十二屆創(chuàng)業(yè)家年會(huì)暨產(chǎn)業(yè)加速大會(huì)”今日在北京舉辦，會(huì)議主題為“新一億中流時(shí)代”。新東方教育集團(tuán)董事長(zhǎng)、黑馬學(xué)院常任導(dǎo)師俞敏洪出席活動(dòng)并發(fā)表演講。

　　俞敏洪在演講中表示，創(chuàng)業(yè)者做任何事情的時(shí)候要把“信、善、勇、讓”四個(gè)字放在心中，變成“修煉成道”的一部分，這樣想不把企業(yè)做大都難。

　　同時(shí)，他也送給在場(chǎng)的黑馬創(chuàng)業(yè)者四句話(huà)：不要因?yàn)閭€(gè)人的利益做決策；不要因?yàn)閭€(gè)人的面子做決策；不要因?yàn)閭€(gè)人的好惡來(lái)做決策；不要因?yàn)閭€(gè)人的情緒做決策。

　　01、做任何產(chǎn)業(yè)都有關(guān)鍵點(diǎn)

　　今天的主題叫“新一億中流時(shí)代”，我覺(jué)得很有意義。在座很多黑馬企業(yè)的營(yíng)收在一億元左右，而這確實(shí)是個(gè)檻。

　　新東方營(yíng)收近1億元時(shí)候，我面臨著發(fā)展的重新選擇。在總收入約七八千萬(wàn)時(shí)，我到美國(guó)把王強(qiáng)、徐小平叫回了國(guó)，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)再往上做，我一個(gè)人有點(diǎn)困難，于是我把這些牛的朋友叫回來(lái)一起把新東方的營(yíng)收做上去。新東方上市時(shí)，營(yíng)收接近10億元。1億是一個(gè)檻，10億是一個(gè)檻，10億之后就沒(méi)有明顯的檻了。

　　現(xiàn)在，新東方的年收入近300億元，這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有遇到太多檻，無(wú)非是人才的更替、技術(shù)的更新、模式的創(chuàng)新，以及產(chǎn)品的擴(kuò)展。因?yàn)楫?dāng)企業(yè)有了1億和10億的基礎(chǔ)后，就比較容易做了。

　　1億的檻最重要的是你的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)，當(dāng)企業(yè)達(dá)到了1億營(yíng)收，你的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有了更高的要求。創(chuàng)業(yè)初期，我們找的團(tuán)隊(duì)成員往往是周?chē)呐笥?，他們和我們有很多?zhàn)友之情。但當(dāng)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展時(shí)，他們的能力可能就跟不上了。不過(guò)更糟糕的是創(chuàng)始人自身能力跟不上。如果創(chuàng)始人的能力跟不上，企業(yè)只能拉倒。

　　關(guān)于產(chǎn)品提升，大家都知道“客戶(hù)為王”。那么，客戶(hù)到底要的是什么？我們要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，做出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品。現(xiàn)在同類(lèi)產(chǎn)品很多，你做出來(lái)的產(chǎn)品很少是別人做不出來(lái)的。怎么能做到讓客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品很牛就很重要。

　　這需要你找到產(chǎn)業(yè)本身最關(guān)鍵的點(diǎn)，只有解決了客戶(hù)的痛點(diǎn)，我們才能把生意做好。

　　舉個(gè)新東方的例子，新東方是2006年上市，2010——2015年，新東方希望收入盡可能快速增長(zhǎng)，這樣股價(jià)才能更高。

　　由于新東方上市后需要不斷增長(zhǎng)，所以路子就開(kāi)始走得不太對(duì)。有段時(shí)間我比較放手，于是下面的團(tuán)隊(duì)商量了很多辦法做增長(zhǎng)，比如做市場(chǎng)，做營(yíng)銷(xiāo)，做品牌，多開(kāi)設(shè)教學(xué)點(diǎn)……

　　新東方曾有約十幾個(gè)學(xué)校，本來(lái)只有五六個(gè)教學(xué)點(diǎn)，結(jié)果僅用了2——3個(gè)月的時(shí)間就開(kāi)設(shè)了60——70個(gè)教學(xué)點(diǎn)。第一年，這種擴(kuò)張很有效，總收入從過(guò)去20%——30%的增長(zhǎng)變成了70%——80%的增長(zhǎng)。10個(gè)億的收入，增長(zhǎng)70%——80%，意味著新東方第二年擁有近20億的收入。但緊接著，新東方的增長(zhǎng)開(kāi)始滑坡，從70％——80％下滑到了40％——50％，后來(lái)下滑到了20％——30％，再后來(lái)甚至下滑到14%。如果再下滑，新東方的增長(zhǎng)就會(huì)為0，利潤(rùn)率從20%下滑到11%，盡管利潤(rùn)總量仍在增加，但利潤(rùn)率下降了1倍。

　　這很危險(xiǎn)。2015年，我開(kāi)始調(diào)整新東方。我問(wèn)了大家一個(gè)問(wèn)題：如果家長(zhǎng)和孩子只要求新東方一件事情，會(huì)要求什么？如果新東方只做一件事情，我們到底應(yīng)該做什么？最后，所有人冷靜下來(lái)認(rèn)真研討的結(jié)果是：如果家長(zhǎng)只要新東方提供一個(gè)服務(wù)，那就是高質(zhì)量的教學(xué)服務(wù)；如果新東方只能做一個(gè)事情，那一定是高質(zhì)量的教學(xué)提供者。

　　所以，做任何產(chǎn)業(yè)都有核心點(diǎn)。

　　現(xiàn)在，教育行業(yè)中出現(xiàn)了很多新的教育公司，這些公司要么以科技領(lǐng)先，要么以流量領(lǐng)先，要么以銷(xiāo)售領(lǐng)先……但如果教育公司脫離了高質(zhì)量的教學(xué)服務(wù)，只是打概念，只是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)增加客戶(hù)人數(shù)、流量和銷(xiāo)售額，這樣的教育公司很危險(xiǎn)。

　　所以，我要求新東方的人全部回歸，所有的力量都必須用到教學(xué)質(zhì)量的提升上，停止任何與教學(xué)力量無(wú)關(guān)的動(dòng)作。所以，當(dāng)年新東方停止了所有銷(xiāo)售、市場(chǎng)活動(dòng)、品牌升級(jí)、教學(xué)點(diǎn)的提升，把所有錢(qián)集中回歸到對(duì)老師的培訓(xùn)、選拔、對(duì)教學(xué)產(chǎn)品的研發(fā)、對(duì)教學(xué)服務(wù)的升級(jí)，而所有的科技動(dòng)作也全部圍繞這點(diǎn)進(jìn)行。除此之外，多花任何一分錢(qián)都不可能。

　　當(dāng)時(shí)，我也跟新東方的重大股東說(shuō)明新東方要調(diào)整，這可能會(huì)使新東方的收入在1——2年內(nèi)不增長(zhǎng)，利潤(rùn)也可能進(jìn)一步下降，因?yàn)槲乙o老師加工資，把北大、清華、南開(kāi)、南京大學(xué)等優(yōu)秀學(xué)校的學(xué)生招到新東方來(lái)做老師，這些學(xué)生要比普通大學(xué)的學(xué)生水平高很多。這個(gè)舉措得到了部分股東的諒解，當(dāng)然也有一些股東不諒解。

　　當(dāng)時(shí)，新東方的股票是20元一股，因?yàn)檫@次調(diào)整跌到了15——16元一股，但我做好了調(diào)整的心理準(zhǔn)備。這次調(diào)整非?？?，半年后，新東方的教學(xué)質(zhì)量迅速提升，第一年新東方收入增長(zhǎng)了25%，第二年為28%，第三年為30%。今年是第四年，收入增長(zhǎng)30%——35%左右。不要小看30%的增長(zhǎng)率，新東方去年?duì)I收為200多億，30%的增長(zhǎng)意味著提升約100億元的總收入。這背后就是我們抓住了最核心的痛點(diǎn)——客戶(hù)追求的是最頂尖的教學(xué)質(zhì)量。

　　當(dāng)然，教學(xué)質(zhì)量有不同的呈現(xiàn)方式，或科技，或傳統(tǒng)，或科技與地面結(jié)合，這都沒(méi)問(wèn)題。因?yàn)檫@只是布局問(wèn)題，布局問(wèn)題一定要圍繞著核心點(diǎn)才有效。

　　今年3月底，我把新東方的純?cè)诰€業(yè)務(wù)拆出來(lái)去香港上市，為什么？因?yàn)槲抑?，未?lái)教育領(lǐng)域一定會(huì)分成兩大板塊，第一個(gè)板塊是地面板塊，它永遠(yuǎn)不可能被消滅掉，因?yàn)閷W(xué)生更關(guān)注的是全面成長(zhǎng)，家長(zhǎng)希望老師能面對(duì)面與學(xué)生交流。曾經(jīng)，“在線教育會(huì)把地面教育消滅掉”的言論滿(mǎn)天飛，新東方反而堅(jiān)持做地面教育，有人罵我落后。但這個(gè)世界上沒(méi)有落后和先進(jìn)的區(qū)分，所謂的用了高科技就是先進(jìn)，所謂的傳統(tǒng)的做法就是落后，這是一個(gè)非常僵化的想法。正確的想法是用什么方式能直達(dá)客戶(hù)的痛點(diǎn)，并完成客戶(hù)的訴求，甚至給予客戶(hù)超越期待的服務(wù)，這才是判斷問(wèn)題的要點(diǎn)。

　　所以，當(dāng)在線教育滿(mǎn)天飛的時(shí)候，我堅(jiān)持了地面教育的發(fā)展方針。新東方的股票從2015年的每股十幾元，發(fā)展到如今的每股120美元左右。

　　不過(guò)，我也深刻地知道，隨著時(shí)代的發(fā)展，未來(lái)在線教育必然會(huì)變成人們教育的另一種選擇，可能會(huì)與地面教育平分秋色。所以，我希望讓新東方的在線教育和新東方的地面教育有一樣的地位，有獨(dú)立的身份，而非依賴(lài)關(guān)系。今年3月，我?guī)е聳|方在線去香港上市，新東方在線以每股10港幣發(fā)行，總市值接近100億港幣，但是新東方在線的收入只有7個(gè)億左右，所以給得估值還算不錯(cuò)，這給的是新東方的未來(lái)，因?yàn)橥顿Y人比較相信我。