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　　原標(biāo)題：高獲客成本是所有在線教育繞不開(kāi)的話題

　　肖遠(yuǎn)為燃財(cái)經(jīng)算了一筆賬，他們做一節(jié)質(zhì)量還不錯(cuò)的錄播課成本大概在 10 萬(wàn)元，這個(gè)課程到用戶手里的價(jià)格是一節(jié)大約 100 元，錄播課的商業(yè)模型是只要能夠抓到足夠多的流量進(jìn)來(lái)就可以跑起來(lái)，但是現(xiàn)在流量抓不起來(lái)，制作成本又高，模式很難跑通，直播課的成本就更高了。

　　曾為編程機(jī)構(gòu)計(jì)蒜客提供市場(chǎng)推廣服務(wù)的廣告團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人佳欣告訴燃財(cái)經(jīng)，行業(yè)主要的投放渠道包括百度、搜狗、360 等搜索通道、信息流相關(guān)的今日頭條和廣點(diǎn)通、硬廣、新媒體等。

　　" 我們幫計(jì)蒜客做的獲客的成本應(yīng)該是在 2000 塊錢左右，獲得有意向電話的成本大概在 300 元 -500 元之間，最終的成交成本是 3000 元 -5000 元之間，轉(zhuǎn)化率大概 10% 左右。" 佳欣說(shuō)。

　　他還提到，行業(yè)普遍競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲客數(shù)量增速和投入產(chǎn)出有一定的失衡，比如投 100 萬(wàn)獲得 500 個(gè)客戶，投 1000 萬(wàn)不一定能獲得 5000 個(gè)客戶，保持增幅很難。

　　發(fā)力 B 端是解藥還是毒藥？

　　由于融資變難，2019 年以來(lái)，做 C 端少兒編程起家的機(jī)構(gòu)要么開(kāi)始開(kāi)放加盟，要么走進(jìn)校園，發(fā)力 B 端。有人說(shuō)加盟是多年來(lái)被驗(yàn)證了的能夠快速擴(kuò)大規(guī)模占領(lǐng)市場(chǎng)的有效途徑，也有人認(rèn)為加盟是割韭菜，交智商稅。

　　在王思鋒看來(lái)，少兒編程項(xiàng)目遭遇瓶頸和他們力推加盟是一脈相承的事。加盟一定程度上是 " 印鈔機(jī) "，只要有教育體系，有一個(gè)做加盟的小團(tuán)隊(duì)，就可以去收錢，但是收完錢之后，能不能保證線下加盟校區(qū)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)得打個(gè)問(wèn)號(hào)。如果保證不了，線下品牌的損失可能又回到線上平臺(tái)。所以加盟看似是救命稻草，但結(jié)果怎么樣還說(shuō)不好。

　　肖遠(yuǎn)則從實(shí)操的角度表達(dá)了擔(dān)憂。他認(rèn)為，B 端并不是非常正確的路線，互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)想要去嘗試做加盟的時(shí)候，都會(huì)遇到師資輸出跟不上的問(wèn)題，沒(méi)有穩(wěn)定的師資培訓(xùn)去提升加盟機(jī)構(gòu)老師的教學(xué)能力，甚至生產(chǎn)課程研發(fā)能力。" 我有一個(gè)朋友是某頭部品牌的加盟商，他的反饋就是總部基本上給不到任何支持，今年不打算繼續(xù)合作了，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)去做線下的加盟和支持。很多企業(yè)就是打著編程的幌子在騙錢、割韭菜。"

　　加盟商對(duì)少兒編程機(jī)構(gòu)的控訴也不在少數(shù)。知乎上某網(wǎng)友就提到自己加盟被割韭菜了：" 小眾市場(chǎng)，報(bào)名學(xué)生少，房租和員工開(kāi)支非常大。" 另外也有人提到，某一線加盟品牌承諾的培訓(xùn)、指導(dǎo)、推廣都沒(méi)實(shí)現(xiàn)，說(shuō)好的加盟變成了合作。

　　肖遠(yuǎn)指出，線下的傳統(tǒng)課堂教學(xué)，老師、課程教學(xué)準(zhǔn)備、形成教案、課程實(shí)施、課程評(píng)價(jià)這是一個(gè)完整的鏈條，互聯(lián)網(wǎng)教育只有設(shè)計(jì)課程和學(xué)生學(xué)習(xí)兩個(gè)部分，哪怕在線上是成功的教學(xué)實(shí)踐，但放到線下去做，因?yàn)榱鞒滩皇沁@樣，一定會(huì)失敗。

　　邱彥峰則表示，" 賦能 B 端從來(lái)都不是教育行業(yè)的潛力點(diǎn)。"

　　他表示，這主要是跟行業(yè)結(jié)構(gòu)有關(guān)系，教育行業(yè)是個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈很短的行業(yè)，也使得大量的 B 端服務(wù)并沒(méi)有衍生出來(lái)，也就是說(shuō)，大量的機(jī)構(gòu)從招生、教學(xué)管理、老師培訓(xùn)、教研研發(fā)這一條線上自己都干得差不多了，真正需要的行業(yè)服務(wù)其實(shí)有限。賦能 B 端，其實(shí)能帶來(lái)的壁壘和需求度非常有限，教育行業(yè)還是一個(gè)以 to C 為主的生意。

　　客觀來(lái)說(shuō)，線下的編程課程存在市場(chǎng)，但這部分市場(chǎng)該由以往做線上 C 端培訓(xùn)的公司來(lái)做，還是由擅長(zhǎng)加盟連鎖運(yùn)營(yíng)的公司來(lái)做，還是個(gè)問(wèn)號(hào)。因?yàn)槊總€(gè)公司的基因不同，每一塊業(yè)務(wù)所需要的公司能力也不一樣。

　　再看進(jìn)校園。

　　肖遠(yuǎn)所在的團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)嘗試了半年左右的進(jìn)校園，他的感觸是，公立學(xué)校對(duì)于這種合作比較敏感，他們不能賣盈利性的課程，只能免費(fèi)提供一些產(chǎn)品或是平臺(tái)去體驗(yàn)。" 我們可以做一些學(xué)校的編程創(chuàng)意比賽，但這種形式合作對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)沒(méi)有辦法盈利。我們期待孩子在這用過(guò)這個(gè)平臺(tái)之后可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買課程的沖動(dòng)，但是數(shù)據(jù)告訴我們這個(gè)比例很低。一個(gè)學(xué)校 600 多人使用之后，最后反饋上來(lái)報(bào)我們課程的不超過(guò) 10 個(gè)人。"

　　邱彥峰認(rèn)為，整個(gè)學(xué)校體系的利益結(jié)構(gòu)是相對(duì)穩(wěn)定的，一個(gè)新的產(chǎn)品進(jìn)入學(xué)校主要看政策導(dǎo)向，因?yàn)閷W(xué)校的需求其實(shí)是由政策導(dǎo)向來(lái)決定，例如國(guó)家之前提過(guò)教育信息化等一系列戰(zhàn)略，一些硬件廠商就走的比較舒服。但目前來(lái)看，編程處于邊緣位置，這就會(huì)使得大部分公司比較弱勢(shì)。另外，從實(shí)際的學(xué)校教學(xué)需求來(lái)講，也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)很好的驅(qū)動(dòng)力。

　　未來(lái)，即便教材中涉及一部分編程課內(nèi)容，情況也不會(huì)太好。" 如果公立校已經(jīng)有了課程，第三方想要去提供類似的課程，又得重新考慮出發(fā)點(diǎn)。最后就只剩下借助和學(xué)校合作打響知名度，相當(dāng)于有一個(gè)半官方的背書，產(chǎn)生更加大的公信力，但事實(shí)上效果怎么樣很難體現(xiàn)。" 肖遠(yuǎn)說(shuō)。

　　" 編程賽道很有潛力，但大多數(shù)企業(yè)等不到那一天 "

　　對(duì)于這一波淘汰潮，王思鋒認(rèn)為是好事。" 這個(gè)時(shí)候就能看出來(lái)企業(yè)是想給用戶提供價(jià)值，還是在給資本講故事，行業(yè)淘一淘才能更健康。編程賽道長(zhǎng)期來(lái)看很有潛力，但是很多企業(yè)等不到那一天了，未來(lái)可能會(huì)淘汰掉 50% 以上的企業(yè)。"

　　邱彥峰認(rèn)為，資本對(duì)這一賽道的熱情持續(xù)下降，一方面是大環(huán)境變化，另一方面是編程行業(yè)在過(guò)去幾年基本形成了穩(wěn)定的格局，速度快的、規(guī)模大的項(xiàng)目已經(jīng)出現(xiàn)，而 VC 做投資希望短期、快速、規(guī)模大，想要繼續(xù)投就會(huì)比較難。

　　作為投資人，他們?cè)诔掷m(xù)感受市場(chǎng)的需求，也在看創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。他認(rèn)為市場(chǎng)的機(jī)會(huì)一直都在，只是基于當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，可能還需要再等一段時(shí)間，他堅(jiān)信好的企業(yè)是能夠去引導(dǎo)并滿足用戶需求的。

　　" 未來(lái)整個(gè)行業(yè)的混亂程度應(yīng)該會(huì)有一定的下降，行業(yè)會(huì)更均勻有序，家長(zhǎng)的認(rèn)知應(yīng)該會(huì)越來(lái)越清晰，產(chǎn)品的滲透和下沉應(yīng)該會(huì)繼續(xù)發(fā)生。對(duì)于大部分創(chuàng)始人來(lái)講，活下來(lái)是最重要的，首先要做的就是讓自己的模式變健康。" 邱彥峰表示。

　　對(duì)于用戶，邱彥峰給出的建議是，首先要想清楚到底想讓孩子做到什么樣程度，如果只是了解一下，在市場(chǎng)上找一些便宜的產(chǎn)品試一試就好，不要抱太大的期待，但如果覺(jué)得孩子在這方面有天賦或不想浪費(fèi)孩子的時(shí)間，就應(yīng)該去真正教得好的企業(yè)，教學(xué)一定是個(gè)強(qiáng)互動(dòng)的教學(xué)過(guò)程，很細(xì)致的教學(xué)引導(dǎo)才能夠?qū)W好。

　　綜合來(lái)看，行業(yè)洗牌有利于梳理亂局，把一些追逐風(fēng)口的企業(yè)洗出去是必然，剩下來(lái)一些真正有資本、有能力、有實(shí)力的企業(yè)會(huì)迎來(lái)黎明。冬天也是孕育偉大企業(yè)的時(shí)機(jī)，跑得更健康的企業(yè)可以逆襲。