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　　原標(biāo)題：“冬泳”的在線英語(yǔ)賽道 不得不在變化中求存

　　經(jīng)過(guò)一年的觀察，藍(lán)鯨教育發(fā)現(xiàn)在線英語(yǔ)行業(yè)發(fā)生了幾大變化：

　　第一，隨著市場(chǎng)模式的不斷驗(yàn)證，在線成人英語(yǔ)不斷潰逃，但低幼啟蒙英語(yǔ)開始崛起；第二，市場(chǎng)下沉不斷加速，三四五線城市成為新戰(zhàn)場(chǎng)；第三，模式探討不再，各家修煉內(nèi)功提高運(yùn)營(yíng)效率。

　　1、在線成人英語(yǔ)不斷潰逃，低幼啟蒙英語(yǔ)開始崛起

　　藍(lán)鯨教育統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2019年拿到融資的十幾家公司中，已無(wú)一家成人英語(yǔ)公司。事實(shí)上，當(dāng)年all in成人英語(yǔ)的幾家機(jī)構(gòu)全部轉(zhuǎn)型為少兒英語(yǔ)。

　　壯士斷腕下，伴魚英語(yǔ)拿到C輪融資，51Talk全面轉(zhuǎn)型少兒英語(yǔ)后，虧損在不斷縮減。

　　而依靠“AI+教育”上市的流利說(shuō)，股價(jià)一路下跌。最新一季財(cái)報(bào)，流利說(shuō)虧損再擴(kuò)大一倍至2.1億元，付費(fèi)用戶增長(zhǎng)幾乎停滯。

　　究其原因，成人語(yǔ)培市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)趕不上少兒英語(yǔ)。成人學(xué)習(xí)語(yǔ)言目的性強(qiáng)、學(xué)習(xí)周期短、在線沉浸時(shí)間短、偏好碎片化、學(xué)習(xí)需求也較為多樣化，這些因素決定其續(xù)費(fèi)能力和剛性需求遠(yuǎn)不如青少年。

　　成人語(yǔ)培中，參與的學(xué)員呈快速單邊下滑態(tài)勢(shì)，從2013年的17.4萬(wàn)跌至2019年的6.6萬(wàn)，年均衰減15%。

　　在線成人英語(yǔ)賽道，在不斷潰逃。與此同時(shí)，在今年近十個(gè)融資事件中，依然有三起早期融資出現(xiàn)，且都是在線啟蒙英語(yǔ)。

　　也就是說(shuō)，在線英語(yǔ)的機(jī)遇仍在。

　　即使是VIPKID這樣的領(lǐng)跑玩家所占份額也非常有限。教育培訓(xùn)領(lǐng)域不同于其他領(lǐng)域，沒有贏家通吃一說(shuō)。但在線1V1高端市場(chǎng)的高地已被占領(lǐng)，企業(yè)需要提供足夠差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能站穩(wěn)腳跟。

　　低幼啟蒙英語(yǔ)成為破局者。國(guó)內(nèi)少兒英語(yǔ)學(xué)習(xí)呈現(xiàn)低齡化趨勢(shì)，一線城市學(xué)員平均年齡在6歲左右，二線城市學(xué)員平均年齡為6.5歲。越來(lái)越多的家長(zhǎng)在孩子3歲之前就開始考慮英語(yǔ)教育問題。

　　低幼兒童無(wú)需直播課，使得客單價(jià)低、跑起來(lái)輕快。家長(zhǎng)也不需要花很大精力和成本去思考到底要不要購(gòu)買課程。所以營(yíng)銷投放的力度相對(duì)而言小很多，營(yíng)銷和獲客成本低。比如啟蒙英語(yǔ)嘰里呱啦在上線付費(fèi)課程第一個(gè)月后，就號(hào)稱實(shí)現(xiàn)了盈利。

　　2、下沉市場(chǎng)，擴(kuò)張正當(dāng)時(shí)

　　若說(shuō)2019年最火熱的詞匯，當(dāng)“下沉”莫屬，拼多多的發(fā)展讓人們看到了五環(huán)之外的力量。在一線城市飽和的情況下，各家紛紛瞄準(zhǔn)了四五線城市，教育行業(yè)也不例外。

　　北京等超一線城市，很早以前參培率已達(dá)到70%多，而二三線城市參培率只有百分之十幾。在線教育在非一線城市的滲透率并不高，還不到10%——廣闊天地，大有可為。

　　廣證恒生就在研報(bào)中指出，當(dāng)前的一線城市整體格局確實(shí)已處于較穩(wěn)定的狀態(tài)，但從整個(gè)在線少兒英語(yǔ)市場(chǎng)的維度而言，滲透率在快速提升，下沉市場(chǎng)空間仍在不斷擴(kuò)容。三線及以下低線城市的線下培訓(xùn)資源不足，及用戶學(xué)習(xí)方式的變遷給在線模式帶來(lái)歷史性機(jī)遇。

　　避開一二線城市的高獲客成本，避開與頭部企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。比如，在去年就決定調(diào)轉(zhuǎn)車頭加速下沉的51Talk，其1V1業(yè)務(wù)一定程度上實(shí)現(xiàn)盈虧平衡；再比如一直瞄準(zhǔn)三四線城市的阿卡索，今年成功拿到了C+輪融資。

　　連初創(chuàng)企業(yè)都意識(shí)到了下沉的重要性，比如今年剛拿完融資的波比英語(yǔ)，主要方向就是下沉，融資的主要用途就在拓展下沉市場(chǎng)和完善課程體系。

　　未來(lái)，下沉依舊在路上。

　　3、無(wú)所謂模式，運(yùn)營(yíng)效率才是關(guān)鍵

　　2019年對(duì)教育行業(yè)來(lái)說(shuō)是跌宕起伏的一年，在線教育的模式也成為業(yè)內(nèi)探討的焦點(diǎn)問題。

　　1對(duì)1課程能夠因材施教，強(qiáng)化聽力口語(yǔ)和興趣素質(zhì)。小班課則在學(xué)生和老師互動(dòng)之外，增加了學(xué)生間的互動(dòng)，更適合讀寫能力與思維訓(xùn)練的提高。大班課需要配備頂級(jí)師資，適合學(xué)習(xí)詞匯語(yǔ)法和基礎(chǔ)知識(shí)。AI是最智能、最高效的方式，但偏練習(xí)、偏重復(fù)性學(xué)習(xí)。

　　哪種模式最合適？各方都在爭(zhēng)論。直播課、錄播課、雙師課程、AI助力，每家似乎都在定義在線教育。

　　縱觀2019年能活下來(lái)的企業(yè)，似乎減少了對(duì)哪種已有模式的爭(zhēng)論，都在研究授課如何標(biāo)準(zhǔn)化、教學(xué)如何個(gè)性化、服務(wù)如何精細(xì)化，開始關(guān)注盈利模式及成本結(jié)構(gòu)。此前VIPKID在線1對(duì)1模式一度被傳“每個(gè)獲客成本高達(dá)8000-10000元”，但其創(chuàng)始人米雯娟近期在公開對(duì)話中表示，如今公司的單個(gè)獲客成本平均為4000元。

　　獲客成本高的背后實(shí)質(zhì)是資本推動(dòng)造成的，都想速成出“巨獸”，并且一家獨(dú)大。燒錢模式下，機(jī)構(gòu)留存率、轉(zhuǎn)化率、續(xù)費(fèi)率低，獲客成本高。

　　如今教育資本寒冬，純To VC的模式難以長(zhǎng)久。不管一對(duì)一、個(gè)性化、大班、中班，最終還是要在效果上達(dá)到家長(zhǎng)的預(yù)期；其次是精細(xì)化管理；最后是個(gè)性化服務(wù)，輔導(dǎo)老師、主講老師的配比等等，這些因素才對(duì)拉新和續(xù)客有最終的影響和幫助。