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　　原標(biāo)題：　在線教育開辟下沉市場(chǎng)的挑戰(zhàn)

　　說一下挑戰(zhàn)，遇到的問題。大面上就是這四個(gè)，最核心的就是找不到合適的人才，尤其是對(duì)于一些我們說是在省內(nèi)二線城市的家長(zhǎng)會(huì)遇到的問題。這塊核心就是我們高層領(lǐng)導(dǎo)要推動(dòng)這個(gè)事情，互聯(lián)網(wǎng)教育人才是有一定溢出，如果今天已經(jīng)下定決心做這個(gè)事情，要積極去引進(jìn)。

　　教培機(jī)構(gòu)最大的問題是客戶的留存。今天通過非常非常低的價(jià)格再賣他一個(gè)大禮包，也許在短期的時(shí)候讓學(xué)生吸引進(jìn)來，如果產(chǎn)品質(zhì)量不夠好，留存一定是會(huì)遇到問題的。往往教培機(jī)構(gòu)首單是虧損的，如果學(xué)生不留存，永遠(yuǎn)賺不到錢，學(xué)生為什么去留存？因?yàn)槟愕慕虒W(xué)比較好，學(xué)生體驗(yàn)比較好，這是很關(guān)鍵的。如果沒有在這塊下太多的工夫，還是會(huì)吃虧，教學(xué)調(diào)研這塊其實(shí)很重要，做好了，后面的路會(huì)走的很順。

　　市場(chǎng)調(diào)查這塊是一個(gè)小坑，我簡(jiǎn)單說一下，機(jī)構(gòu)在一個(gè)新區(qū)域開在線課要對(duì)當(dāng)?shù)貙W(xué)情要做比較充分的調(diào)研，如果前期調(diào)研不足，產(chǎn)品和需求可能不匹配，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化或者留存產(chǎn)生問題。

　　說一下在線技術(shù)，怎么去幫助機(jī)構(gòu)去做下沉。做好我們?cè)诰€的口碑，其次充分利用在線技術(shù)去打破服務(wù)半徑和提升學(xué)生服務(wù)，這兩個(gè)模式可先選一個(gè)，去做在線這個(gè)事。

　　線上口碑，最關(guān)鍵的是你要建一個(gè)網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站可以基于你自己的微信公眾號(hào)，SchooIn這是我們重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，幫助機(jī)構(gòu)打造一個(gè)網(wǎng)校。

　　如何通過網(wǎng)校引流，我說一個(gè)案例，這是非常大的機(jī)構(gòu)，它跟另外一個(gè)公司做異業(yè)合作，試聽課的同時(shí)用戶可以去領(lǐng)一個(gè)很好的繪本，找的渠道特別精準(zhǔn)，它就是學(xué)生家長(zhǎng)，就想領(lǐng)繪本，領(lǐng)繪本的同時(shí)去做試聽課。拿到試聽課之后，第一次可能很難轉(zhuǎn)化，后面都要通過做一次直播，然后去做一次轉(zhuǎn)化，很多人不會(huì)做直播，因?yàn)槟阒辈ブ皇且粋€(gè)工具，是一個(gè)形式，就一個(gè)老師在講，為什么會(huì)聽呢？其實(shí)我們說還是會(huì)和體驗(yàn)式營(yíng)銷會(huì)有關(guān)系，我在這塊直接給大家去看干貨。

　　好的線上直播講座和線下的講座邏輯其實(shí)是一樣的，你要有暖場(chǎng)互動(dòng)，有名師介紹，要有講座內(nèi)容，要賣課。你在每個(gè)環(huán)節(jié)要有具體關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵點(diǎn)很重要的是放一個(gè)宣傳片，介紹你們教培機(jī)構(gòu)的企業(yè)文化和核心價(jià)值觀，要讓家長(zhǎng)覺得機(jī)構(gòu)是合規(guī)的。名師去做介紹，名師需要說一下自己帶出過什么樣的學(xué)生，取得過什么樣的成績(jī)，包括如何去現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置抽獎(jiǎng)，最后再賣這個(gè)課，其實(shí)是有邏輯的。不是說簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單找一個(gè)老師，直播一下，然后學(xué)生都買課了。機(jī)構(gòu)要充分利用在線科技和工具的力量，把課程打磨好，才能產(chǎn)生效果。

　　打破服務(wù)半徑，剛才說在線外教，如果說你還沒有在線外教，可以考慮通過引入在線外教課程去增加收入，比鄰東方和泡泡強(qiáng)整合的1v3外教課在這方面就做的非常好，可能是中國(guó)為數(shù)不多的賺錢的在線外教項(xiàng)目，因?yàn)楹团菖莸木o密合作，使他的營(yíng)銷成本非常低，而優(yōu)質(zhì)的教學(xué)內(nèi)容又讓比鄰和泡泡相互補(bǔ)充。

　　線下機(jī)構(gòu)也可以考慮和知名KOL比如微信大號(hào)共同推廣爆款課程。比如一個(gè)線下非常爆款的課程，正常就是做1對(duì)6小班，老師最多能服務(wù)十幾個(gè)班學(xué)生。現(xiàn)實(shí)就是因?yàn)榫€下校區(qū)和教室數(shù)量的限制，不是每個(gè)學(xué)生都能報(bào)上名，每到招生時(shí)段，小班的名額和座位次序都是要搶的。如果你通過在線，你能夠覆蓋的人群和廣度非常大的。同樣的老師數(shù)量，還是1v6小班，但是因?yàn)槔蠋煵挥门苄?，學(xué)生不用來回接送，老師服務(wù)的學(xué)生人數(shù)可以做到成倍增長(zhǎng)。

　　在線的時(shí)候非常重要的事情一定就是老師和學(xué)生要互相之間能看到，這個(gè)事情非常重要的，家長(zhǎng)就是認(rèn)這個(gè)事情。ClassIn產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就是要確保老師和學(xué)生以及學(xué)生之間都能互相看到，此外還要有專業(yè)的教學(xué)工具，你要是教理科的話，你要有板書，電子板書非常重要。

　　學(xué)生服務(wù)在線化就是三件事：第一學(xué)生能看課程回放視頻；第二要在線讓學(xué)生提高作業(yè)，老師在線布置作業(yè)；第三就是上完這個(gè)課要給家長(zhǎng)提供一個(gè)在線的學(xué)習(xí)報(bào)告，今天老師給學(xué)生打了幾個(gè)星，給學(xué)生什么評(píng)語，他取得了什么成就，答題的正確率是多少，這是學(xué)習(xí)的反饋給到家長(zhǎng)，形成比較完整的一套體系。目前ClassIn在學(xué)生老師直接互相看到、交流，專業(yè)教學(xué)工具和課后服務(wù)包括作業(yè)、回放視頻和學(xué)習(xí)報(bào)告為教育機(jī)構(gòu)提供了一攬子解決方案。