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　　原標題：　在線教育開辟下沉市場的挑戰(zhàn)

　　說一下挑戰(zhàn)，遇到的問題。大面上就是這四個，最核心的就是找不到合適的人才，尤其是對于一些我們說是在省內二線城市的家長會遇到的問題。這塊核心就是我們高層領導要推動這個事情，互聯網教育人才是有一定溢出，如果今天已經下定決心做這個事情，要積極去引進。

　　教培機構最大的問題是客戶的留存。今天通過非常非常低的價格再賣他一個大禮包，也許在短期的時候讓學生吸引進來，如果產品質量不夠好，留存一定是會遇到問題的。往往教培機構首單是虧損的，如果學生不留存，永遠賺不到錢，學生為什么去留存？因為你的教學比較好，學生體驗比較好，這是很關鍵的。如果沒有在這塊下太多的工夫，還是會吃虧，教學調研這塊其實很重要，做好了，后面的路會走的很順。

　　市場調查這塊是一個小坑，我簡單說一下，機構在一個新區(qū)域開在線課要對當地學情要做比較充分的調研，如果前期調研不足，產品和需求可能不匹配，導致轉化或者留存產生問題。

　　說一下在線技術，怎么去幫助機構去做下沉。做好我們在線的口碑，其次充分利用在線技術去打破服務半徑和提升學生服務，這兩個模式可先選一個，去做在線這個事。

　　線上口碑，最關鍵的是你要建一個網站，這個網站可以基于你自己的微信公眾號，SchooIn這是我們重點推廣的產品，幫助機構打造一個網校。

　　如何通過網校引流，我說一個案例，這是非常大的機構，它跟另外一個公司做異業(yè)合作，試聽課的同時用戶可以去領一個很好的繪本，找的渠道特別精準，它就是學生家長，就想領繪本，領繪本的同時去做試聽課。拿到試聽課之后，第一次可能很難轉化，后面都要通過做一次直播，然后去做一次轉化，很多人不會做直播，因為你直播只是一個工具，是一個形式，就一個老師在講，為什么會聽呢？其實我們說還是會和體驗式營銷會有關系，我在這塊直接給大家去看干貨。

　　好的線上直播講座和線下的講座邏輯其實是一樣的，你要有暖場互動，有名師介紹，要有講座內容，要賣課。你在每個環(huán)節(jié)要有具體關鍵點，關鍵點很重要的是放一個宣傳片，介紹你們教培機構的企業(yè)文化和核心價值觀，要讓家長覺得機構是合規(guī)的。名師去做介紹，名師需要說一下自己帶出過什么樣的學生，取得過什么樣的成績，包括如何去現場設置抽獎，最后再賣這個課，其實是有邏輯的。不是說簡簡單單找一個老師，直播一下，然后學生都買課了。機構要充分利用在線科技和工具的力量，把課程打磨好，才能產生效果。

　　打破服務半徑，剛才說在線外教，如果說你還沒有在線外教，可以考慮通過引入在線外教課程去增加收入，比鄰東方和泡泡強整合的1v3外教課在這方面就做的非常好，可能是中國為數不多的賺錢的在線外教項目，因為和泡泡的緊密合作，使他的營銷成本非常低，而優(yōu)質的教學內容又讓比鄰和泡泡相互補充。

　　線下機構也可以考慮和知名KOL比如微信大號共同推廣爆款課程。比如一個線下非常爆款的課程，正常就是做1對6小班，老師最多能服務十幾個班學生?，F實就是因為線下校區(qū)和教室數量的限制，不是每個學生都能報上名，每到招生時段，小班的名額和座位次序都是要搶的。如果你通過在線，你能夠覆蓋的人群和廣度非常大的。同樣的老師數量，還是1v6小班，但是因為老師不用跑校，學生不用來回接送，老師服務的學生人數可以做到成倍增長。

　　在線的時候非常重要的事情一定就是老師和學生要互相之間能看到，這個事情非常重要的，家長就是認這個事情。ClassIn產品設計之初就是要確保老師和學生以及學生之間都能互相看到，此外還要有專業(yè)的教學工具，你要是教理科的話，你要有板書，電子板書非常重要。

　　學生服務在線化就是三件事：第一學生能看課程回放視頻；第二要在線讓學生提高作業(yè)，老師在線布置作業(yè)；第三就是上完這個課要給家長提供一個在線的學習報告，今天老師給學生打了幾個星，給學生什么評語，他取得了什么成就，答題的正確率是多少，這是學習的反饋給到家長，形成比較完整的一套體系。目前ClassIn在學生老師直接互相看到、交流，專業(yè)教學工具和課后服務包括作業(yè)、回放視頻和學習報告為教育機構提供了一攬子解決方案。