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　　原標(biāo)題：　國民學(xué)習(xí)在快手：VC如何看快手教育生態(tài)

　　11月25日，GES2019未來教育大會在北京開幕，來自20多個(gè)國家和地區(qū)的200多位演講嘉賓匯聚一堂，以“學(xué)無止境·教育為公”為主題，共同探索新趨勢，預(yù)見新未來。

　　快手品牌工作坊分論壇中，快手圓桌會議以“國民學(xué)習(xí)在快手”為主題，在新華社主任記者、中央電視臺特約財(cái)經(jīng)評論員，中央直屬機(jī)關(guān)青聯(lián)委員席卿的主持及內(nèi)容引導(dǎo)下，邀請創(chuàng)新工場合伙人張麗君，真格基金副總裁姜敏，好未來戰(zhàn)略總監(jiān)潘昕、跟誰學(xué)聯(lián)合創(chuàng)始人羅斌等嘉賓，共同探討教育領(lǐng)域新趨勢、新形態(tài)。與會嘉賓等一致認(rèn)為，快手教育生態(tài)將成為打通教育新路徑的重要方式之一。

　　以下為圓桌會議討論：

　　席卿(主持人)：你覺得快手最吸引你的是什么?

　　姜敏：快手的內(nèi)容特點(diǎn)比較下沉一些，教育投資這塊我們也在尋找下沉市場機(jī)會，獲客方式是我對快手感興趣的原因。我能想到的下沉的獲客方式是地推、或者到學(xué)校里面做推廣，但是通過互聯(lián)網(wǎng)、通過空軍連接下沉人群的，我覺得快手要好于其他的平臺，這個(gè)也是我非常感興趣的。

　　席卿(主持人)：請問在創(chuàng)新工場里，哪個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)新讓你印象深刻?

　　張麗君：教育行業(yè)從2013年開始快速增長，把原來的只能在同一個(gè)場景里教學(xué)，變成了能夠跨越時(shí)空的存在，北美的外教能夠給中國小朋友授課，以前幾乎是沒有可能性的。2013年直播應(yīng)用于教育行業(yè)以后，老師跟學(xué)生異地教學(xué)，真正意義上完成有效的教學(xué)傳遞，這個(gè)過程是過去幾年最大的創(chuàng)新。

　　另外，基于最近AI以及微信群的社群服務(wù)等技術(shù)變化，快手可以很好地在這個(gè)潮流中迎接趨勢，快手在這個(gè)時(shí)間跟教育創(chuàng)業(yè)者充分擁抱，這也是很大的創(chuàng)新。

　　大家會在快手上買課嗎?我以前也不知道，大概兩個(gè)月之前，開始和快手的小伙伴深度討論，在這個(gè)過程里不斷了解快手是什么樣的場景，我認(rèn)為這有可能成為一個(gè)全新的生態(tài)，讓教育者能夠以創(chuàng)新方式進(jìn)行教育類探索、用創(chuàng)新方式建立信任，然后再用創(chuàng)新的方式交付教育服務(wù)，我覺得是有可能性的。

　　席卿(主持人)：感謝。好未來做教育比較成功，尤其是小孩子的教育，從小學(xué)到中學(xué)。想問一下，好未來現(xiàn)在已經(jīng)開始做線上了，2020年會有一些變化嗎，或者你們跟快手的合作，會從你們原有的教育搬到線上，或者會進(jìn)行做一些其他方式的合作嗎?

　　潘昕：我們也在考慮跟快手方面的合作，進(jìn)行多方面的嘗試和探討。從我們的角度來看，雖然加入時(shí)間不太長，但是好未來整體是一種比較教師文化的，就是說我們花了很多時(shí)間、精力、資源去打磨產(chǎn)品和內(nèi)容，我們希望呈現(xiàn)給孩子是最好的產(chǎn)品，但是以前忽略了營銷這個(gè)方面，我們現(xiàn)在覺得快手這樣的平臺帶給我們最大的價(jià)值，是重構(gòu)了整個(gè)的銷售漏斗。

　　快手現(xiàn)在帶來最大的轉(zhuǎn)變是什么呢?第一，短視頻、直播，老師直接去做內(nèi)容，所以客戶在感知的時(shí)候不是感知到品牌，是直接感受到上課的老師跟產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)就能有一個(gè)高效的判斷，這個(gè)可能是一個(gè)重大的轉(zhuǎn)變。剛才大家都提到了下沉市場，我從四線城市調(diào)研回來，在那里用戶對品牌沒有感知，我不在乎你是不是大品牌，反正我都沒有聽說過，所以內(nèi)容跟服務(wù)是他們在乎的。在看短視頻直播過程中，能夠直接感知到這個(gè)產(chǎn)品是什么，當(dāng)時(shí)就可以下一個(gè)決策我是不是要付費(fèi)，把教育長決策周期的產(chǎn)品做一個(gè)短決策鏈條，這是未來最有機(jī)會突破的。

　　第二個(gè)，反饋的閉環(huán)，我們希望能夠更好地服務(wù)大眾市場，包括下沉市場，所以能不能及時(shí)得到學(xué)生、家長、用戶的反饋對我們來說非常重要。

　　席卿(主持人)：確實(shí)，如果能把所有的產(chǎn)品的反饋周期變成即時(shí)性的，高效的機(jī)制會使多方共贏。接下來請羅斌，你在快手里面關(guān)注哪個(gè)點(diǎn)，你是關(guān)注用戶還是關(guān)注他的內(nèi)容，或者在關(guān)注其他的方面?

　　羅斌：都關(guān)注，我自己是做營銷體系的，大家最開始關(guān)注流量，流量就是連接的能力，但是這個(gè)連接能力更多是依托于第三方平臺的能力，就是你沒辦法直接接觸用戶，通過平臺幫助你接觸用戶，這樣一個(gè)玩法做了很多年很有效。但是慢慢我們發(fā)現(xiàn)流量變得特別貴，現(xiàn)在有一個(gè)詞，私域流量，私域流量現(xiàn)在還是1.0時(shí)代，私域流量1.0時(shí)代是什么，把連接關(guān)系從平臺轉(zhuǎn)移到你跟用戶可以做一個(gè)直接的連接，就像現(xiàn)在所有的社交媒體，包括公眾號生態(tài)，包括快手，都可以把他變成你的粉絲，這樣有一定的能力觸達(dá)用戶，所謂的從連接能力慢慢往觸達(dá)或者主動觸達(dá)的基礎(chǔ)上做遷徙。

　　下一步，可能更重要的是對于用戶關(guān)系的經(jīng)營，如果用戶只是關(guān)注你一下而已，對你的關(guān)心是很弱的，對于教育來講，用戶對于品牌方，或者對于用戶的信任感，對于長期的留存和轉(zhuǎn)化來講很大，慢慢地把用戶從流量真的變成一個(gè)人來去對待，換一個(gè)說法，我們從流量運(yùn)營時(shí)代變成用戶運(yùn)營時(shí)代。

　　從另外一個(gè)角度來講，大的品牌方喜歡幾個(gè)億預(yù)算砸下去，帶來流量，但是在流量越來越貴的時(shí)代，你會發(fā)現(xiàn)這樣的一個(gè)方式其實(shí)已經(jīng)不行了，所有品牌方都思考這個(gè)問題，怎么從粗放式的模式轉(zhuǎn)化為更加精細(xì)的、更加長線的用戶經(jīng)營邏輯，這個(gè)很困難，但是商業(yè)角度來講它的背后價(jià)值很大的。

　　席卿(主持人)：您覺得用戶的運(yùn)營包括哪幾方面?

　　羅斌：看對用戶關(guān)系的定義，第一層的關(guān)系就是建立一個(gè)連接關(guān)系，人和人如果沒有互動，這個(gè)就沒有意義了，所以第一個(gè)肯定建立連接。第二個(gè)，構(gòu)建認(rèn)知，讓大家知道你能夠給他提供什么樣的價(jià)值，或者你是什么樣的品牌。第三個(gè)，構(gòu)建信任，通過持續(xù)地輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及品牌價(jià)值，讓他產(chǎn)生信任。最后一個(gè)層面，對我們從品牌方角度講，激發(fā)欲望，需要把我們的課程產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

　　席卿(主持人)：會用什么樣的方式進(jìn)行銷售?

　　羅斌：比如說通過快手這樣的方式，也是我們可以選擇的地方，但對教育產(chǎn)品來講通常會嘗試體驗(yàn)式營銷，讓用戶先試聽一下課程，讓他感受到教學(xué)質(zhì)量，這是最好的方法。最后補(bǔ)一句，很多時(shí)候我們會認(rèn)為，商業(yè)價(jià)值跟用戶價(jià)值之間會有一定的沖突，但是在未來這樣一個(gè)時(shí)代，我們會認(rèn)為這兩者是合二為一的，服務(wù)即營銷，內(nèi)容即營銷，就是你真正意義上給用戶輸出最好的東西，你背后獲得的商業(yè)價(jià)值也是最大的。

　　席卿(主持人)：是這樣的，對于投資人來說，會希望所投資的項(xiàng)目越多越好，這樣可選擇性也更多。姜敏總，真格基金最核心的價(jià)值或最重點(diǎn)的投資方向是在哪一塊呢?

　　姜敏：我們看項(xiàng)目其實(shí)都是秉持一點(diǎn)，創(chuàng)造價(jià)值，這個(gè)價(jià)值可能會有多層次的，可能會有他的社會價(jià)值，會有他的用戶價(jià)值，可能還有他的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，我們看教育項(xiàng)目更是這樣，我肯定要考慮更多的用戶價(jià)值，包括社會價(jià)值會成為相對別的領(lǐng)域的項(xiàng)目再重要一點(diǎn)。所以我覺得我們看到的東西就是價(jià)值，就是這三者之間能不能取得足夠好的平衡。

　　席卿(主持人)：上述問題也請潘總說出自己的理解。

　　潘昕：兩個(gè)角度，首先對整個(gè)行業(yè)教育從業(yè)者來說，我非常希望行業(yè)里面有多元化的方式出現(xiàn)，這是快手帶給我們的驚喜，平臺上很多老師這種教課方式我們是想象不到的，我們剛做了用戶調(diào)研，以頭部老師測過用戶的反映，三四線城市不同地方的孩子到底喜歡什么，沒有統(tǒng)一的答案，就說明一萬個(gè)人有一萬個(gè)不同類型的他喜歡的老師，所以我非常希望整個(gè)生態(tài)多元化，滿足因材施教的訴求。

　　第二，從我們公司角度講，我們會鼓勵年輕老師用更多的渠道接觸學(xué)生。因?yàn)楝F(xiàn)在好未來的老師，特別在線的老師，都是“清北”畢業(yè)的，真的做大眾市場時(shí)候他未必理解這些孩子的學(xué)習(xí)方法，有天然的鴻溝。我們希望他在快手或者其他平臺上能夠了解我們目標(biāo)客戶的訴求是什么，這些孩子最希望聽你講什么，以什么樣的方式去傳授，這樣的話我們才能夠在我們正常產(chǎn)品里面更好地輔導(dǎo)這些孩子。

　　席卿(主持人)：2020年在智能與社交新趨勢上，你們更期待看到什么?我很期待看到快手和教育企業(yè)能夠真正更深度的合作，快手在產(chǎn)品技術(shù)上也能夠給到教育企業(yè)更多的支持，讓教育企業(yè)真正能夠在這個(gè)鏈條上走更遠(yuǎn)，不只是一開始接觸用戶，而是更遠(yuǎn)的服務(wù)交付過程能夠在快手上走更遠(yuǎn)，這才是完整的閉環(huán)和生態(tài)，這才是我們想看到的。

　　姜敏：長遠(yuǎn)來講肯定期待教育行業(yè)蓬勃發(fā)展，但是，眼前來講最期望的是我們?nèi)液献鞯臉I(yè)務(wù)能夠開展起來。

　　潘昕：我非常希望更多的同行能夠跟快手這個(gè)平臺合作，把好的教育產(chǎn)品帶給更多的孩子。

　　羅斌：我們希望能夠通過快手看見一個(gè)更加完整的、更加真實(shí)的中國的教育市場的形態(tài)，從中能夠調(diào)整或者優(yōu)化跟誰學(xué)的教育戰(zhàn)略，這樣才有機(jī)會在未來的集團(tuán)內(nèi)，能夠去服務(wù)更多的學(xué)習(xí)產(chǎn)品。

　　席卿(主持人)：每個(gè)嘉賓都把期許留給了快手，最后我們想把信任也留給快手，期待快手平臺創(chuàng)造更多的服務(wù)價(jià)值，為用戶的內(nèi)容輸出提供優(yōu)質(zhì)途徑。

　　謝謝大家!