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　　原標題：在線教育牽手硬件，一場各取所需的抱團取暖

　　2019年暑期大戰(zhàn)剛剛結束，各大K12在線機構不計成本砸錢營銷，讓人看到流量的重要和昂貴。但對于在線教育來說，流量成本居高不下，開辟新的用戶增長路徑成了在線教育企業(yè)的新任務，用戶哪里找？

　　和硬件廠商合作產(chǎn)出教育智能硬件似乎是解決之道。編程貓、VIPKID、ABCmouse等一批在線教育企業(yè)都曾嘗試和硬件廠商合作。

　　合作邏輯不難理解。對在線企業(yè)來說，硬件有助于切入新的應用場景，挖掘潛在的用戶群體。對硬件廠商而言，和在線教育企業(yè)也是一筆劃算的買賣，在線教育企業(yè)普遍規(guī)模大、品牌知名度高，還能彌補自身在內(nèi)容上的短板。而對用戶來說，多樣的智能硬件形態(tài)，則能改善以PC和平板為主的單一產(chǎn)品交互體驗。

　　細想之下，在線教育企業(yè)牽手硬件廠商，無論是對合作雙方，還是對用戶都極為友好。事實果真如此嗎？在芥末堆走訪過程中，看好合作的企業(yè)不少，但其中的“坑”也值得警惕。

　　各取所需，牽手合作

　　大多數(shù)硬件廠商技術基因明顯，天然缺乏內(nèi)容優(yōu)勢，在同質(zhì)化現(xiàn)象和技術壁壘并不明顯的情況下，硬件廠商的利潤空間狹窄。因此，擴充內(nèi)容和提升品牌曝光度成了硬件廠商的“剛需”。

　　以機器人為例，市面上機器人競爭激烈，價位高的機器人反而處境尷尬。深圳勇藝達機器人創(chuàng)意總監(jiān)陸達康向芥末堆表示，“有些廠商直接在展會上送幾十塊的機器人，家長會疑惑，為什么同樣都是機器人，你賣一兩千，別人可以直接送。”

　　因此，內(nèi)容能為高端機器人帶來差異化的競爭力。但自建內(nèi)容團隊產(chǎn)出周期長，人力人本高，對小型硬件廠商來說性價比不高，牽手內(nèi)容合作方成了大多數(shù)硬件廠商的首選。以勇藝達為例，兒童內(nèi)容品牌寶寶巴士、音頻類平臺喜馬拉雅、蜻蜓FM、動畫大IP小豬佩奇都是其合作對象，內(nèi)容合作方共計30-40多家。

　　除了內(nèi)容需求，在線教育企業(yè)自帶的品牌和流量屬性，也是部分硬件廠商亟需的資源。

　　小西科技此前曾和VIPKID、編程貓等在線明星企業(yè)談過合作，他表示，除了硬件產(chǎn)品零售本身能帶來收入外，和在線教育企業(yè)合作有利于硬件廠商的品牌形象。例如在線企業(yè)發(fā)布會上的推廣、線上線下的宣傳。另外，合作本身也能帶來資源置換的機會，這些都是硬件廠商缺乏且看重的。

　　對于在線教育企業(yè)來說，和硬件廠商的合作的原因更簡單直接——給線上導流和拓寬使用場景。

　　相對在線教育企業(yè)，硬件廠商的渠道資源廣闊，如果硬件廠商和在線企業(yè)的用戶重疊度高，渠道的用戶轉(zhuǎn)化率也就有了更大的可能。

　　目前，勇藝達正在和騰訊旗下的ABCmouse達成合作。雙方合作的機器人之后將主要在勇藝達擁有的渠道售賣，包括機場、書店、地區(qū)性的大型經(jīng)銷商、母嬰店和玩具店。硬件廠商的渠道資源，對資源主要集中在一二線城市的在線教育企業(yè)而言，可擴大在三四五線城市的知名度。

　　基因不同，合作難成

　　合作的好處很多，不過現(xiàn)有的合作方式大都“簡單粗暴”。

　　最簡單的一種是內(nèi)容方授權給硬件方，內(nèi)容直接植入到硬件，這類內(nèi)容提供方包括兒童內(nèi)容方、在線音頻平臺、出版社等機構。

　　另一種方式則是貼牌定制生產(chǎn)，將在線內(nèi)容移植到除了平板和PC之外的新的硬件種類中，例如可穿戴裝備、機器人、故事機、點讀機和翻譯裝備等。例如勵步英語和ROOBO推出的小步兒童英語機器人，編程貓為優(yōu)必選的Alpha Ebot提供了編程內(nèi)容。在勇藝達和ABCmouse的合作中，ABCmouse的課程也將直接植入機器人當中。

　　目前看來，硬件廠商和在線教育的合作普遍還停留在較淺的層次，因此雙方未能合作出真正提升教學效率，改善交互體驗的“爆款”產(chǎn)品。對雙方都利好的情況下，為什么合作難以深入進行？這或許和雙方不同的行業(yè)基因有關。

　　眾所周知，在線教育企業(yè)大多面對盈利難的問題。以備受資本青睞的在線英語為例，根據(jù)業(yè)內(nèi)唯一的上市公司——51Talk2018年的財報，2018財年，51Talk的收入為11.46億，但凈利潤虧損4.17億元。其中，銷售費用高達7.31億元，占收入的64%。這也暴露了在線教育，尤其是在線英語一對一規(guī)模不經(jīng)濟的問題。

　　盡管資本助推，在線教育自身卻造血困難。反推整個在線教育行業(yè)，如果要潛心和硬件聯(lián)手開發(fā)新品，相當于要重投入資金、人力進行產(chǎn)品和內(nèi)容的研發(fā)。這對于資金缺乏、急于造血的在線教育而言，過高的時間和金錢成本的確難以承擔。

　　而硬件廠商最本質(zhì)的需求，是希望通過內(nèi)容夾持和品牌曝光，達到提升硬件銷量的目的。而保證教學內(nèi)容和提升教學效率，并不是硬件廠商擅長的領域。

　　在線教育難以投入資金、硬件廠商沒有教育基因，雙方的合作因此也就難以深入進行。如果從這個維度來討論，沒有好的教育硬件產(chǎn)品出現(xiàn)也就不足為奇。