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　　原標(biāo)題：從在線教育的崛起后看 在線1對(duì)1興起的“易”與“難”

　　各個(gè)賽道、不同品類都開始了在線化的滲透，也出現(xiàn)了諸多模式，其中，增長(zhǎng)最快、最引人矚目的模式是1對(duì)1：少兒語培領(lǐng)域有VIPKID，K12輔導(dǎo)有掌門1對(duì)1，鋼琴陪練有VIP陪練，在線美術(shù)有美術(shù)寶，少兒編程有傲夢(mèng)編程、VIPCODE。

　　在規(guī)?？焖僮龃蟮耐瑫r(shí)，1對(duì)1模式的質(zhì)疑聲也從未停止。獲客成本高昂，盈利遙遙無期，且時(shí)有1對(duì)1玩家暴雷跑路。在一級(jí)市場(chǎng)募資難的背景下，投資人理性謹(jǐn)慎，瘋狂燒錢的1對(duì)1在線教育模式該何去何從？

　　本文將從在線1對(duì)1崛起的原因開始，分析在線1對(duì)1面臨的問題，并結(jié)合行業(yè)最新動(dòng)向判斷市場(chǎng)格局和不同玩家的演變趨勢(shì)。

　　在線1對(duì)1興起的“易”與“難”

　　1對(duì)1不是新事物，線下1對(duì)1已是成熟業(yè)態(tài)。在線1對(duì)1打破了地理空間限制，使得一二線城市的優(yōu)秀教育資源可以向三四線城市提供，外教可以服務(wù)國內(nèi)；且節(jié)省了通勤時(shí)間，線上1對(duì)1也比線下便宜，在線比線下更容易積累數(shù)據(jù)，這些因素促成了線上1對(duì)1的爆發(fā)。

　　在線的模式中，1對(duì)1運(yùn)營最簡(jiǎn)單，無需組班，規(guī)?；瘡?fù)制速度最快。

　　但運(yùn)營簡(jiǎn)單，不意味著想做大沒有門檻。規(guī)?；碾y度主要體現(xiàn)在營銷獲客、師資管理和融資能力等方面。

　　以VIPKID為例，需要運(yùn)營6萬名外教的招培管，而好未來集團(tuán)全部員工不到3萬人；截止2018年8月，VIPKID累計(jì)付費(fèi)學(xué)員超50萬名，按少兒語培行業(yè)平均付費(fèi)轉(zhuǎn)化率2%計(jì)算，VIPKID獲得的銷售線索在2500萬以上，營銷觸達(dá)能力不可謂不強(qiáng)。當(dāng)然，超8億美元的融資，吸金能力毋庸置疑。

　　在線1對(duì)1的命門：續(xù)費(fèi)率

　　在線1對(duì)1模式的財(cái)務(wù)不健康問題，爭(zhēng)論已久。但正現(xiàn)金流只是結(jié)果，根源還是在學(xué)生（客群質(zhì)量）、師資質(zhì)量和教研體系等教育行業(yè)更根本的因素上。

　?。?）續(xù)費(fèi)率的關(guān)鍵作用

　　續(xù)費(fèi)率對(duì)LTV和獲客成本有著根本影響（續(xù)費(fèi)率的定義是，按人數(shù)統(tǒng)計(jì)，到期時(shí)續(xù)費(fèi)的人數(shù)除以期初總報(bào)名人數(shù)）。續(xù)費(fèi)率高，則意味著單個(gè)學(xué)生的生命周期長(zhǎng)、LTV高，獲客成本以更長(zhǎng)的生命周期去看，也被攤得更低。

　　如下圖所示，續(xù)費(fèi)率高與低的情況下（左圖續(xù)費(fèi)率為75%，右圖續(xù)費(fèi)率為50%），假設(shè)每年同樣的營銷獲客投入（每年新增100客戶），增長(zhǎng)速度呈現(xiàn)出明顯差別。

　　反過來就是說，如果續(xù)費(fèi)率低，為了保持與續(xù)費(fèi)率高的公司同等水平的增長(zhǎng)，需要付出高很多的獲客成本。同時(shí)，流失掉的用戶所產(chǎn)生的負(fù)面口碑可帶來致命沖擊。

　　（2）在線1對(duì)1續(xù)費(fèi)率慘淡

　　續(xù)費(fèi)率的重要性已是不言而喻，而在線1對(duì)1模式的續(xù)費(fèi)率都不是太理想。其中，影響在線1對(duì)1模式續(xù)費(fèi)率的核心因素分別是需求強(qiáng)弱、學(xué)生質(zhì)量、師資質(zhì)量和教研體系。

　　需求剛性程度是決定續(xù)費(fèi)率的基礎(chǔ)。以1對(duì)1模式已經(jīng)起量的少兒語培、K12輔導(dǎo)、鋼琴陪練、美術(shù)等品類而言，K12輔導(dǎo)的需求最剛性，其次是語培，最后是素質(zhì)教育。

　　根據(jù)愛分析調(diào)研，不同品類的在線1對(duì)1模式，續(xù)費(fèi)率都普遍偏低，原因各有不同。

　　K12輔導(dǎo)雖然需求剛性，但學(xué)生質(zhì)量和師資質(zhì)量決定了續(xù)費(fèi)率差。

　　選擇在線1對(duì)1輔導(dǎo)的學(xué)生，通常是成績(jī)太差，家長(zhǎng)為了孩子升學(xué)，不得不接受高客單價(jià)。而且報(bào)1對(duì)1的學(xué)生很多是應(yīng)急需求，高三和初三占比高，而初三和高三的學(xué)生天然續(xù)費(fèi)率就低：高三學(xué)生高考完上大學(xué)，不再需要課外輔導(dǎo)。