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　　原標題：樸新入場2年后，調(diào)整市場策略，從“強銷售”到“強教研”

　　換戰(zhàn)術(shù)：調(diào)整市場策略，從“強銷售”到“強教研”

　　“環(huán)球教育過去有兩個階段，第一個階段是培生入場前，環(huán)球教育是‘強市場’;第二個階段是培生入場后，變成了‘強銷售’，更加關(guān)注資源管理和轉(zhuǎn)化率。但是，對于后端的教學教研并沒有系統(tǒng)抓。所以，在整個鏈條上，要提高教學教研的比重。”賴寒提到。

　　那從“強銷售”改為“強教研”，具體應(yīng)該怎樣做?

　　首先，校長直接參與推動教學教研。

　　校長就是校區(qū)管理的“第一人”。制度上，環(huán)球教育要求校長參與到一線教學教研當中來。校長和一線管理者進入課堂，聽課、打分。暑假高峰期前，賴寒自己每周都會參與北京學校的教研活動，每周例會上，各地的校長也會談自己參加教研會的感受。

　　其次，增加學管師的服務(wù)內(nèi)容。

　　2019年，賴寒改變了考核標準，將過去以NPS為核心的考核，改為了對出分率和提分率進行考核，量化教學效果。

　　之前的改革，環(huán)球教育已經(jīng)將NPS(凈推薦率)從7點幾提升到了9.6、9.7，甚至有的學校能達到9.9。達到這個指標，意味著過程已經(jīng)沒有了很大區(qū)別，接下來更重要的是結(jié)果。因此，環(huán)球教育又推出了出分率和提分率，也就是學生在這里學習后達到理想分數(shù)以及提升分數(shù)的比率，作為結(jié)果量化。

　　“剛開始，不要提出分率，甚至收分率都很低，公司很難將學生的分數(shù)統(tǒng)計收上來，但是現(xiàn)在發(fā)揮學管師的作用，我們不僅提高了收分率，還提供了包括建立微信群、作業(yè)監(jiān)督、打卡等一系列的服務(wù)，已經(jīng)做到了服務(wù)流程化。”賴寒說。

　　“過去，環(huán)球教育以前端咨詢銷售為主，現(xiàn)在以強教研為導向之后，也必須要把后面兩個環(huán)節(jié)抓起來。”

　　后端產(chǎn)品優(yōu)化的同時，前端則改變“開源”策略。

　　在獲客上，環(huán)球教育改變了以前“線上為主”的打法，調(diào)整為“線上線下平均分配，線下營銷主導權(quán)重歸學校”。

　　事實上，環(huán)球教育“攻線上”的打法曾在市場上占據(jù)先機。

　　2014、2015年左右，當時的百度關(guān)鍵詞費用還沒有太高，環(huán)球教育將百度關(guān)鍵詞作為了獲客的關(guān)鍵陣地，這個階段抓住了一批性價比高的線上資源。培生入場管理后，市場策略做了兩個調(diào)整：更加集中于在線獲客，同時將整個環(huán)球的市場部收歸集團統(tǒng)一管理。

　　因此，環(huán)球教育集團市場部規(guī)模一度達到60多人。但是將地面營銷主導權(quán)收歸中央，使得學校喪失了一線的決策權(quán)，無法對不斷變化的形勢快速做出響應(yīng)。在最高點時，環(huán)球教育線上的投放比例超過70%。

　　隨后幾年，百度關(guān)鍵詞價格水漲船高，在線投放成本居高不下，而被砍掉的線下流量渠道有很難一下子恢復。這就嚴重影響了環(huán)球教育的獲客效率，導致市場成本高居不下。

　　所以，樸新入場后在市場端的第一件事情是，恢復過去的線下渠道，將線下的主導權(quán)重新回歸一線學校。

　　在賴寒看來，線上線下是相輔相成、相互反哺的。比如，在線下開了校園宣講會，大家知道了這個品牌，就會去網(wǎng)上搜索這個關(guān)鍵詞，這樣也在提升這個關(guān)鍵詞的權(quán)重。所以，可以先從線下流量多的地方去“刷屏”，然后在線上進行收口。

　　截止目前，環(huán)球教育的線上線下獲客達到了相對平均的狀態(tài)。同時，賴寒提到，未來新媒體也是一個獲客的重要方式，目前占比已經(jīng)達到10%。

　　在留學語培行業(yè)，存量市場每年只有6%的增速，但環(huán)球教育在這兩年“治病”的過程中，保持在了20%的增速。