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　　原標(biāo)題：“在線直播大班課”是陳向東為跟誰學(xué)To C之路找到的答案

　　在更推崇“在線一對一”、“在線小班課”模式的當(dāng)下，大班課無疑是一個令人費解的模式，但或許這恰是陳向東擅長的領(lǐng)域。早年新東方的線下打法，便是依靠明星教師的線下大班課，通過低獲客成本和大班課所帶來的規(guī)模效應(yīng)，不斷攻城略地。跟誰學(xué)現(xiàn)在的打法，無疑是將新東方曾經(jīng)的線下策略，搬到線上，但卻又不盡相同。

　　“任何一家做教育的公司，最終的競爭都是流量競爭。”陳向東這樣總結(jié)競爭的本質(zhì)，而這也恰是跟誰學(xué)直播大班課模式設(shè)計的基本邏輯，具體來講便是，首先通過明星教師所帶來的流量，來盡可能的降低獲客;通過搭建線上雙師型服務(wù)模式來提升學(xué)員學(xué)習(xí)質(zhì)量，解決大班課用戶體驗問題，提高效率的同時，也增加了客單價。

　　據(jù)了解，跟誰學(xué)搭建了主講老師、輔導(dǎo)老師、AI老師三方面教師體系，具體服務(wù)采用25或50人的小班輔導(dǎo)。目前，跟誰學(xué)共擁有169名教師，其中84名教師為全職，和522名雙師輔導(dǎo)員。

　　根據(jù)弗若斯特沙利文報告，跟誰學(xué)在線K12課程平均客單價要比中國平均價格高。招股書提到，跟誰學(xué)平均客單價由2017年約800元增加50%至2018年的約1200元，這個價格要高于猿輔導(dǎo)等同樣提供K12在線班課服務(wù)的公司。同時，跟誰學(xué)K12每節(jié)課平均人數(shù)也從2017年的約400人增加至2018年的600人。

　　這一套邏輯能跑通的關(guān)鍵節(jié)點之一為，能否掌握更多的頭部教師資源。陳向東告訴芥末堆，跟誰學(xué)能在2017年單月盈利，就是由于在服務(wù)頭部機構(gòu)和教師時積累了相關(guān) 合作教師的資源。另一方面，跟誰學(xué)也早在2014年7月組建團隊做視頻直播，并在2015年3月推出滿足3000多人的直播課。

　　根據(jù)招股書，2018年凈收入同比增長近12倍、營業(yè)成本同比增長4.7倍，同時跟誰學(xué)毛利率水平從2018年63%提升至2019年第一季度70%。但值得注意的是，隨著營收的增長，其銷售費用在支出中所占比例也隨之增加。另一方面研發(fā)費用占比卻在下降，在2019年第一季度有3044萬元研發(fā)費用支出。這同樣是一個需要注意的信號。

　　據(jù)了解，跟誰學(xué)目前84名全職教師、430名技術(shù)開發(fā)、297用戶增長、279名銷售和134名行政，共計1746名全職員工。招股書表示，此次公開發(fā)行主要目的是通過公開市場提供股權(quán)激勵來留住有才能的員工，并將會把募資用于改善學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗和開發(fā)教育內(nèi)容，改善技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施等方面