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　　原標(biāo)題：職育下半場(chǎng)：尋找更大市場(chǎng)空間，回到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代

　　1、尋找更大的市場(chǎng)空間

　　2003年左右，我跟學(xué)大的金鑫在一起吃飯。我說(shuō)你做什么生意？他說(shuō)做課外輔導(dǎo)。我當(dāng)時(shí)說(shuō)，你做這么多年的生意，就是輔導(dǎo)小孩子學(xué)習(xí)，我們做的是教別人寫(xiě)程序培養(yǎng)軟件工程師，我們做的多高大上。但是，我們的市場(chǎng)比人家小，學(xué)大在上市之前的增速、年復(fù)合增長(zhǎng)率都是100%，后來(lái)人家的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們。當(dāng)時(shí)，學(xué)而思還默默無(wú)聞，現(xiàn)在學(xué)而思（好未來(lái)）是一個(gè)接近200億美金的市值，產(chǎn)值150億人民幣的公司。

　　還是，當(dāng)年IDG投資了達(dá)內(nèi)。百度李彥宏也是IDG的第一屆學(xué)員，我們都是軟件工程師出身，我選擇了IT培訓(xùn)，李彥宏選擇了搜索。搜索市場(chǎng)很大，他只要做到行業(yè)第一，就是一個(gè)很牛的公司。但是IT職業(yè)培訓(xùn)的行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模很小，我做到行業(yè)的第一名，也只做了20多億的規(guī)模。

　　所以，選擇比努力更重要。我們不能老在自己的小市場(chǎng)里努力，我們要選擇更大的市場(chǎng)尋找更多的機(jī)會(huì)。

　　比如，達(dá)內(nèi)現(xiàn)在VIP職業(yè)教育的份額，占比已經(jīng)超過(guò)了50%。我們也在做會(huì)計(jì)、人力資源、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、Digital art（數(shù)字藝術(shù)）方向的培訓(xùn)，這些加起來(lái)已經(jīng)超過(guò)了我們傳統(tǒng)IT教育的市場(chǎng)規(guī)模。

　　我們可以看一下還有哪些可發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

　　第一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是產(chǎn)教融合、校企合作。我們?nèi)ツ瓴畈欢?5%的學(xué)生都是從高校里面招過(guò)來(lái)的，所以我覺(jué)得高校這塊市場(chǎng)還是有機(jī)會(huì)的。產(chǎn)教融合是我們下半場(chǎng)要努力的方向。但是除非培訓(xùn)是剛需的，或者是相對(duì)來(lái)說(shuō)收費(fèi)低的，不然要面臨一個(gè)收費(fèi)的問(wèn)題。跟校企合作不能向?qū)W生亂收費(fèi)，而且學(xué)生也沒(méi)錢(qián)。所以，怎么去突破收費(fèi)問(wèn)題，怎么突破現(xiàn)金問(wèn)題，是我們面向在校大學(xué)生時(shí)要解決的問(wèn)題。

　　第二個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是下沉市場(chǎng)人的培訓(xùn)。從要在香港上市的新東方廚師學(xué)校，就可以看到職業(yè)教育在下沉市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)。但是這群人就業(yè)薪資的上漲空間是有限的，所以吸引力會(huì)弱一點(diǎn)。雖然這一人群的基數(shù)大，但是怎么吸引他們來(lái)參加培訓(xùn)也是一種挑戰(zhàn)。

　　第三個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是跨界。我們做了“童程童美”少兒編程方向的培訓(xùn)，在三年的時(shí)間里，做到這個(gè)行業(yè)里的第一名，現(xiàn)在規(guī)模是第二名的4至5倍。為什么我們可以做的這么快？達(dá)內(nèi)本來(lái)就是做IT教育或軟件培訓(xùn)的，我們擁有強(qiáng)大的管理營(yíng)銷體系。而且在70個(gè)城市里面我們有200個(gè)達(dá)內(nèi)的成人培訓(xùn)中心和管理團(tuán)隊(duì)，每個(gè)成人培訓(xùn)中心創(chuàng)建一個(gè)少兒培訓(xùn)中心，就有200個(gè)少兒培訓(xùn)中心了?？焖?gòu)?fù)制達(dá)內(nèi)的管理營(yíng)銷體系，就是我們快速發(fā)展的原因。但是少兒編程培訓(xùn)的行業(yè)也有很多挑戰(zhàn)，市場(chǎng)需求不大、獲客難、現(xiàn)金收款慢、課時(shí)消耗慢、運(yùn)營(yíng)要求高、人才招聘難等等這些都是在這個(gè)行業(yè)需要面臨的問(wèn)題。

　　第四個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是并購(gòu)。我覺(jué)得還可以通過(guò)并購(gòu)的方式來(lái)把職業(yè)教育做大、做強(qiáng)。之前為什么很少有并購(gòu)？資本的泡沫?，F(xiàn)在二級(jí)市場(chǎng)的估值和一級(jí)市場(chǎng)的估值倒掛。以前我們想收購(gòu)一個(gè)公司，我去跟人談，他說(shuō)估值跟達(dá)內(nèi)一樣，但它的收入是達(dá)內(nèi)的1/10。我們?cè)趺床①?gòu)？這沒(méi)有并購(gòu)的基礎(chǔ)。

　　市場(chǎng)逐漸回歸理性。當(dāng)職業(yè)教育行業(yè)的估值回歸理性后，就會(huì)有很多的并購(gòu)機(jī)會(huì)。而且，并購(gòu)一家公司的前提是這家公司已經(jīng)成熟，現(xiàn)在很多職業(yè)教育機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)差不多都有5年或者10年了，它們的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)相對(duì)成熟了。

　　2、回到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代

　　面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求，應(yīng)該怎么辦呢？回到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代，這是職業(yè)教育的下半場(chǎng)，我們要做的另外一件事情。

　　我們要回歸現(xiàn)金，回歸正確的系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)，我們要在執(zhí)行的過(guò)程中做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和大數(shù)據(jù)分析，要面向結(jié)果來(lái)運(yùn)營(yíng)，不僅僅要看每個(gè)管理人員的KPI，還要看他的營(yíng)銷成本利潤(rùn)。達(dá)內(nèi)也在精兵簡(jiǎn)政，從年初到現(xiàn)在我們的社招人數(shù)和中心人數(shù)都減少了20%，但是收入沒(méi)有下降，利潤(rùn)率也在慢慢提升。

　　“做管理一流的教育”是達(dá)內(nèi)的一個(gè)非常重要的愿景。公司做到管理一流的話，遇到什么挑戰(zhàn)都可以迎刃而解?？赡苓M(jìn)入新市場(chǎng)推出新產(chǎn)品會(huì)慢一點(diǎn)，但是依靠一流的管理，我們就可以馬上追上。別的公司可以花一個(gè)月把我們公司的運(yùn)營(yíng)模式和課程全部抄襲過(guò)去，所以我們要靠管理模式來(lái)保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“火柴盒觀察”，口述韓少云，撰寫(xiě)郭之禎，編輯張沉浮。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。