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培訓機構(gòu)利潤該怎么算? 培訓機構(gòu)若想盈利 唯有通過縮減成本開銷
來源:燈塔EDU 發(fā)表于2023-01-15 20:49:00 編輯:沫曉朵
摘要: 原標題:培訓機構(gòu)利潤該怎么算? 培訓機構(gòu)若想盈利 唯有通過縮減成本開銷 很多培訓學校校長抱怨,每年收的學費不少,每到招生季節(jié)都感覺很有成就感

  原標題:培訓機構(gòu)利潤該怎么算? 培訓機構(gòu)若想盈利 唯有通過縮減成本開銷

  很多培訓學校校長抱怨,每年收的學費不少,每到招生季節(jié)都感覺很有成就感,但是到年底時一問會計,卻發(fā)現(xiàn)沒剩下多少錢。

  很多培訓學校校長頭痛,給老師多發(fā)工資,學校運營成本太高,影響學校發(fā)展;給老師少發(fā)工資,又留不住老師,流失率太高,有的校長算來算去,發(fā)現(xiàn)原來自己是在為老師打工,怎么機構(gòu)的成本和利潤怎么算呢?機構(gòu)才能賺到錢呢?

  目 錄

  一、機構(gòu)的成本計算

  二、利潤的計算方式

  三、控制成本的幾點方法

  01

  機構(gòu)的成本計算

  固定成本支出:

  1、房屋租金。(可控:水、電、供暖、冷氣、網(wǎng)絡(luò)、物業(yè))。

  2、固定資產(chǎn)及耗材折舊。

  3、行政費用。(可控:電話費、辦公用品、辦公費用、飲用水、快遞、裝修、維修)

  4、稅務(wù)費用。

  浮動成本支出:

  市場投入和人員薪金投入約為總營業(yè)額50%左右,市場投入,總營業(yè)額10——12%,用于市場人員工資、提成及市場活動經(jīng)費。市場人員工資占9%,市場活動經(jīng)費占3%。

  市場人員的提成

  每個學生按比例提成,一般為第一期學費的3%——4%,如發(fā)生退費,則扣除以上學費后的剩余費用提成部分。

  個人完成任務(wù),則在獎金范圍內(nèi)酌情獎勵。

  獎金按期發(fā)放,上期獎金本期發(fā),如1.2.3.4為春季期,5.6.7.8為暑期,9.10.11.12為秋季期。

  教師的獎金

 ?。?)月度考評獎金。

 ?。?)續(xù)班獎。

 ?。?)年終獎。

  02

  利潤的計算方式

  關(guān)于利潤率,有這么一條公式:成本利潤率=利潤/成本費用×100% ,得數(shù)越大,表明企業(yè)的運營成本越小,成本費用控制得越好,盈利能力也越強。

  在機構(gòu)中,市場投入和人員薪金投入約為總營業(yè)額50%左右,市場投入,總營業(yè)額10——12%,用于市場人員工資、提成及市場活動經(jīng)費。市場人員工資占9%,市場活動經(jīng)費占3%。

  除市場人員薪金外,人員薪金為總營業(yè)額38%?;蛘哒f,在人員薪金為47%,其中行政人員占7%(管理層、前臺、財務(wù)、后勤),市場人員9%(非教學人員),教學人員占31%(暑期24%,春秋36%)。

  要保本:利潤=收入(預期學費)—招生成本—開班成本

  開班成本是最容易算的,因為開班所需教師課時費、教室租金等都是固定的。而預期的學費數(shù)則麻煩一些,很容易引起爭論,你說我這一萬張單頁能招3個人呢,還是300個人呢?

  那么我們這里采用一個較為簡單的算法:類比打折法,即觀察周圍和你機構(gòu)各方面都較為類似的培訓班,他們和你類似的培訓項目上每個班能招多少人,把這個人數(shù)打個折扣,就可以作為你這個班的預計報名人數(shù)。比如你要開個英語初級班,附近有個機構(gòu)也開類似的班,一次招30人,那么你可以按60%-80%的折扣,算自己的班大概可以招18-24個人,平均一下以后我們用70%,大概21個人吧。

  為什么你的報班人數(shù)要打個折扣?不難理解,沒有老生源,沒有歷史和品牌,一個新的班一般都不如開了幾年的班好招生。

  那么現(xiàn)在你就可以預估自己的的收入就是:預計報班人數(shù)*打折后單價。

  這里注意,不能按設(shè)計的班級單價全價來算,因為會有各種優(yōu)惠、打折的情況,也要用單價乘個折扣來算,比如常用0.9。

  知道了大致的算法,下面我們舉個例子,走一遍這個流程,希望幫助大家更清楚的看到——

  比如你要開兩個班,這里簡稱為甲班、乙班(當然,你的招生表上可能有八個班,用來并班的)

  甲班:單價1000元/人,共30個課時(2小時/次,共上15次)

  競爭對手類似班每期學生數(shù):40人

  乙班:單價500元/人,共20個課時(2小時/次,共上10次)

  競爭對手類似班每期學生數(shù):50人兩個班的教師課時費都是100元/小時,場地租金為70元/次

  那么:預期收入=預計報班人數(shù)*打折后單價=(40*70%)*(1000*0.9)+(50*70%)*(500*0.9)=25200+15750=40950元

  同時:開班成本=(100*2+70)*(15+10)=6750 所以:利潤=收入(預期學費)-開班成本=40950-6750=34200元

  注意:

  這里算出的是你可以為此投入的最高招生成本,并不是說你應(yīng)該如此投放下去。這個計算是給你一個警戒線,就是如果招生成本超過到了這個限度,你一定會虧錢的。即,為這個項目,你此次的招生成本投入大致上限應(yīng)為34200,超過的話一定就凈虧了。

  在這里各位校長,可以看明白我們的固定成本是無法降低的,那么要想盈利,就要想辦法減少浮動支出。

  03

  降低成本的幾個方法

  培訓機構(gòu)若想盈利,唯有通過縮減成本開銷,或者通過開拓市場擴大招生,以此增加利潤。一言以蔽之, 盈利的原則是:開源節(jié)流,常見的有五種黑洞“吃掉了” 培訓機構(gòu)的利潤

  黑洞一:追求業(yè)績增長,忽視利潤增長

  根據(jù)我們的調(diào)研和咨詢,發(fā)現(xiàn)很多培訓機構(gòu)的負責人,都非常在意機構(gòu)有多大規(guī)模、教學設(shè)備有多么先進、機構(gòu)有多少名師,可是了解到利潤這個最核心的問題時,卻連連搖頭。

  一些機構(gòu)為了擴大知名度、提高曝光率就大肆的投廣告,結(jié)果資金鏈被打斷,被迫關(guān)門。這種只看節(jié)節(jié)攀升的銷量,不關(guān)注利潤的做法往往是做得越大,倒的越快……

  黑洞二:服務(wù)缺失帶走利潤

  許多機構(gòu)的服務(wù)往往就是一個幌子,家長想了解孩子最近的在校情況,打電話給前臺,前臺不清楚,讓找咨詢部、教務(wù)部、找任課老師,而咨詢、教務(wù)的電話沒人接聽或者不清楚、最了解情況的任課老師在忙著上課,各部門之間缺少溝通,造成家長想了解一件事需要打好幾個電話才能得到答案,流程太復雜、給家長的體驗也不好。

  一些機構(gòu)的員工可能是缺少相應(yīng)的培訓和督導,有的員工甚至認為做服務(wù)工作是低人一等的工作,這樣的心態(tài)和觀念,導致學校大量的客戶因服務(wù)不周而流失,營業(yè)額和利潤下滑也就成為必然了。

  黑洞三:員工敷衍了事吃掉利潤

  員工做事拖沓、精神不振、工作敷衍……, 這在許多培訓機構(gòu)中也可以看到,比如某培訓機構(gòu),各部門之間工作互相推諉、扯皮,辦事效率非常低,該學校還與員工簽訂了三年的勞動合同,這個看似不錯的合同,還增加了幾個附加條件:一旦中途辭職,三年內(nèi)不準從事教育行業(yè)方面的工作,同時要追究法律責任。

  一些員工也就養(yǎng)成了和稀泥的作風,事不關(guān)己高高掛起,家長打電話,沒人管,市場人員不愿意出去跑業(yè)務(wù),因為許多該報的費用遲遲不給報,因為這樣的原因,大量的客戶流失,該區(qū)域市場已經(jīng)拱手相讓給后起之秀。

  這些因管理不善、內(nèi)耗造成的損失將波及到市場與合作伙伴,將對整個培訓行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展帶來十分惡劣的影響。

  黑洞四:隨意發(fā)動價格戰(zhàn),廣告戰(zhàn),促銷戰(zhàn),燒掉利潤

  市場經(jīng)濟發(fā)動價格戰(zhàn),廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)是司空見慣的商業(yè)行為,但是不少機構(gòu)把戰(zhàn)術(shù)的行為演變成日常的行為,長期的廣告轟炸、價格跳水。

  長期采用這種行為,也造成了促銷開始,機構(gòu)門庭若市,促銷結(jié)束,機構(gòu)馬上就門可羅雀,于是繼續(xù)上述行為,以帶動報名率的提升。機構(gòu)陷入到了這樣一種惡性循環(huán)的圈子里無法自拔,每次看到財務(wù)報表那些居高不下的廣告費和銷售費用,以及那越來越少的利潤,甚至虧損無所適從。

  學校陷入到了盲目的攀比和模仿跟隨中,迷失了方向,投入巨大,卻收效甚微,天天疲于奔命,陷入到同質(zhì)化的紅海中,這樣還能堅持多久呢?

  黑洞五:庫存積壓,吞噬利潤

  許多學校銷售和利潤狀況都不錯,但因為招生有明顯的淡旺季,帶來大量的庫存,如教師和教室的閑置,占用了大量的資金,無法投入到再生產(chǎn)中。產(chǎn)需之間、產(chǎn)品本身是否適銷對路,都影響到機構(gòu)的盈利水平。

  所以在經(jīng)營中,我們一定要:

  降低人力成本

  一說到降低人力成本,估計有的校長就會想到降工資、減福利,其實這是舍本逐末的做法,只會引發(fā)教師的不滿甚至引起辭職,并不能真正解決人力成本過高的問題。

  校長需要弄清楚的是, 人力成本=有效成本+無效成本。所謂無效成本,是指不能為培訓機構(gòu)增加經(jīng)濟效益的人力成本。因此最好的辦法就是,降低無效成本。

  1、精兵簡政

  有的中小培訓機構(gòu)不顧自身實際情況,過于追求規(guī)模,各類部門一應(yīng)俱全。其實,真正常用的也就招生、教學、后勤這幾個部門,其他部門的設(shè)置無疑增加了人力成本。那么,可以把不需要的職能部門撤掉或者合并,清退個別碌碌無為的員工,合理安排那些有能力的員工,比如增加他們的工作任務(wù),或者協(xié)助跨部門進行工作,以縮減無效成本,達到節(jié)流的目的。

  2、創(chuàng)新使用科技

  科技的進步,大大降低了勞動力成本,一些高科技企業(yè)逐漸開始使用機器人工作,部分有條件的培訓機構(gòu),也可以嘗試借助科技來降低人力成本。如英語口語課程,可以通過人機對話輔助教學,一來提高學生的學習興趣,二來節(jié)省教師的教學時間,讓教師更專注于備課或者其他教學事務(wù)。

  除了降低人力成本以外,培訓機構(gòu)還可以考慮通過各種途徑縮減運營成本,如把閑置場地再利用或轉(zhuǎn)租,以節(jié)省租金;加強全體教師節(jié)約能源的意識,減少水電費開支;通過多樣化的招生宣傳渠道,有效節(jié)約廣告費用、招聘成本等,力爭以最少的投入,獲取最大的收益。

  提高工作效率

  通過提高培訓機構(gòu)的整體工作效率,一來有利于提高教師的教學效果,二來有利于減少機構(gòu)的成本支出。

  1、多干實事少說空話

  提高效率首先從校長做起。校長平時開會開門見山直奔主題即可,其他閑話少扯,圍繞會議重點來討論,并提出解決問題的方案,讓教師去執(zhí)行、落實各項工作的計劃,盡快完成工作目標任務(wù)。

  教師也應(yīng)加強時間觀念,提前做好次日工作計劃,其中做好備課是教學工作的重點,根據(jù)事情的輕重緩急,有目的有計劃地做好自己的工作安排,優(yōu)先完成最重要、最緊急的工作,少閑聊少玩手機,做到優(yōu)質(zhì)高效按時完成工作任務(wù)。

  2、提高教師工作技能

  有的教師工作不可謂不努力,然而效果差強人意,很有可能是專業(yè)知識和教學技能沒有掌握好,由此導致效率低下,從而影響了培訓機構(gòu)的運營發(fā)展。

  磨刀不誤砍柴工,提高教師的教學水平和技能是很有必要的??梢酝ㄟ^以老帶新的培訓方式,讓老教師培訓新教師,校長也可以對教師進行強化培訓,還可以通過請進來和走出去的方式,多渠道提高教師的工作技能。

  雖然培訓教師會增加運營成本,但是當教師的工作技能得到大幅提升之后,其產(chǎn)生的經(jīng)濟效益往往是培訓成本的數(shù)倍,更有利于培訓機構(gòu)的長遠發(fā)展。

  3、簡化工作流程

  繁雜的工作流程,只會增加教師的工作時間,加大工作壓力,降低工作效率。對于一些不必要的流程,如層層請示、經(jīng)費報銷手續(xù),應(yīng)盡量精簡,以更好提高教師的工作效率。

  4、建立激勵機制

  決定培訓機構(gòu)整體效率高低的是管理體系,而激勵機制是其中的一部分。校長通過制定科學合理的獎勵制度、績效考核制度和薪酬管理制度,可以更好地激發(fā)教師的積極性和能動性,切實有效地提高工作效率,為培訓機構(gòu)創(chuàng)造更大的效益。

  拓展周邊市場

  培訓機構(gòu)的市場占有率越高,表明培訓機構(gòu)的經(jīng)營狀況越好,在市場上處于有利地位;反之,則表明培訓機構(gòu)的經(jīng)營狀態(tài)較差,在市場競爭中處于劣勢。因此,校長應(yīng)當想法通過多渠道去開拓新市場,提高市場份額。

  1、開拓新市場

  在培訓市場接近飽和的情況下,培訓機構(gòu)要勇于尋求差異化競爭,通過市場調(diào)查去發(fā)掘市場空白點,通過確立市場定位,突出教學優(yōu)勢,占據(jù)新市場的制高點,在自身擅長的領(lǐng)域里獨樹一幟。

  目前一二線城市的教培市場已是一片紅海,三四線城市培訓機構(gòu)之間的競爭趨于白熱化,就連一些縣城的培訓機構(gòu)也是多不勝數(shù),不少小型培訓機構(gòu)的運營盈利狀況并不容樂觀。

  相對而言,當下的農(nóng)村市場倒是更加值得期待,大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的培訓市場,還是一片有待開墾的處女地。培訓機構(gòu)不妨采取“培訓下鄉(xiāng)”策略,既可以自行到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)教學點進行招生辦學,也可以在當?shù)赝ㄟ^招生代理多渠道拓展生源,通過此舉進一步開拓新興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)培訓市場。

  2、以產(chǎn)品占領(lǐng)市場

  培訓機構(gòu)的產(chǎn)品即課程和服務(wù),可以通過增設(shè)特色課程,提升服務(wù)品質(zhì),以吸納不同需求的學生,前提是要有足夠好的師資條件,能夠保證新課程的正常教學和運作。

  企業(yè)最根本的核心是盈利,追求其他都是本末倒置,是時候思考該如何提升機構(gòu)盈利了……

投稿郵箱:qingjuedu@163.com
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