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　　原標題：聽了雷軍的話，這個STEM品牌將教具做成了門檻

　　一個給高中生補課的北大學(xué)生開了一個科學(xué)教育教培機構(gòu)，結(jié)果卻做起了產(chǎn)品研發(fā)，順便還開了兩家廠?

　　這聽起來似乎有些匪夷所思，但這卻是火星人的真實發(fā)展歷程也是其創(chuàng)始人兼CEO劉揚的親身經(jīng)歷。

　　近日獲得了新東方投資的火星科學(xué)盒又漸漸步入公眾的視野，從2017年的C端教培機構(gòu)，轉(zhuǎn)型成了有實業(yè)基礎(chǔ)的內(nèi)容供給方。

　　目前，火星人旗下有火星科學(xué)盒、火星人俱樂部兩個品牌，火星科學(xué)盒以內(nèi)容供給方的身份向行業(yè)輸出課程體系，火星人俱樂部則是他們在北京的直營店品牌。

　　01

　　從教育機構(gòu)到內(nèi)容供給方，如何轉(zhuǎn)變

　　火星人創(chuàng)始人兼CEO劉揚向多知網(wǎng)透露，目前火星人的B端業(yè)務(wù)遠超C端。從2017年開始，火星人就再也沒有新增過線下門店。

　　2017年，雷軍旗下的順為資本投資了火星人。當時火星人的目標是在全國設(shè)立大量的線下門店。因為火星人創(chuàng)始團隊規(guī)模不大，但出身于北大，有一定的科研背景，所以雷軍認為火星人的團隊不具備在全國開店相應(yīng)的管理能力，相較于管理，產(chǎn)品能力才是火星人能夠創(chuàng)造出壁壘的點。

　　產(chǎn)品開發(fā)?這是劉揚未曾設(shè)想過的道路，從做家教到開設(shè)數(shù)個門店，當時的劉揚的思路是將門店越做越多，覆蓋全國市場，但是雷軍的一席話讓B端業(yè)務(wù)出現(xiàn)在火星人的發(fā)展版圖之上。在做產(chǎn)品的途中，小米也為火星人提供了許多技術(shù)上的支持。

　　17年之后的火星人再也沒有開過新校區(qū)，而是將已有的校區(qū)作為自己驗證新課程的試驗田。通過線下門店驗證課程，再將其轉(zhuǎn)化成可以打包輸出的火星科學(xué)盒?；鹦强茖W(xué)盒的起步比較艱難，但是目前正在穩(wěn)定發(fā)展，目前已經(jīng)有了1000多家B端用戶。

　　據(jù)劉揚介紹，一開始為了降低開模成本，火星人早期很多模具是在玩具廠原有模具上進行二次加工的，有的則是直接復(fù)用原有模具。

　　發(fā)展到后來，火星人自己成立了工廠，專門制作教具，目前，福建教具廠的產(chǎn)能已經(jīng)無法滿足下游的需求，火星人在山東又新開設(shè)了一家教具廠，現(xiàn)在也已經(jīng)投入生產(chǎn)。

　　劉揚認為這是一個重要的壁壘，因為教具開發(fā)的模具成本非常高，現(xiàn)在火星人的開模成本已經(jīng)達到2000萬。比起自己開模做教具，直接購買火星人產(chǎn)品的成本要小得多，原本也有友商在做模具開發(fā)，但后來反而和火星人達成了深厚的合作關(guān)系。

　　2018年時火星人的硬件業(yè)務(wù)已經(jīng)較為完善，但只有把相應(yīng)課程和配套做好，火星科學(xué)盒才能夠成為一個成熟的教育產(chǎn)品。在不斷的迭代中，火星人找到了適合B端業(yè)務(wù)開展的教學(xué)方式：課程平臺和雙師系統(tǒng)，通過在線名師搭配線下引導(dǎo)的方式，大大減少了線下科學(xué)課程對師資的要求。

　　隨著課后三點半在全國范圍內(nèi)的推行，公立校對科技課程的需求大大增加，許多學(xué)校通過渠道商購買火星人的課程。而“雙減”政策的實行也讓很多學(xué)科類培訓(xùn)機構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型，火星人的B端客戶正在迅速增長。

　　火星人現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的融合，漸漸從一個教育機構(gòu)轉(zhuǎn)型成了內(nèi)容供應(yīng)商。

　　02

　　素質(zhì)教育需求的涌現(xiàn)是必然的

　　隨著經(jīng)濟與社會的發(fā)展，越來越多的家長不再追求孩子的學(xué)習(xí)成績，而是希望自己的孩子能夠成為了不起的人，只有全面發(fā)展才能夠?qū)⒑⒆右龑?dǎo)向正確的方向。素質(zhì)教育恰恰就是能夠給孩子帶來全面發(fā)展的一種教育形式。

　　早在2014年，劉揚就認為素質(zhì)教育的發(fā)展是必然的。當年在他五道口開的第一個輔導(dǎo)班里，許多孩子的家長都是北大清華的老師，并且都有出國留學(xué)的履歷。

　　其中有一個在頂尖高校任職的家長告訴劉揚說，他清楚自己的孩子能考高分，但他擔(dān)心的是孩子考了高分之后，也像當年的自己一樣，對其他的東西卻知之甚少，這樣在未來20年后一定會掉隊。

　　早在2014年，家長們對于教育意義的觀念就已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變，擺脫了“唯成績論”之后，孩子們才能夠擁有更多發(fā)展的可能性。

　　在劉揚統(tǒng)計的素質(zhì)教育發(fā)展趨勢圖中，可以明顯看出素質(zhì)教育市場的迅速發(fā)展。

　　當孩子學(xué)習(xí)的知識依靠大量的前人總結(jié)，而自己只需要去記憶的時候，孩子的學(xué)習(xí)效率十分低下。但當孩子學(xué)習(xí)的是具體的，需要自己總結(jié)和歸納的知識時，他們會處于一個極其興奮的，積極的學(xué)習(xí)狀態(tài)。

　　而素質(zhì)教育比起學(xué)科教育最大的不同就是孩子對學(xué)習(xí)成果的感知，素質(zhì)教育可以通過多樣的具體的方式讓孩子感受到學(xué)習(xí)帶來的變化，而學(xué)科教育更多的時候是以分數(shù)等抽象的概念給予孩子們反饋。所以兩者之間的學(xué)習(xí)效率會有很大的差別。

　　這也是劉揚認為的素質(zhì)教育與學(xué)科教育的一大不同之處。

　　03

　　完整供應(yīng)鏈離不開前期大量投入

　　火星科學(xué)盒的整套科學(xué)課程，讓B端用戶在短暫適應(yīng)后，就可以在自身的教學(xué)場景中開設(shè)課程，在保證標準化課程質(zhì)量的同時，也能夠節(jié)省自身研發(fā)科學(xué)課程的大量成本。

　　展開來說，在科學(xué)教育中，教具是不可或缺的重要元素，基本上課程都是圍繞著教具展開的。現(xiàn)在火星科學(xué)盒擁有兩家教具生產(chǎn)廠，分別坐落于福建和山東，目前都在源源不斷地生產(chǎn)著教具。

　　擁有自家的工廠意味著可以根據(jù)自身課程的需求來生產(chǎn)教具，在課程內(nèi)容和設(shè)計上不會受制于教具的既定形式，但同時也會承擔(dān)更多的成本，只有大量生產(chǎn)才能夠收回開模費用。

　　火星科學(xué)盒最高的一款產(chǎn)品鋼模開模費為46萬元，在鋼模開模上面已經(jīng)花費超過2000萬元，目前他們擁有300多種教具，1000多種材料。

　　生產(chǎn)教具并不是穩(wěn)賺不賠的生意，火星科學(xué)盒熬了幾年，直到B端用戶量大了之后，成本分攤下去，壓力才小了。

　　現(xiàn)在做服務(wù)進校的機構(gòu)和企業(yè)很多，在與學(xué)校接觸的時候，大家都能體會到不同學(xué)校之間極大的需求差異，多樣性似乎已經(jīng)成為了進校的教育產(chǎn)品及服務(wù)的必備屬性。

　　在教具方面，從火星科學(xué)盒平臺的訂購頁面上可以看到，每一套課程的教具最少有兩個版本，通常都有三四個版本，可以滿足不同客戶的差異化需求。

　　在師資上，火星科學(xué)盒采取了雙師系統(tǒng)，通過北京教師線上授課，線下教師對學(xué)生進行現(xiàn)場引導(dǎo)的方式進行教學(xué)。在企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型的當下，素質(zhì)教育的師資無疑是稀缺資源，在公立校里，科學(xué)老師也是少之又少，雙師系統(tǒng)能夠有效解決師資力量和上課效率的問題。

　　劉揚對多知網(wǎng)表示，在公立校對課后三點半的需求中，科技類課程排第三，僅次于學(xué)習(xí)輔導(dǎo)和體育活動。在課后，火星科學(xué)盒研發(fā)的答題系統(tǒng)，會追蹤每個學(xué)生上完課后的答題軌跡，并以報告的形式將個人的知識模型回饋給學(xué)生。

　　在技術(shù)方面，火星科學(xué)盒和北大的聯(lián)合實驗室已經(jīng)運轉(zhuǎn)多年，每年都會有技術(shù)產(chǎn)出和轉(zhuǎn)化。

　　劉揚向多知網(wǎng)表示，火星科學(xué)盒參與教研的教師都具備豐富的教學(xué)經(jīng)驗，在產(chǎn)品不斷迭代的過程中，教研團隊會從課程設(shè)計的角度解決在教學(xué)中遇到的問題，這使得硬件與課程契合度很高?；鹦强茖W(xué)盒許多教師在孩子中擁有較高的知名度，目前還在為孩子們上課的劉揚本人也會親授課程，現(xiàn)在他個人的視頻點擊量全網(wǎng)已經(jīng)超過10億。

　　結(jié)合種種因素，擁有完整產(chǎn)業(yè)鏈的火星科學(xué)盒目前在科學(xué)教育領(lǐng)域有了一定影響力，經(jīng)歷多年轉(zhuǎn)型，從一個教培機構(gòu)到內(nèi)容供給商，直到今天，劉揚認為是“走運了”，選對了方向。