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　　原標(biāo)題:積累六萬(wàn)會(huì)員左 搖籃兔線下早教轉(zhuǎn)線上機(jī)會(huì)來(lái)了?

　　體驗(yàn)完某線上早教試聽課后，看到孩子沒有體現(xiàn)出一點(diǎn)興趣，這位媽媽放棄了購(gòu)買該線上早教的付費(fèi)課程，在“線上早教怎么樣?”的問題下寫出了這句話——“想要認(rèn)識(shí)昆蟲為什么不把孩子帶出去看呢?”

　　不可否認(rèn)的是，疫情加速了線上教育的進(jìn)程，教育OMO也被更多選手提上了日程。

　　在教培行業(yè)半數(shù)選擇轉(zhuǎn)移線上時(shí)，早教用戶們真的轉(zhuǎn)移線上了嗎？結(jié)果未可知，但教培從業(yè)者們可以從已有的線上品牌中獲得自己的答案。

　　搖籃兔是一家為0-6歲兒童及家庭提供線上直播互動(dòng)式家庭教育的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

　　搖籃兔并非創(chuàng)立于疫情之時(shí)，2019年底其線上早教平臺(tái)就已面世。實(shí)際上2019年初，它的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始線上早教探索。經(jīng)過幾十場(chǎng)討論、不斷的測(cè)試，在疫情襲來(lái)之初，搖籃兔已經(jīng)確定了要避開線下早教市場(chǎng)紅海，以線上直播互動(dòng)+線下社區(qū)店的模式，探索未知且廣闊的早教藍(lán)海。

　　據(jù)官方透露，近半年時(shí)間搖籃兔已積累六萬(wàn)會(huì)員左右，付費(fèi)用戶達(dá)三千人。

　　01

　　線下早教轉(zhuǎn)線上，機(jī)會(huì)來(lái)了?

　　15年，是搖籃兔團(tuán)隊(duì)內(nèi)某員工在線下早教工作的時(shí)長(zhǎng)，如果沒有2019年初搖籃兔創(chuàng)始人的那個(gè)疑問，或許時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。

　　在搖籃兔創(chuàng)始人眼中，2013年左右國(guó)內(nèi)早教進(jìn)入一個(gè)低谷期，本土早教品牌退居一線，進(jìn)入中國(guó)的國(guó)外早教品牌占據(jù)一線市場(chǎng);2015年早教中心又恢復(fù)勢(shì)頭，而后到了2018年早教中心增長(zhǎng)速度減緩。

　　究其原因，早教中心課耗利潤(rùn)低是首位。

　　“全國(guó)的早教中心，做的比較好的也只能達(dá)到5%的課耗利潤(rùn)”，多年的線下早教經(jīng)驗(yàn)讓搖籃兔創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榧议L(zhǎng)沒時(shí)間，早教中心50%、甚至更高的課耗發(fā)生在周末。而早教品牌以加盟為主的擴(kuò)張模式，進(jìn)一步印證了他的想法。

　　經(jīng)營(yíng)成本高、空余選址場(chǎng)地飽和又導(dǎo)致線下早教中心覆蓋率存在很大空白。

　　根據(jù)2020年《中國(guó)早教藍(lán)皮書》顯示，目前，以北上廣深為代表的一線城市中0歲-6歲兒童參與早教培訓(xùn)的比例達(dá)到69.76%，而二線省會(huì)及三、四線城市參與早教培訓(xùn)的比例不足30%。

　　早教中心收費(fèi)高、離家遠(yuǎn)，又將一部分家庭拒之門外。

　　“早教中心的環(huán)境氛圍非常好，但價(jià)格也很高。”按照可選擇的最低課程數(shù)和價(jià)格，一年最低也要一萬(wàn)元以上——作為上有老下有小的工薪階層，朵媽默默地刪了線下早教中心老師的微信。不過，朵媽沒有打消讓孩子參加早教的念頭，轉(zhuǎn)而帶娃體驗(yàn)線上早教。

　　不去線下早教中心，并不代表家長(zhǎng)沒有早教需求。線上早教普惠的價(jià)格，沒有時(shí)間、空間限制滿足了另一批家長(zhǎng)對(duì)早教的需求，搖籃兔創(chuàng)始人也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　2019年初，搖籃兔創(chuàng)始人提出了這個(gè)問題——“能否通過線上早教既解決線下早教空間、性價(jià)比的問題又解決家長(zhǎng)的時(shí)間少、距離遠(yuǎn)的痛點(diǎn)？”

　　“但線上早教不是早教”，已經(jīng)深扎線下十幾年的教學(xué)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給出了第一張反對(duì)票。線上早教缺乏真人間的互動(dòng)感，沒有了線下物理空間，社交環(huán)境也無(wú)法保證，是搖籃兔團(tuán)隊(duì)最擔(dān)憂的一點(diǎn)。

　　小富貴是線上早教的使用者。七個(gè)月大的時(shí)候，小富貴媽媽考慮到孩子太小需要大量睡眠，早教中心的固定上課時(shí)間對(duì)多覺的小富貴顯然不適用。因此，她給小富貴報(bào)了線上早教課。

　　但是，線上缺少社交環(huán)境損失了一部分教學(xué)效果，小富貴媽媽有些無(wú)奈，“孩子難以集中精神，一個(gè)教具沒學(xué)完，就想玩另一個(gè)教具?；旧隙际俏页?，玩各種教具”。

　　小富貴和媽媽也并非一無(wú)所獲，“線上早教價(jià)格實(shí)惠且時(shí)間自由，家長(zhǎng)根據(jù)孩子的狀態(tài)來(lái)安排課程。我知道了孩子的發(fā)展過程，豐富的教具和課程給我和孩子互動(dòng)帶來(lái)了很多好方法，尤其是疫情期間家里早教沒有間斷。”

　　在查閱國(guó)外研究資料時(shí)，搖籃兔發(fā)現(xiàn)只要不產(chǎn)生視覺疲勞，觀看電子屏幕對(duì)視力沒有損傷。又經(jīng)過三個(gè)月的討論，會(huì)員家長(zhǎng)、老師測(cè)試后，團(tuán)隊(duì)給出了肯定的答案，“通過科技手段，不但可以做線上早教，有些課程的教學(xué)效果還可以做的比線下好”。

　　這時(shí)，搖籃兔創(chuàng)始人又提出了第二個(gè)疑問：是否早期教育回歸家庭了？從早期教育理念來(lái)講，線上缺少了一些線下的體驗(yàn)感，獲得的是早教回歸家庭，這種得失哪個(gè)更重要？

　　近些年家庭教育需求逐漸上升回答了這個(gè)問題。

　　“在家庭里完成早期教育是最好不過的了”，至此，搖籃兔團(tuán)隊(duì)從上到下全部同意發(fā)展線上早教，團(tuán)隊(duì)開始了緊鑼密鼓的研發(fā)。

　　首先，確定直播小班課增強(qiáng)互動(dòng)。

　　當(dāng)前市場(chǎng)上的線上早教以“錄播課+教具包”為主，缺乏互動(dòng)性，沒有老師直接的指導(dǎo)教學(xué)效果好。

　　“看完視頻后的第一反應(yīng)是不知道自己應(yīng)該怎么做。第二個(gè)，自己在實(shí)踐過程中不知道操作是否正確，也比較難把握孩子出現(xiàn)各種不同反應(yīng)時(shí)要怎么應(yīng)對(duì)，這些問題你都找不到老師解答”，一位線上早教用戶在社交平臺(tái)上寫到。

　　再以K12小班課為例，直播小班課互動(dòng)性更強(qiáng)，但受限于手機(jī)、電腦等屏幕大小，“小班課在學(xué)生端畫面小、老師端畫面大”，不適用于對(duì)于互動(dòng)性有很強(qiáng)要求的早教課。

　　于是，搖籃兔創(chuàng)始人對(duì)線上早教課提出兩點(diǎn)要求：其一，實(shí)現(xiàn)老師跟學(xué)生、學(xué)生跟學(xué)生間的互動(dòng)；其二，用投影儀或電視呈現(xiàn)課堂。

　　2019年10月，搖籃兔1對(duì)6直播課研發(fā)面世，先將直播課提供給員工使用，進(jìn)行內(nèi)測(cè);11月會(huì)員免費(fèi)測(cè)試，12月上線，今年1月正式銷售。

　　搖籃兔早教老師常常笑稱，“見過各種各樣的睡衣和居家服”。1對(duì)6模式下，家庭端的某一個(gè)小窗口的背景可以是酒店里、高鐵上、戶外;其中的兩個(gè)窗口還可以是身在外地工作的媽媽跟被爺爺奶奶陪著的孩子。

　　值得注意的是，在搖籃兔線上課爸爸的參與度高了很多。線下早教中心由于空間限制，往往只能一位家長(zhǎng)參與孩子早教，造成一起來(lái)的爸爸、老人們存在感低。線上早教也給姥姥、姥爺這些老小孩們機(jī)會(huì)陪伴娃兒參與早教，“上課的時(shí)候經(jīng)常看到一個(gè)框里有姥姥姥爺好幾個(gè)人都在”。

　　轉(zhuǎn)某線上早教品牌課程的朵媽十分滿意線上的價(jià)格實(shí)惠、班主任服務(wù)貼心，但還是有了放棄線上早教的念頭。孩子學(xué)習(xí)的線上早教課設(shè)有很詳細(xì)的時(shí)間計(jì)劃，但是過于“標(biāo)準(zhǔn)”的時(shí)間安排，對(duì)于上班族的朵媽來(lái)說是一種 ，朵朵線上早教課的時(shí)間與平時(shí)朵媽的時(shí)間規(guī)律完全不同，所以沒辦法完成課程。

　　搖籃兔避免了家長(zhǎng)時(shí)間與課程安排可能會(huì)產(chǎn)生的沖突。線上早教課由家長(zhǎng)約課，自由安排上課時(shí)間。但是家長(zhǎng)約課的積極性、出席率和班均的情況難以保證，這就對(duì)搖籃兔的排課系統(tǒng)提出更高要求。

　　對(duì)此，搖籃兔還在觀察客戶的行為習(xí)慣、偏好以及兼顧客戶的行為指標(biāo)。希望在保證家長(zhǎng)的體驗(yàn)、出席率、便利性，又可以確保搖籃兔的班均，出席率中達(dá)到平衡。

　　02

　　搭建教研、產(chǎn)品、師資體系，做好起跑前的準(zhǔn)備

　　“看了幾天的課，其實(shí)基本都是玩游戲、聽音樂、磨耳朵、讀繪本”，課程內(nèi)容的重復(fù)性讓朵媽堅(jiān)定了放棄線上課。加之，時(shí)間一長(zhǎng)，曾經(jīng)對(duì)課程服務(wù)周到的班主任又開始做起了銷售，仔細(xì)看這些課程雖然是不同名稱，但是內(nèi)容大同小異，又讓朵媽產(chǎn)生厭惡。

　　經(jīng)過六個(gè)多月的觀察后，搖籃兔團(tuán)隊(duì)也意識(shí)到，除了價(jià)格外，家長(zhǎng)對(duì)線上早教的要求并不局限于帶娃，而是有效的學(xué)到知識(shí)。

　　搖籃兔目前設(shè)有0-3歲課程體系，包含體智、音樂、生活能力、藝術(shù)、中華文化五門課程，隨著孩子的年齡增長(zhǎng)逐次開課形成體系。每個(gè)階段，老師會(huì)對(duì)孩子進(jìn)行成長(zhǎng)評(píng)估報(bào)告，讓家長(zhǎng)獲知孩子的體能、認(rèn)知、語(yǔ)言表達(dá)程度。同時(shí)，搖籃兔仍在研發(fā)新課程。

　　一位從事線下早教中心的人士表示，“早教一節(jié)課課程環(huán)節(jié)有十幾個(gè)，也就有十幾個(gè)教具。線上早教家長(zhǎng)制作教具難，部分成本低的教具可以由中心提供給家長(zhǎng)，但是這部分成本費(fèi)用也需要家長(zhǎng)提供，再加上學(xué)費(fèi)費(fèi)用就高了”。

　　這也導(dǎo)致了線下早教中心每節(jié)課結(jié)束家長(zhǎng)無(wú)法將材料帶回家練習(xí)。

　　而搖籃兔能在提供教具包的同時(shí)確保實(shí)惠的價(jià)格。

　　據(jù)了解，搖籃兔課程六個(gè)月為一階段，每階段更換教具包，每袋寫清該教具包使用課程。以48次課為例，假如一周一次課，一年學(xué)費(fèi)大概三千多元，是線下機(jī)構(gòu)同等課時(shí)費(fèi)用的三分之一。據(jù)搖籃兔相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，“六月份搖籃兔畢業(yè)的學(xué)生只有十二個(gè)，但是已經(jīng)有接近兩百個(gè)提前續(xù)費(fèi)了。”

　　通過線上課的不斷測(cè)試，在把握家長(zhǎng)的方向上，搖籃兔也做了很多設(shè)計(jì)。

　　例如，搖籃兔規(guī)定在線1V6小班課無(wú)法回放，以此降低家長(zhǎng)對(duì)視頻的依賴和惰性;再比如，搖籃兔會(huì)定期與家長(zhǎng)電話溝通課程上的問題……

　　這些都意味著，在線早教老師，會(huì)成為增加粘性的關(guān)鍵一環(huán)。

　　線上早教的場(chǎng)景、模式與線下不同，因此對(duì)師資能力的要求也不同。

　　搖籃兔對(duì)老師設(shè)有兒童發(fā)展、教學(xué)、處理突發(fā)需求、與家長(zhǎng)溝通等六部分能力培訓(xùn)。這六部分內(nèi)容會(huì)在不同階段對(duì)老師進(jìn)行培訓(xùn)。在老師剛剛工作時(shí)，會(huì)有指定師傅每天半小時(shí)教授一些技術(shù)。

　　目前，搖籃兔師資隊(duì)伍比例為70%有線下早期教育的經(jīng)驗(yàn)、30%沒經(jīng)驗(yàn)的老師，其中全日制本科生占到90%。

　　從團(tuán)隊(duì)搭建角度考慮，搖籃兔認(rèn)為，“線上，對(duì)老師的經(jīng)驗(yàn)度、吸引力、心理調(diào)整要求更高。而應(yīng)屆畢業(yè)生，缺少社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，在家長(zhǎng)溝通、育兒環(huán)節(jié)會(huì)存在短板。經(jīng)驗(yàn)過多的人，加班、配合度又存在管理問題。”

　　本科生占據(jù)多數(shù)的另一個(gè)考慮是，確保線上老師的學(xué)習(xí)能力。比如，面試時(shí)搖籃兔人員還會(huì)現(xiàn)場(chǎng)示范兩遍小互動(dòng)，由應(yīng)聘者重復(fù)，考察其記憶能力。