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　　原標題：人才引進與師資招聘是目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)繞不開的難題

　　除了市場天花板明顯，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構，還面臨著疊加起來的多個問題。

　　人才引進與師資招聘是目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)繞不開的難題。在知乎“鄉(xiāng)鎮(zhèn)學校為什么留不住教師?”的問題下，所有高贊回答都提到了三點：工作真的累、環(huán)境真的苦、待遇真的低。這也同樣適用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構。

　　由于沒招到全職的文化課老師，老趙只好招了4個在讀大學生當兼職老師，給出的一天的待遇是120元課時費*2課時+包午餐+專車接送。每逢周末，老趙早上6點半準時出現(xiàn)在湖北某高校門口，接上4位老師折返回校區(qū)，以免耽誤8點半開始的課程。每天通勤時長近乎4小時，要是碰上堵車、下雨、冬天，需要起得更早。

　　即使待遇“優(yōu)厚”，老趙招兼職老師也相當困難。“我給的課時費是跟市區(qū)持平或比市區(qū)略高的，即使這樣，兼職老師也難招。壓縮的時間也導致了每個兼職老師一天最多只能講2課時。來鄉(xiāng)鎮(zhèn)，老師一天最多掙120*2=240塊錢。要是在市區(qū)，省去通勤時間，老師一天可以上4課時，哪怕課時費是100塊，100*4=400塊錢。這個賬他們算得過來的。”

　　為求得穩(wěn)定的師資團隊與學習效果，老趙也在考慮下一步按指標給老師一定的獎金激勵。

　　為招聘頭疼的不只是老趙。王子夏的職務雖然是校長，但他幾乎負責除教學外的所有工作，包括推廣、教務、招聘等。

　　“我們有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)一年都招不來一個老師。”據(jù)王子夏介紹，安培新星教育的分校常規(guī)團隊配置是1個校長和數(shù)名老師，老師們也肩負推廣咨詢等事務。因為種種因素，無論是應屆生還是有經(jīng)驗的老師，很少有人愿來鄉(xiāng)鎮(zhèn)授課。對此，安培新星教育總部往往會駐派老師支援分校建設。

　　除了老師，鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)的管理人才也充滿偶然性。以安培新星教育的10余所鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)為例，模式不一，或直營，或加盟，校長則一般是內部培養(yǎng)的資深員工，再加上個人主觀意愿定居鄉(xiāng)鎮(zhèn)，則可以發(fā)展為校長。

　　除了人才難題，教研也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構的一大考驗。

　　由于找的是沒有經(jīng)驗的大學生當兼職老師，教研方面，往往是非專業(yè)老師出身的老趙自己四處考察學習后，帶著老師做每周教學計劃。

　　而對于分校自主性較高的安培新星教育來說，是以縣域若干分校為單位進行集體教研。

　　雪竹舞蹈的解決方案是，將分校的一切事務收歸總部，在組織架構上，為每個分校配備一個分管校區(qū)大部分事務的教務老師和多位教學老師，所有員工均在總部辦公，采用集體教研模式。

　　李飛的機構則選擇和B端機構合作。其合作伙伴提供的雙師課程有嚴密而緊湊的上課流程，在線下，視頻中的“名師”負責“教”，班主任負責“育”，他們要完全按照流程去上課，不需要在“教”的環(huán)節(jié)有太多的發(fā)揮，只需要串場，起到引導的作用，以及在“練”的環(huán)節(jié)批改作業(yè)和巡班，起到鞏固與監(jiān)督的作用。

　　供給端的挑戰(zhàn)之外，招生依然是鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)難以言說的痛，難點主要是如何提高和改變學生家長觀念。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場留守兒童較多，孩子們的監(jiān)護人也以跨代際的爺爺奶奶為主。與80后、90后父母的消費觀不同，老人的錢袋子“捂得緊”。“去鄉(xiāng)里的小學招生就會發(fā)現(xiàn)，老一輩的人把錢看得比什么都重。”張家齊表示，鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)的招生仍以傳統(tǒng)的地推為主，隨著抖音等短視頻的滲透，短視頻也成為招生渠道之一。“爺爺奶奶們肯定不會看互聯(lián)網(wǎng)廣告，不過近幾年，大家也開始看抖音快手。”

　　也正是由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群消費能力更弱，對價格敏感度較高，大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)會對課程設置靈活的價格梯度。一般來說，同樣的課程，鄉(xiāng)鎮(zhèn)要比城區(qū)低幾百元。

　　一個特有的現(xiàn)象是，由于近年農村空心化、留守兒童及教育城鎮(zhèn)化等現(xiàn)象的出現(xiàn)，學生流動遷徙造成的“候鳥現(xiàn)象”也較為明顯，甚至會出現(xiàn)“旺季不旺”的現(xiàn)象。

　　一方面，部分學生暑期會回流到父母工作所在的城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)暑假班學員會有一定幅度的降低。具體表現(xiàn)在，暑假期間，老師的穩(wěn)定率下降，等過完暑假，穩(wěn)定率又提升到正常水平。另一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)隨遷子女去市區(qū)上學，放假回老家上補習班，一年里，只在鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構上暑假班和寒假班。

　　對于“候鳥現(xiàn)象”，王子夏采取的做法是，一般會先摸底學生情況，再推薦學生去系統(tǒng)內的其它分校。

　　由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)是典型的熟人社會、存量市場，比高線城市的居民有更強的社交關聯(lián)，一味拉新并不現(xiàn)實，大部分機構將招生的重心放在續(xù)報及老帶新上。

　　關于如何招生，策略上，雪竹舞蹈通常選擇在3、6、9月定點招生，輔以“高標低打”的價格策略。所謂“高標低打”，指的是用100抵300抵用券優(yōu)惠，提前打動客戶。例如暑假班價格為1000元，將課程價格上浮200元=1200元，那上浮200元其中100元為砝碼，100元抵300元預定暑假班，并贈送12節(jié)體驗課，還涵蓋教學用具、教輔、服裝的成本，放大100元的價值。

　　帶學生參加賽事也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)素質教育機構常用的招生宣傳方式。既能讓家長看到效果外化，機構也可通過相應賽事在家長群體中打開知名度。

　　而在跟家長溝通的具體環(huán)節(jié)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)藝培機構推廣的話術往往立足于給家長灌輸素質類培訓對學生將來考試有藝術特長加分的重要性，讓非剛需的課程跟剛需掛鉤。

　　內部挑戰(zhàn)之外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構還面臨著一系列外部挑戰(zhàn)。

　　比如非市場化運作的公立校老師私下辦班帶來的價格沖擊。“有的老師私下在家里開個作業(yè)輔導班，一學期收個幾百塊錢，價格方面，我們沒法跟公立校老師競爭。”王子夏無奈說道。

　　不僅如此，近年寒暑假出現(xiàn)了“游擊隊”式大學生組團下鄉(xiāng)租場地設教學點的現(xiàn)象，也給鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構帶來了一定的沖擊。

　　而在今年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)機構的對手還多了在線教育公司。這并不令人意外。

　　在線教育的滲透率在短短數(shù)月內大幅提升。據(jù)CNNIC第45次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2019年6月，我國在線教育用戶規(guī)模為2.32億人，使用率為27.2%;而到了2020年3月，用戶規(guī)模已攀升至4.23億人，使用率為46.8%。另據(jù)愛學習調查數(shù)據(jù)顯示，在線教育在中小學的滲透率超過70%。

　　線上課尤其是低價引流課也在沖擊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

　　今年，王子夏在進行地推時，明顯發(fā)覺當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)的“10個家長里有兩三個都提到了在線教育”，而在以前，線上教育在鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾乎沒有任何討論度：“不同于大城市的家長想把線上教育作為補充，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家長觀念里認為線上課和線下課二者作用是一樣的，自己家孩子已經(jīng)報網(wǎng)課了，為啥還要再報班?他們體會不出差別。”

　　值得注意的是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家長選擇的在線教育課程以低價課、引流課為主，正價課的價格對大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)家長來說依然是不小的門檻。

　　6月底，安培新星教育已復課1個多月，王子夏正忙著進行暑期招生;李飛的團隊則穿梭在三輪車、電動車、摩托車、貨車、小轎車、校車之間發(fā)著傳單;而襄陽的教培機構尚未復課，為迎接復課，張家齊將重心放在團隊狀態(tài)調整上;老趙則打算趕在復課前向其它做得好的機構取經(jīng)。