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　　原標(biāo)題：如何做好老生留存與線上招生？

　　家長(zhǎng)對(duì)于機(jī)構(gòu)的寬容度，其實(shí)比我們想象的要高。所有的機(jī)構(gòu)都在做線上化，哪怕在傳統(tǒng)觀念中認(rèn)為比較難以線上化的舞蹈、美術(shù)、寫字，線上化之后家長(zhǎng)的反饋都是達(dá)標(biāo)的。

　　線下機(jī)構(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)就是私域客戶池與客戶之間更強(qiáng)的信任關(guān)系。所以，對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)講，通過(guò)線上手段調(diào)動(dòng)客戶池，春招仍然可以實(shí)現(xiàn)比較理想的收益。

　　教培產(chǎn)品對(duì)于家長(zhǎng)，是不能自主進(jìn)行的剛需產(chǎn)品之一，這也意味著，家長(zhǎng)有比較強(qiáng)烈的付費(fèi)意愿?！杜嘤?xùn)教育數(shù)據(jù)年鑒》中顯示，消費(fèi)者選擇教育機(jī)構(gòu)因素中排名最低的是價(jià)格因素。

　　市場(chǎng)上充斥著的大量免費(fèi)課程，只不過(guò)是大廠割韭菜的鐮刀。對(duì)于中小型線下教培機(jī)構(gòu)而言，切勿認(rèn)為現(xiàn)階段的免費(fèi)是過(guò)渡，而只以免費(fèi)課程產(chǎn)品做客戶服務(wù)。在過(guò)往嘗試過(guò)無(wú)數(shù)次的用戶付費(fèi)鎖定，現(xiàn)階段依然有效。

　　現(xiàn)階段老生續(xù)費(fèi)，在微信營(yíng)銷、電銷等手段之下，主要可以關(guān)注以下兩個(gè)方面：

　　在線客情溝通，建立家長(zhǎng)信心?？梢試L試在線家訪，充分了解學(xué)員現(xiàn)狀，做好客情關(guān)懷。具體行為可以是釋放春季課程、做家庭教育產(chǎn)品，教輔材料郵寄等，要看機(jī)構(gòu)情況而定。第三期私董會(huì)提到過(guò)，湖南地方龍頭機(jī)構(gòu)思齊芙蓉通過(guò)這種方式，預(yù)計(jì)春招可完成80%。

　　上海藝淵做了很多公益講堂，也發(fā)起了醫(yī)護(hù)人員、警察子女免除學(xué)費(fèi)的活動(dòng)。即使在現(xiàn)階段，仍然產(chǎn)生了很多家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹行為。

　　充分發(fā)揮老師主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造力，不限制平臺(tái)，將活動(dòng)落到個(gè)人。東方童畫從2月1日開(kāi)始做直播引流課，也嘗試了抖音、快手、bilibili等平臺(tái)。最后呈現(xiàn)的情況是老師各自擅長(zhǎng)的平臺(tái)不同，收效也各自不同。所以，目前在執(zhí)行的策略是鼓勵(lì)老師勇于嘗試，放大老師個(gè)人品牌，同時(shí)通過(guò)例會(huì)分享，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)對(duì)直播行為和活動(dòng)進(jìn)行快速迭代。

　　東方童畫在各平臺(tái)通過(guò)老師直播收取定金。家長(zhǎng)以打賞的方式預(yù)約喜歡老師的課程，定金名稱活動(dòng)外化叫“信任金”，100可以抵1000，叫“信任值千金”，可以隨時(shí)退。目前活動(dòng)收效甚好。

　　互聯(lián)網(wǎng)教育的5大要素：用戶習(xí)慣、獲客、交付、體驗(yàn)、續(xù)報(bào)。交付、體驗(yàn)、續(xù)報(bào)這三點(diǎn)，是線下轉(zhuǎn)線上的關(guān)鍵。交付做的好，提升客戶體驗(yàn)，通過(guò)客戶粘性做續(xù)報(bào)，是線下教培機(jī)構(gòu)通過(guò)線上手段抗擊大廠的有利措施。