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　　原標(biāo)題：這家藝術(shù)留學(xué)機(jī)構(gòu)年?duì)I收超3億元 欲改變行業(yè)“水很深”的亂像 

　　隨著國際通航的復(fù)蘇，出國留學(xué)再度被提上學(xué)生們的日程，留學(xué)賽道陰霾漸散。藝術(shù)留學(xué)作為其中一個(gè)重要的分支，關(guān)注聲量也漸起。

　　SIA國際藝術(shù)教育，是這個(gè)賽道里的頭部機(jī)構(gòu)之一。在剛剛過去的2021年，SIA營收超3億元，預(yù)計(jì)今年將達(dá)到4億元以上。在留學(xué)賽道回暖之際，SIA正在全國各個(gè)校區(qū)應(yīng)用全新的運(yùn)營模式，希望能一改行業(yè)“水很深”的亂像。

　　這會是一項(xiàng)怎樣的調(diào)整？芥末堆與SIA創(chuàng)始人劉子陽聊了聊。

　　藝術(shù)留學(xué)賽道進(jìn)入后半場

　　成立于2011年的SIA國際藝術(shù)教育，或許可以稱得上是這個(gè)行業(yè)里的“元老”。用創(chuàng)始人劉子陽的話來說，在他申請國外藝術(shù)院校的2009年前后，根本找不到專門做藝術(shù)留學(xué)的機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)的藝術(shù)留學(xué)還未能作為一個(gè)行業(yè)存在。

　　當(dāng)時(shí)，劉子陽正在央美附中就讀。他回憶道，盡管央美附中的專業(yè)能力在國內(nèi)比較受認(rèn)可，但對于學(xué)生來說，藝術(shù)留學(xué)仍是門檻重重，學(xué)生們都不太了解國外的院校和專業(yè)，對院校到底看重什么樣的作品，更是沒有頭緒和方向。

　　有過這樣經(jīng)歷的劉子陽，在考取紐約視覺藝術(shù)學(xué)院后，瞄準(zhǔn)作品集培訓(xùn)的需求創(chuàng)辦了SIA。初期，劉子陽本人就是SIA的導(dǎo)師；11年后的今天，SIA已經(jīng)發(fā)展成為擁有700多名員工、年?duì)I收超3億元的教育集團(tuán)。

　　龐大的海外院校導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)，以及“內(nèi)審+外審”的雙重審核體系，是SIA在作品集培訓(xùn)上的亮點(diǎn)。受疫情影響，目前SIA的海外課堂通過雙師模式授課。

　　在“內(nèi)審+外審”的雙重審核體系下，SIA學(xué)員的作品集除了需經(jīng)過內(nèi)部老師審核，還需交給海外院校的教授審核并反饋修改意見，完成修改后才確定最終版本。劉子陽介紹，SIA學(xué)員的作品集通過率幾乎能達(dá)到100%。

　　SIA部分作品集

　　2017年——2019年，藝術(shù)留學(xué)賽道迎來高速發(fā)展時(shí)期，行業(yè)融資多發(fā)，SIA也在2017年、2018年接連完成A輪、A+輪融資，劉子陽則于2018年、2019年分別入選福布斯中國教育行業(yè)“30位30歲以下精英”榜以及福布斯亞洲“30歲以下精英”榜。在這些“高光”時(shí)刻，SIA及劉子陽都極少對外發(fā)聲。

　　而行業(yè)的“熱鬧”也并未持續(xù)太久。進(jìn)入2020年后，受疫情影響，藝術(shù)留學(xué)賽道整體陷入長期的靜寂中。

　　在劉子陽看來，2020年是藝術(shù)留學(xué)賽道的一座分水嶺。2020年以前是1.0階段，行業(yè)里許多公司都得到了劇烈的增長；但在2020年后，一些中小機(jī)構(gòu)倒下了，行業(yè)也隨之進(jìn)入“后半場”，即2.0階段，此時(shí)比拼的不再是銷售，而是實(shí)打?qū)嵉漠a(chǎn)品交付能力。

　　組建鐵三角團(tuán)隊(duì)

　　身為從業(yè)者，劉子陽并不避諱消費(fèi)者常說的關(guān)于藝術(shù)留學(xué)機(jī)構(gòu)“水很深”的評價(jià)。他認(rèn)為，這實(shí)際上是行業(yè)長久以來的弊病之一。

　　劉子陽告訴芥末堆，從1.0階段延續(xù)至今，藝術(shù)留學(xué)行業(yè)的基本模式一直都是，銷售與教務(wù)教學(xué)等部門分離，信息互不相通。因銷售人員不再跟進(jìn)交付環(huán)節(jié)，在招生階段，就極其容易出現(xiàn)銷售人員為了招生不惜夸大宣傳并過度 的問題。

　　后期，又由于部門與部門之間存在壁壘，難以完全避免“踢皮球”現(xiàn)象。“在一個(gè)客戶生命周期里，在銷售這里一段、在教務(wù)這里一段、到了老師那里又是一段、最后文案和規(guī)劃各一段，從客戶感受來講，整體就會不好，服務(wù)的銜接上也會出問題。”劉子陽表示，當(dāng)組織越大，這個(gè)問題就越凸顯，長此以往，客戶投訴會越來越頻繁。

　　針對這個(gè)行業(yè)通病，SIA正在對公司運(yùn)營進(jìn)行組織升級。代替過去的銷售人員，SIA設(shè)置客戶經(jīng)理一職，并與后端的方案經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理組成鐵三角團(tuán)隊(duì)，從咨詢到交付全流程服務(wù)客戶，確保后期的服務(wù)質(zhì)量與前期給出的 相一致。

　　在這個(gè)鐵三角團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)職務(wù)都必須對客戶負(fù)責(zé)，解決服務(wù)過程中出現(xiàn)的問題。在此基礎(chǔ)上，不同職務(wù)的分工各有側(cè)重，客戶經(jīng)理主要維護(hù)客戶關(guān)系，方案經(jīng)理基于客戶需求制定針對性的學(xué)習(xí)方案，交付經(jīng)理則負(fù)責(zé)銜接各項(xiàng)課程。在這個(gè)架構(gòu)下，客戶進(jìn)校后，不需要再直接面對不同部門的不同人員，而是一個(gè)信息互通的團(tuán)隊(duì)。

　　目前，這個(gè)調(diào)整已落地應(yīng)用到SIA所有的校區(qū)中，并運(yùn)行了近兩個(gè)月時(shí)間。劉子陽坦言，調(diào)整后，公司的整體運(yùn)行成本其實(shí)要更高，但是整個(gè)組織的“以客戶為中心”的理念是要堅(jiān)持去做的，短期來看，雖然成本會高，但是從長期發(fā)展來看，一定是會有效果的。

　　也正因?yàn)槿绱?，劉子陽并不認(rèn)為這一模式會在短期內(nèi)得到行業(yè)推廣。但行業(yè)的創(chuàng)新總是需要有人先邁出這一步，“我們想去為這個(gè)行業(yè)成功塑造一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)。”劉子陽表示。

　　文創(chuàng)或成第二增長曲線

　　整體而言，隨著國際通航的復(fù)蘇，留學(xué)賽道也逐漸重現(xiàn)生機(jī)。而在這之中，因國內(nèi)藝考競爭日趨激烈，盡管籠罩在疫情的陰影之下，藝術(shù)留學(xué)近幾年來一直維持著留學(xué)人數(shù)不斷增長的趨勢?！?021年中國留學(xué)白皮書》顯示，藝術(shù)留學(xué)申請人數(shù)連續(xù)4年高速增長，2021年藝考改革后，藝術(shù)本科留學(xué)申請人數(shù)同比增長109%。

　　SIA一年一度學(xué)員畢業(yè)展

　　客單價(jià)高，也是藝術(shù)留學(xué)賽道具有的另一吸引力。劉子陽表示，雖然如此，但藝術(shù)留學(xué)從來不是一個(gè)好做的行業(yè)。它的一個(gè)顯著特征是，專業(yè)細(xì)分類別特別龐大，SIA光北京一個(gè)校區(qū)就已運(yùn)營五六十個(gè)科目，每年需要投入大量人力、物力放在教研及產(chǎn)品開發(fā)上。

　　目前，SIA已經(jīng)在全國主要一二線城市設(shè)立了16個(gè)校區(qū)，包括北京、上海、廣州、深圳、成都、杭州、南京、武漢、天津、重慶等城市。與2.0階段相對應(yīng)，劉子陽表示，現(xiàn)有校區(qū)的覆蓋程度已經(jīng)足夠業(yè)務(wù)開展，SIA在短期內(nèi)都無擴(kuò)張計(jì)劃，未來3年主要著重于“修煉內(nèi)功”。

　　無法忽視，藝術(shù)留學(xué)始終是一個(gè)小眾賽道，市場規(guī)模有限。這也意味著，如僅局限在藝術(shù)留學(xué)賽道中，就難以持續(xù)地追求更大的增長空間。尋找第二增長曲線，是頭部企業(yè)的必然選擇，SIA也不例外。

　　開拓文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)，則是SIA的下一步計(jì)劃。在劉子陽看來，成立11年的歷史，賦予SIA的最大優(yōu)勢就是人，從SIA走出來的留學(xué)生就是巨大的人脈資源庫。“我們能夠輕松地鏈接到今天文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)里的所有新銳者，在各個(gè)產(chǎn)業(yè)里，如動畫、電影，我們都有很多資源。”