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　　原標題：年投資回報率高達40%！“雙減”之下 這家體育機構為何能實現(xiàn)如此高利潤？ 

　　· 情懷很重要，經(jīng)營更重要。

　　·經(jīng)營數(shù)據(jù)模型，讓你算好每一筆賬。

　　·兼顧三大維度，做好少兒體適能項目。

　　素質教育如野火燎原般迅速生長，體育教育更是乘著政策的東風熱度攀高，不少校長摩拳擦掌準備進軍這一賽道。

　　但體育教育賽道的場地租金要怎么談？要準備多少資金？要招多少人？怎么制定銷售目標？投資回報率怎么樣……這些具體問題的答案和數(shù)據(jù)，一直以來都極度缺失，很少有機構愿意公開這些信息，但這對于準備入行的校長而言，卻是關鍵參考依據(jù)。

　　但讓人驚喜的是，朱古力兒童健身創(chuàng)始人兼教學總監(jiān)朱鑫波老師前不久在校長邦2021TOWER教育創(chuàng)新大會上進行了一場深度分享，以自家機構為出發(fā)點，詳盡介紹了一家體育類教培機構的發(fā)展歷程、經(jīng)營數(shù)據(jù)和問題解決等，引發(fā)了現(xiàn)場與會人員的高度關注與討論。

　　現(xiàn)將內(nèi)容分享與此，供大家學習參考。

　　01

　　情懷很重要

　　經(jīng)營更重要

　　朱古力兒童健身是個年輕的品牌，沒有背景，白手起家，腳踏實地一步步走到今天，內(nèi)部有一句話叫：情懷很重要，經(jīng)營更重要。這是一家機構活下去的底線，也是機構為客戶為員工負責的基礎。

　　朱古力兒童健身開業(yè)至今4年多，總現(xiàn)金投入約100萬元。今年受疫情影響，營業(yè)額可能會有點下降，預期大概2500萬。如果后面發(fā)展順利，到2023年有望突破一個億。這是目前我們機構的一個發(fā)展情況。

　　企業(yè)做得不好時，大家要多找自己的問題；若企業(yè)都做得很好時，那一定是趕上了好趨勢。而少兒體育如今就是一個好賽道碰上了好趨勢。

　　但具體來說，做少兒體適能到底能不能賺錢？能賺多少錢？你想進入的這個賽道，場地租金要怎么談？應該準備多少資金？要招多少人？要怎么制定銷售目標……這些問題都需要有一個參考答案。教育創(chuàng)業(yè)要有情懷，但不明真相、一腔熱血投身其中，得到的結果卻是企業(yè)負債，自己從受人尊敬的老師變成了人人喊打的老賴，這顯然不值得提倡。

　　那要怎樣盡量避免最壞的結果呢，我覺得一個關鍵點就是“算好賬”。

　　02

　　經(jīng)營數(shù)據(jù)模型

　　讓你算好每一筆賬

　　接下來我將為大家展示我們的經(jīng)營數(shù)據(jù)模型，對于裝修期費用、籌備期費用、流動資金情況等，我們在每個項目立項之前都會制作詳細的表格。

　　在裝修籌備期有幾點個人經(jīng)驗給大家重點分享一下。首先是選址的時候，不能只看價格是否便宜，更要看這個場地是否適合自己的項目，比如體適能項目要看場地是否跑得開、看能分成幾個教室等，這都是要綜合考慮的。然后是剛開新品牌時，至少要儲備三個月的流動資金，保證現(xiàn)金流。

　　運營期相關費用里其實已經(jīng)包含了一個成本模型，包括人力成本，物業(yè)成本、運營成本和市場成本，我們采用的是標準化配置，一個教室備幾名老師等都是確定的，所以成本很容易核算。

　　然后是招生情況預測，這部分數(shù)據(jù)很難做，卻最為重要。雖然招生人數(shù)很難預估，但你要建立自己的標準，比如確定一個合格的顧問招生人數(shù)不少于十個人，根據(jù)這個標準，基本也可以制定相關招生計劃。有了招生計劃后，現(xiàn)金流收入數(shù)據(jù)也基本出來了。

　　以上是單店經(jīng)營模型重點須具備的幾大數(shù)據(jù)成分，但具體怎么去做好這個模型呢？接下來，我會給大家看看看我們實際的案例。

　　下面圖片展示的是我們2020年投資一家門店的數(shù)據(jù)，它的建筑面積和套內(nèi)面積基本吻合，套內(nèi)面積是450平米，這家店在成都的商場里，這里有一點很重要，就是支付方式押四付一，現(xiàn)在商場真的很強勢，甚至還有押五付一的，品牌越小，押金越多。這是一個很重要的成本，必須要計算進去。

　　裝修費用比較明確，一般都能計算出來，就不展開講了。下一個籌備期的費用，這里需要特別重視一個市場成本費用、大眾點評費用，以及客戶管理系統(tǒng)一定要有，同時前期在市場方面要做量的儲備及提前兩個月的人員培養(yǎng)，確保新店開業(yè)時的用戶基礎及服務質量。

　　在流動資金這一塊，今年開始我們也有一個大的變化，以前我們開新店，連一個月的流動資金都是沒有的，因為開業(yè)之后資金可以馬上回籠，但從現(xiàn)在開始，我們會儲備3到6個月的現(xiàn)金，如果沒有這么多現(xiàn)金流我們就不開新店，這是我們的經(jīng)驗。

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　　接下來是運營期相關的成本。我們的教練比例特別高，一個教室往往會配三四個教練，除此之外，還有教務、銷售，市場等人員，人員配置是很全的。每個人的綜合租金、運營成本等都會計算進表格里面。這當中最難的是什么呢？最難的就是經(jīng)驗數(shù)據(jù)。比如說平均人力成本這一塊，不同的城市不一樣，不同的行業(yè)不一樣，不同的薪資體系也不一樣，你需要找到這個行業(yè)在這座城市里以相應的薪酬體系等運作時的標準水平在哪里。

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　　最后就是一個經(jīng)營的測算了。按照勻速招生的模式來，每個教室最多容納100人，總的活躍會員160人，一年時間招滿。我們現(xiàn)在這個門店的實際情況比表格數(shù)據(jù)更好，一年不到就已經(jīng)招滿了。

　　下面說一下勻速招生的測算跟極限預測有什么差別。先看極限預測這一塊，很多的機構開業(yè)前，投入了大量的營銷成本、以低廉的價格吸引來兩三百甚至三四百號人，但是開業(yè)后大家慢慢會發(fā)現(xiàn)弊端，首先是這批顧客雖然數(shù)量大，但沒有利潤，其次是未來課程漲價時續(xù)費的可能性低，最后就是由于一下子涌進來太多用戶，機構工作人員極有可能服務不好，導致機構口碑變差。

　　所以我們選擇采取勻速招生模式，基本上三年左右回本，第四年總的年化投資回報率可以達到37%，第五年總的年化投資回報率可以達到48%。

　　我們的經(jīng)驗是，如果我們提前測算出這個門店三年的年化投資回報低于30%，我們就不做了。為什么？因為我們知道，測算都是理論，就算你測算時數(shù)據(jù)到了30%，你實際做出來的成績可能只有15%——20%。所以這是我們的一個建議，一定要算好賬。

　　總體來看這個經(jīng)營模型，第一年現(xiàn)金流盈利，第二年課消盈利，第三年回本，第四年課消收入超過現(xiàn)金收入，第五年達到年均40%以上的投資回報率。這是我們的數(shù)據(jù)模型，供大家參考，也建議各位今后在做項目前，也要算好賬。

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　　總結一下，回答前面的問題，這個行業(yè)能不能賺錢？能賺多少錢？答案就是，如果你做好了，這個行業(yè)一定是可以賺錢的，而且年化投資回報率還不錯。做現(xiàn)金投資的話，年化投資回報率能達到百分之十幾到二十都已經(jīng)算挺高的了。所以雖然做實業(yè)很難，但做實業(yè)也有不少好處。

　　03

　　兼顧三大維度

　　做好少兒體適能項目

　　前面呈現(xiàn)了這么多項目數(shù)據(jù)和成果，那具體如何才能做好兒童體適能項目？接下來我將從三個維度來給大家做分享。

　　一，我覺得一定要有深刻的行業(yè)認知。我很喜歡一句話：“你永遠賺不到你認知能力以外的錢”，所以如果你要進入這個領域，首先要好好了解這個行業(yè)有什么特點？有些什么樣的成功或者失敗案例？那我們朱古力對行業(yè)有些什么樣的認識呢，主要有兩個點。

　　首先是行業(yè)現(xiàn)狀：兒童體適能，就是十年前的早教。

　　現(xiàn)在的兒童體適能和十年前的早教一樣，用戶認知和市場滲透率不夠，目前也缺乏 的頭部品牌。

　　根據(jù)測算，2021年兒童體適能賽道的滲透率大概是4%，這意味著100個適齡孩子當中有四個孩子會來參加體適能培訓，但是，目前一線城市的早教行業(yè)滲透率是70%。這意味著什么？這意味著兒童體適能賽道還有十幾倍的市場增長空間，這個賽道還有巨大的發(fā)展前景。更值得注意的是，與此同時，目前該賽道沒有出現(xiàn) 客戶影響力的品牌，這進一步表明，此時入行還有巨大機會。

　　在產(chǎn)品邏輯這一塊，是先早教、再專項、后體能。早教和專項之間的界限，其實是模糊的，這是一個很大的挑戰(zhàn)，如果你沒有辦法解決這個挑戰(zhàn)的話，有可能會被兩個市場擠壓，活得很困難。

　　然后是項目策略：差異化，占領用戶心智。

　　在項目策略上，兒童體適能項目一定要做好兩件事，第一個是增強產(chǎn)品效果的外化，要學會去設置比賽、讓學生拿獎這種家長喜聞樂見的環(huán)節(jié)，或者設定一些運動員分級制度等，外化的本質是讓家長在課程當中看到孩子的變化。第二個是要做好差異化，具體包括課程差異化、年齡差異化和價格差異化。

二，就是一定要有完善的組織架構。我們的標準化模型里，實行的是教銷分離和市銷分離，眾所周知教銷一體適合小機構，成本低，對個人能力要求很高，而教銷分離和市銷分離適合中大型機構，標準化較高，容易做精，便于規(guī)?；＿@兩個模式?jīng)]有 的對錯，主要看機構現(xiàn)有條件和企業(yè)策略。

　　在用人方面，要有明確的用人標準、面試標準和入職培訓標準。讓新成員能迅速了解企業(yè)文化、規(guī)章制度、實用技能、晉升條件等。制定好這些標準，能達到什么樣的成果呢？我們第一批教練培養(yǎng)了將近12個月就站在講臺上，第二批教練花了將近六個月，到現(xiàn)在，我們培養(yǎng)一名合格的助教大概只需要一個月，培養(yǎng)一名主教練大概只要三個月，我們?nèi)瞬盘蓐牭呐囵B(yǎng)每年可以支撐門店數(shù)量去輕松翻番。

　　三，就是一定要有很好的標準規(guī)范。在項目不同的時期，會遇到不同的挑戰(zhàn)，有針對性地做好標準規(guī)范，提前準備，以應對這些挑戰(zhàn)。

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　　有句話是“今天很殘酷，明天更殘酷，但是后天會很美好。”所以希望大家能堅持下去。