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    原標(biāo)題：粉筆CEO張小龍 四年獲取2000萬用戶量的運營方法

    粉筆在4年時間里累積了2000萬的用戶量，在教培領(lǐng)域算是一份不錯的成績單。那么，粉筆到底用了什么樣的運營方法，才使得短期內(nèi)達到這樣的用戶量呢？

　　用免費精致的題庫產(chǎn)品取得先發(fā)優(yōu)勢

　　首先是基于移動互聯(lián)網(wǎng)興起對流量的紅利。

　　2013年的時候，題庫的概念還不太流行，市場上只有粉筆一家在做題庫APP。但是張小龍認為題庫是基礎(chǔ)設(shè)施，而且利潤率很高，肯定會有玩家入局。

　　到了2015年，市場上逐漸開始出現(xiàn)別的題庫，題庫的概念才慢慢被大眾所熟知。

　　可以說，粉筆在2013年入局具有先發(fā)的優(yōu)勢。

　　另一方面，粉筆不斷優(yōu)化題庫系統(tǒng)，并且全部免費。

　　一個很普遍的現(xiàn)象是，某些網(wǎng)頁版題庫為了增加其點擊量，一套題會設(shè)計七八次翻頁，界面不美觀的同時也給用戶帶來了很多不便。

　　但是，題庫對用戶來說是很稀缺的資源，所以，粉筆在推出系統(tǒng)的同時也著重保持網(wǎng)頁和App的用戶體驗舒適度。

　　不得不承認的一點是，教培行業(yè)的技術(shù)門檻不是很高，任何一家都有被其他家在短期內(nèi)趕超的可能。而且，前期的推廣用錢就可以達到效果。

　　2015年，各種題庫很多，但在這個過程中，張小龍發(fā)現(xiàn)，很多人在做題庫的過程中是不認真的，產(chǎn)品的錯誤漏洞很多，題目解析也很差，而且上傳之后從來不做修改和調(diào)整。

　　“做不做很容易決定，但是能不能做的準(zhǔn)確其實非常費勁，做題庫需要認真、細心和耐心。”

　　在競爭激烈的時候，張小龍有這樣一個判斷，“粉筆是跑得快一點、努力做推廣擴大規(guī)模，還是做慢一點來提高專業(yè)門檻？“

　　分析之后，張小龍認為，前期靠錢堆出來的影響力是很薄弱的。但是，如果提高門檻，哪怕只是一點點，比如努力讓用戶的體驗增加1%，在這個過程中可能要投入數(shù)倍的精力，但是一旦提升了1%，就會沉淀下來，形成一個門檻。

　　用戶是很挑剔的，會經(jīng)常對題庫提出疑問。這個情況下，粉筆會盡可能的給出詳細的解析。比如，B選項也有可能是對的，但是為什么不選？這些細節(jié)都會體現(xiàn)在粉筆的解析之中，制作題目解析是笨拙又艱苦的，但卻很有效。

　　目前，粉筆題庫中有十萬道題目，大部分用戶在有很多類似產(chǎn)品的選擇下，會優(yōu)先選擇粉筆，包括同行里的一些老師。

　　所以，門檻建立起來之后，其他家就很難超越了，而一旦用戶在題庫內(nèi)積累了一定數(shù)據(jù)之后，要轉(zhuǎn)移到其他題庫也比較麻煩了。

　　總結(jié)下來，第一，粉筆具有先發(fā)制人的優(yōu)勢；第二，當(dāng)競爭出現(xiàn)時，要保障產(chǎn)品的精美度和權(quán)威度。

　　粉筆在用戶體驗和產(chǎn)品內(nèi)容方面看的很重，前期，做的慢而重，但這樣，才能形成口碑。

　　粉筆運營的核心：做極致用戶服務(wù)

　　在公考領(lǐng)域里，有人稱粉筆是“網(wǎng)紅經(jīng)濟”，所以運營做的好。

　　“其實，我比較內(nèi)向，老實，最不擅長做運營。”

　　年初，粉筆在做一個少兒產(chǎn)品，在和團隊交流時，張小龍表示不要過度宣傳。

　　可以說，在運營方面，粉筆整體上是比較克制的。

　　張小龍曾用三個詞來描述運營，第一個是“一般”，第二個是“笨”，第三個是“真誠”。

　　張小龍做事情的一個基本邏輯是——相信人性是善的，尤其是今天，大家都在為流量頭疼時。

　　那么，在有了流量之后，接下來的轉(zhuǎn)化率就代表著用戶對你的信任程度。一些機構(gòu)用打電話、廣告轟炸、低價課等手段往往是為了給用戶留下印象，或者信任。但是，有時候這種方式建立的信任很容易被摧毀。

　　“比如，很多教培機構(gòu)會以通過率80%以上作為一個宣傳效應(yīng)，但是，如果有用戶報班后，通過率不慎變成了20%。機構(gòu)就倒霉了，因為用戶出去會說機構(gòu)亂講，在我們考試類行業(yè)里，通過率是剛性指標(biāo)，所以，粉筆從來不會在任何地方宣傳通過率。”

　　“事實上，粉筆的通過率相比同行還略高幾個點，但是，整體的通過率確實還比較低，粉筆不會做虛假宣傳，所以就選擇沉默。”

　　同時，粉筆會跟用戶普及，一些培訓(xùn)機構(gòu)宣稱80%通過率是不可能的。在告知用戶這個現(xiàn)狀后，長期下來，用戶會發(fā)現(xiàn)粉筆的判斷是正確的，真誠的。這樣，粉筆很自然的取得了用戶的信任。

　　通過這種方式，粉筆為行業(yè)樹立了一支很好的標(biāo)桿。

　　此外，張小龍表示，粉筆沒有市場部，沒有一個銷售，也沒有在任何流量渠道投過錢。只是偶爾會在微博上做一些粉絲頭條。

　　“以前窮，做不起，后來掙了一點錢就發(fā)現(xiàn)沒有必要了。”他感慨到。

　　粉筆努力做技術(shù)，將用戶服務(wù)做到極致，不斷打磨好內(nèi)容，這些其實是運營的一種方式。當(dāng)同行都在做虛假廣告時，粉筆堅持說真話，正是這樣，才讓粉筆取得用戶信任，受益無窮。

    15天拉新100萬用戶，轉(zhuǎn)化率究竟怎么樣？

　　原來，粉筆在做少兒產(chǎn)品時，嘗試過分銷的方法。這種方法獲得了很大的成功，甚至讓張小龍誤以為粉筆的市值很快就要翻幾番了。

　　粉筆用了15天時間，在學(xué)前啟蒙英語領(lǐng)域，獲取了近100萬用戶。

　　原先“一塊錢包郵”的禮包，粉筆做了十幾萬個，價格也改到了9.9元，然后分銷出去，即推薦給朋友可以獲得三元多的錢。

　　一開始，粉筆也沒有想到會有這樣的效果，所以，只準(zhǔn)備了五萬份，但是，當(dāng)這些產(chǎn)品推出后，系統(tǒng)就崩潰了。

　　“我太低估微商的能力了，我們微信上有一個用戶，僅他一個人就帶了四五百用戶。“

　　那時，拼多多還未上市，粉筆想成為教育界的拼多多。通過流量，粉筆確實獲取了很多用戶。

　　但是，后來，粉筆發(fā)現(xiàn)，在轉(zhuǎn)化率問題上，粉筆做的并不好。

　　最近，張小龍也在反思，目前，這些用戶的留存活躍還可以，但是遇到幾百、一兩千的課程，用戶就都流失了。粉筆的種子用戶絕大部分是原來粉筆已經(jīng)考上公務(wù)員并已經(jīng)有孩子的的那些人，但其他用戶，粉筆并不熟悉，用戶與粉筆之間還沒有建立起信任關(guān)系。

　　雖然，粉筆借鑒了一些成熟的，經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)獲客方法來做運營，可對于產(chǎn)品而言，最重要的是信任問題。而信任是需要時間的，不是用戶肯不肯花錢的問題，而是用戶會考慮如果使用產(chǎn)品是否是在浪費他們的時間。

　　“我?guī)啄昵耙詾樾聳|方快不行了，但是它這幾十年積累的信任是不可估量的，再活個一兩百年都沒問題。”

　　信譽的積累是一個慢過程，雖然粉筆目前的流量不是最大的，也不是最擅長互聯(lián)網(wǎng)營銷和獲客的。但也正是因為慢，所以信用度比較高，同時，也給同行爭取了一些空間。

　　“否則，這套玩法我們可能就沒得玩了，可能會是拼多多來玩，或者今日頭條。”