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　　“我們的孩子沒(méi)辦法說(shuō)一口漂亮的英文。”這件事的原因可能并不在學(xué)習(xí)者發(fā)音是否地道，反而是使用語(yǔ)言時(shí)的邏輯和應(yīng)用上有障礙。

　　9年前，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的李雪梅在深圳創(chuàng)辦了社區(qū)教育機(jī)構(gòu)瑞萊。因?yàn)檎n程注重對(duì)語(yǔ)言表達(dá)和邏輯思維的培養(yǎng)，瑞萊較其他語(yǔ)培機(jī)構(gòu)做出了差異化，并由此聚來(lái)一批忠實(shí)粉絲。在第一個(gè)校區(qū)創(chuàng)辦之后，甚至有不少家長(zhǎng)請(qǐng)瑞萊到自己的社區(qū)開(kāi)分校。

　　現(xiàn)在，瑞萊依托在地社區(qū)，在深圳和四川共擁有9個(gè)校區(qū)，學(xué)生留存率達(dá)到85%，機(jī)構(gòu)也早已實(shí)現(xiàn)盈利。

　　“少兒英語(yǔ)應(yīng)該先把‘說(shuō)’搞明白”

　　Peter是瑞萊第一批英語(yǔ)老師，現(xiàn)在是瑞萊的英語(yǔ)教研負(fù)責(zé)人。談起幼兒英語(yǔ)教學(xué)存在的問(wèn)題，他舉了一個(gè)例子。

　　很多老師會(huì)犯的一個(gè)錯(cuò)誤是，拿著一個(gè)蘋(píng)果問(wèn)學(xué)生：“What's this?這個(gè)是什么?”

　　學(xué)生答：蘋(píng)果。

　　老師說(shuō)：蘋(píng)果用英文怎么說(shuō)?apple。蘋(píng)果蘋(píng)果，apple apple。”

　　“這樣去教的話，學(xué)生的反應(yīng)還是，這個(gè)是蘋(píng)果，蘋(píng)果的英文是apple。問(wèn)題是，他依然沒(méi)有辦法說(shuō)出句型。”

　　“教單詞永遠(yuǎn)比教句型要快要簡(jiǎn)單，但是不符合語(yǔ)言的功能。我和你溝通的時(shí)候不可能一個(gè)單詞一個(gè)單詞地蹦。”Peter說(shuō)。

　　以句型輸入輸出為導(dǎo)向，幫助孩子形成英文思維，能夠用英文思考，用英文表達(dá)，是李雪梅創(chuàng)辦瑞萊英語(yǔ)的初衷。在此理念之下，教師培訓(xùn)、上課都圍繞此展開(kāi)。Peter直言，“這個(gè)事情做起來(lái)很難，很多機(jī)構(gòu)不樂(lè)意做，但我們這么多年都在堅(jiān)持做這個(gè)事情。”

　　瑞萊的英語(yǔ)課分為幼兒段和小學(xué)段。以幼兒英語(yǔ)為例，一個(gè)學(xué)期的課程分四個(gè)板塊：主題口語(yǔ)和實(shí)景教學(xué)、磨耳朵、繪本英文和自然拼讀?？谡Z(yǔ)教材由老師自己編寫(xiě)，自然拼讀教材統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)。

　　瑞萊的口語(yǔ)教材以生活主題為單元，實(shí)景教學(xué)是特色。譬如，一堂以fruit為主題的課，老師會(huì)帶孩子們玩單詞閃卡，把水果搬到教室，還會(huì)帶孩子們到水果店認(rèn)讀水果。

　　在芥末堆記者親歷的一堂口語(yǔ)課上，外教Ben把孩子帶到小區(qū)的華潤(rùn)超市，隨機(jī)發(fā)問(wèn)：“who likes apples?”結(jié)果，小朋友齊刷刷地舉起手。Ben老師再?gòu)?qiáng)調(diào)：“you should say, I like apples.”

　　瑞萊的實(shí)景教學(xué)

　　李雪梅把這形容為網(wǎng)狀教學(xué)法，有縱向的主題知識(shí)脈絡(luò)，也有橫向的輸出應(yīng)用。“知識(shí)怎樣才能牢固?用過(guò)了才會(huì)牢固，就像蜘蛛網(wǎng)一樣。”另外，實(shí)景教學(xué)符合李雪梅的教學(xué)理念：在生活中把英文用出來(lái)。

　　關(guān)于自然拼讀，Peter的堅(jiān)持是小班(2-4歲的孩子)以聽(tīng)說(shuō)啟蒙為主，不教自然拼讀。“很多機(jī)構(gòu)一開(kāi)始就教孩子自然拼讀，但是自然拼讀涉及的規(guī)律很復(fù)雜，而且只涉及到80%的單詞。對(duì)于3歲多的孩子，建立拼讀意識(shí)很難，還會(huì)讓孩子失去對(duì)英文的興趣。”

　　Peter向記者描述他遇到的一名從其他機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)到瑞萊的學(xué)生：“認(rèn)單詞非常厲害，這個(gè)不可否認(rèn)，甚至可以聽(tīng)寫(xiě)單詞，但是存在表達(dá)和英文思維的問(wèn)題。比如問(wèn)what's your favorite fruit, 他直接蹦單詞;會(huì)說(shuō)whose color do you like這樣的句子。就是很多東西會(huì)用錯(cuò)。”

　　瑞萊的幼兒班課程體系

　　全日制的英語(yǔ)環(huán)境和尊重語(yǔ)言規(guī)律的教學(xué)，讓剛來(lái)瑞萊一年半的英語(yǔ)老師Clover也明顯感受到培養(yǎng)出來(lái)的孩子的不同。“從小在這里學(xué)的孩子，口語(yǔ)表達(dá)、自信度、詞匯量都好很多。五年級(jí)更加明顯，學(xué)得最好的一般都是從瑞萊幼兒班升上來(lái)的。”

　　一位從瑞萊幼兒班一直升到三年級(jí)的小朋友告訴我，她是班里的英語(yǔ)課代表，英文已經(jīng)比同班同學(xué)拉開(kāi)很大差距。比如，現(xiàn)在她在瑞萊學(xué)國(guó)際朗文教材，已經(jīng)掌握了過(guò)去式用法，而在小學(xué)的課本里，五年級(jí)才會(huì)講過(guò)去式。聽(tīng)說(shuō)瑞萊教的不錯(cuò)，也有不少家長(zhǎng)把孩子從其他機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)到瑞萊。

　　Peter學(xué)英語(yǔ)教育出身，畢業(yè)就考取了高中教師資格證。剛在瑞萊工作那會(huì)兒，和別人提起自己在一個(gè)沒(méi)什么名氣的幼兒英語(yǔ)機(jī)構(gòu)工作時(shí)，還覺(jué)得有些不好意思。“別人就說(shuō)，‘那不就是個(gè)幼兒園老師’。”現(xiàn)在，他會(huì)底氣十足地反問(wèn)別人，“你們(教出來(lái))的孩子可以像我(教出來(lái))的孩子這樣講英語(yǔ)嗎?”

　　語(yǔ)培機(jī)構(gòu)里的播音主持課

　　從語(yǔ)言課程起家，隨后瑞萊又開(kāi)設(shè)了播音主持課。這并不是單純的擴(kuò)充課程品類(lèi)，新增課程的邏輯依舊在培養(yǎng)語(yǔ)言表達(dá)能力上。

　　“語(yǔ)言表達(dá)在先，藝術(shù)在后。”李雪梅給瑞萊播音主持課定下如此基調(diào)。何為語(yǔ)言表達(dá)在先?即內(nèi)容、邏輯的呈現(xiàn)是主要，吐字發(fā)音、情感表達(dá)這些聲音形式上的表達(dá)為次要。具體至課程設(shè)置上，瑞萊的播音主持課包括思維和主持兩部分，既有關(guān)鍵詞演說(shuō)、即興演講、口述思維導(dǎo)圖等板塊，也有聲形體訓(xùn)練、對(duì)不同藝術(shù)作品的學(xué)習(xí)表演等內(nèi)容。

　　在播音主持課任教的Dora老師舉例，小學(xué)組的學(xué)生會(huì)觀看成語(yǔ)故事，比如孔子自嘲。首先老師會(huì)引導(dǎo)提問(wèn)：當(dāng)面對(duì)別人嘲笑的時(shí)候你會(huì)怎么辦?待孩子們自由表達(dá)以后，老師會(huì)播放故事的動(dòng)畫(huà)片，并引導(dǎo)他們畫(huà)出思維導(dǎo)圖，包括列出時(shí)間、地點(diǎn)、人物這些要素，以及討論事件的核心，譬如孔子為什么被嘲笑 ，他怎樣回應(yīng)，換成你自己會(huì)有什么好辦法?“相當(dāng)于引導(dǎo)孩子發(fā)散思維，同時(shí)也學(xué)會(huì)表達(dá)。”Dora總結(jié)道。

　　其實(shí)，Dora并非一開(kāi)始就認(rèn)同“語(yǔ)言表達(dá)在先”的理念。Dora出身于播音主持專(zhuān)業(yè)，在來(lái)瑞萊之前就帶過(guò)藝考生，她認(rèn)為她教出來(lái)的孩子朗誦、舞臺(tái)表演等方面都非常棒。“我覺(jué)得我要的就是藝術(shù)先行。”Dora說(shuō)。

　　和李雪梅多次爭(zhēng)論以后，李雪梅做出了退步：“你先按你的想法繼續(xù)走，當(dāng)你有一天覺(jué)得走不通了再來(lái)找我。”

　　在實(shí)踐中，Dora才慢慢領(lǐng)悟到，少兒播音主持和成年藝考培訓(xùn)的不同。主持是輸出，沒(méi)有知識(shí)積累就無(wú)法輸出。對(duì)于兒童，唯有先幫助他們積累知識(shí)、進(jìn)行思維訓(xùn)練，才能實(shí)現(xiàn)好的語(yǔ)言輸出。而且，過(guò)分追求作品表演并不符合家長(zhǎng)的需求，“因?yàn)楹⒆右徽暝谖枧_(tái)的表演機(jī)會(huì)就那么幾次，但即興表達(dá)在生活中是無(wú)時(shí)無(wú)刻不會(huì)用到的。”Dora說(shuō)。

　　如今，她的看法已和當(dāng)初很不同：“如果我的學(xué)生跟我說(shuō)，她在某個(gè)大賽拿了什么獎(jiǎng)，都不如她說(shuō)今天做了某個(gè)即興演講，能夠清晰表達(dá)，或者進(jìn)行某場(chǎng)面試獲得成功更讓我高興，這是根本性的語(yǔ)言上的改變。”

　　走中端路線，做出高坪效

　　人群定位上，瑞萊選擇瞄準(zhǔn)收入在中間60%-70%的群體，價(jià)格定為中端，打性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。

　　這樣做的好處，一是擴(kuò)流量，擁有更大的客戶(hù)群體;二是增加留存度，家長(zhǎng)覺(jué)得價(jià)格合適，可以在這學(xué)很多年;三是提升擴(kuò)課幾率。

　　具體至學(xué)科價(jià)格設(shè)置上，瑞萊選擇把英語(yǔ)課定低一些，因?yàn)橛⑽氖?ldquo;入口學(xué)科，大部分人都會(huì)上。”在體驗(yàn)過(guò)英語(yǔ)課以后，家長(zhǎng)擴(kuò)課的幾率會(huì)大很多。在瑞萊，有三分之一的學(xué)生選擇兩門(mén)及以上科目。“如果定價(jià)高就沒(méi)有這個(gè)效果，量很難走起來(lái)。”李雪梅說(shuō)。同時(shí)，學(xué)費(fèi)一高，也意味著校區(qū)在裝修等方面的支出也要跟著漲，盈利空間未必更大。同時(shí)，家長(zhǎng)的期待也跟著水漲船高，滿足期待更難。

　　時(shí)間利用上，瑞萊的課程涵蓋了周一到周五白天的幼兒全日制課程，以及周一到周五晚上、周末的小學(xué)初中段課程。在全時(shí)段的課程設(shè)置和較高的銷(xiāo)課率下，去年瑞萊凈利潤(rùn)率達(dá)23%。

　　為了提升運(yùn)營(yíng)效率，瑞萊在2016年有了自己的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，從校區(qū)和班級(jí)管理兩個(gè)層面把控運(yùn)營(yíng)關(guān)。

　　以班級(jí)管理為例，對(duì)老師的要求具體至家庭作業(yè)怎么布置，和家長(zhǎng)怎么溝通，以什么方式、頻次溝通。“必須要按照這個(gè)步驟做，不管老師是做到60分還是90分。要是不按照這個(gè)做，60分都得不到。”李雪梅說(shuō)。而校區(qū)運(yùn)營(yíng)層面，從如何吸引家長(zhǎng)買(mǎi)單、提升孩子學(xué)習(xí)體驗(yàn)，到怎樣留住學(xué)生，讓家長(zhǎng)成為銷(xiāo)售，都有細(xì)致的要求。

　　社區(qū)教育：成也口碑，敗也口碑

　　從一開(kāi)始，李雪梅就堅(jiān)定要做社區(qū)教育，好處有很多，比如靠近孩子，為實(shí)景教學(xué)提供場(chǎng)景，教學(xué)成果便于展示，可以更有溫度地鏈接家長(zhǎng)和學(xué)生，利于口碑傳播。

　　深圳的金地梅隴鎮(zhèn)是瑞萊教育開(kāi)辦的第一個(gè)校區(qū)。因?yàn)榻虒W(xué)受到家長(zhǎng)認(rèn)可，有不少粉絲家長(zhǎng)從其他小區(qū)開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)上課。后來(lái)，家長(zhǎng)還是覺(jué)得太遠(yuǎn)，希望瑞萊能在自己家門(mén)口開(kāi)一個(gè)校區(qū)，就開(kāi)始主動(dòng)幫忙物色場(chǎng)地、聯(lián)系物業(yè)、詢(xún)問(wèn)租金。

　　在家長(zhǎng)的助力下，瑞萊確定新校區(qū)的速度很快，“而且(觀瀾校區(qū))開(kāi)業(yè)時(shí)已經(jīng)有30個(gè)粉絲，家長(zhǎng)再去拉動(dòng)其他人報(bào)名，短時(shí)間內(nèi)就達(dá)到了收支平衡，前期運(yùn)營(yíng)虧損的時(shí)間比較短。”李雪梅說(shuō)。

　　“但是，如果社區(qū)教育做不好，秒秒就倒掉，”李雪梅說(shuō)，“做社區(qū)教育得有膽量。”

　　成績(jī)是說(shuō)服家長(zhǎng)的利器。瑞萊有一套體系化的教學(xué)成果展示機(jī)制，包括請(qǐng)家長(zhǎng)到課堂當(dāng)助教、每半年一次的大型教學(xué)成果展示，比如圣誕晚會(huì)親子節(jié)目、英文故事大賽、中英文公眾演說(shuō)等等。瑞萊沒(méi)有投錢(qián)做廣告，不做地推，但會(huì)對(duì)教學(xué)活動(dòng)、成果展示做投入。“因?yàn)榻虒W(xué)成果展示就是最厲害的宣傳。”李雪梅說(shuō)。

　　教學(xué)成果展之一：圣誕晚會(huì)。 供圖by瑞萊

　　堅(jiān)持做線下的社區(qū)教育，也因?yàn)槔钛┟氛J(rèn)為啟蒙教育不可能做在線教育。 “線上教育可以解決什么問(wèn)題?大孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題，對(duì)于自律能力、學(xué)習(xí)能力已經(jīng)在線的孩子，可以做線上。但是在孩子的思維啟蒙期，他們需要有溫度的接觸，才可能做好教育。”李雪梅說(shuō)。

　　縣城模式化解面積難題

　　事實(shí)上，政策對(duì)于面積的規(guī)范曾讓李雪梅犯難。

　　2018年是教育培訓(xùn)行業(yè)的整頓元年。去年6月，廣東省出臺(tái)《民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)》，規(guī)定申請(qǐng)舉辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)場(chǎng)所的建筑面積應(yīng)不少于200平方米。此外，西安、天津、成都、武漢、徐州等多地均要求培訓(xùn)機(jī)構(gòu)辦學(xué)面積不少于300平方米。

　　“當(dāng)時(shí)擴(kuò)張的時(shí)候有憂慮，從社區(qū)哪里找這么大的地方?后來(lái)發(fā)現(xiàn)縣城可以做社區(qū)素質(zhì)教育，這就不是事兒了。”李雪梅說(shuō)道。

　　2015年，李雪梅在家鄉(xiāng)四川的一個(gè)貧困縣—敘永縣開(kāi)了第一個(gè)校區(qū)，家長(zhǎng)和學(xué)生的良好反饋給了李雪梅很大信心。“有家長(zhǎng)本來(lái)玩‘大賭博’，賭到被抓進(jìn)去那種，后來(lái)他跟我說(shuō)，‘雪梅我現(xiàn)在不打牌了’。 有家長(zhǎng)本來(lái)是會(huì)赤著肩膀來(lái)學(xué)校開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)的，不重視教育，后來(lái)也會(huì)主動(dòng)參加我們的親子活動(dòng)。”李雪梅說(shuō)。

　　這讓她發(fā)現(xiàn)，第一，縣城對(duì)素質(zhì)教育有需求。而且，縣城缺少優(yōu)質(zhì)的素質(zhì)教育，如果家長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)學(xué)校好，可以從城東跑到城西，這在深圳是不可能的。第二，政府也支持落地，因?yàn)樗刭|(zhì)教育是政策所向。李雪梅告訴記者，當(dāng)她去到不同縣城調(diào)研的時(shí)候，得到很多當(dāng)?shù)卣闹С?。此外，縣城的場(chǎng)地租金成本低得多，盈利空間大。

　　基于此，瑞萊找到了新的擴(kuò)張模式：把社區(qū)教育開(kāi)到縣城。和一線城市打法不同，縣城的目標(biāo)受眾為收入在前40%的人群，采用加盟模式，由瑞萊和當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，瑞萊 控股。李雪梅計(jì)劃，今年在四川和廣東新增四個(gè)縣城校區(qū)，預(yù)計(jì)營(yíng)收將實(shí)現(xiàn)20%的增長(zhǎng)。

　　不斷學(xué)習(xí)的“傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)”

　　某天的凌晨1點(diǎn)，李雪梅給記者發(fā)來(lái)微信，“日坪效，多少算是正常，多少又是多呢?”

　　這是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的創(chuàng)業(yè)者。

　　成立9年，瑞萊不求快速擴(kuò)張，扎實(shí)地耕耘內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)，保住了收益，也收獲了口碑。對(duì)于許多小型素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)而言，其經(jīng)驗(yàn)或可借鑒。

　　不過(guò)，在校區(qū)包裝上，瑞萊也有線下傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的問(wèn)題。瑞萊的老校區(qū)空間小，全部老師都擠在一個(gè)小小的空間里辦公，裝修早已陳舊。“我們老師的工作條件還是挺簡(jiǎn)陋的。”李雪梅有些愧疚，“這么多年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，一年除了寒假都在使用，做校區(qū)裝修的時(shí)間都沒(méi)有。新校區(qū)就是按照統(tǒng)一規(guī)范出去的。”此外，瑞萊剛起步的STEAM課程也待研發(fā)完善，才能穩(wěn)住口碑。

　　工作環(huán)境雖簡(jiǎn)陋，瑞萊還是留住了一批元老員工。談及為何留下來(lái)，Peter說(shuō)，一個(gè)原因是瑞萊越做越好，另一個(gè)是覺(jué)得自己在做一件對(duì)的事，有成就感，是把它當(dāng)成事業(yè)在做。

　　“在做對(duì)的事”，Dora也給出了一樣的答案。她也很感慨李雪梅對(duì)她的包容，“這是一個(gè)有溫度的團(tuán)隊(duì)。我經(jīng)常和Snow(李雪梅)談迷茫，但是她三兩句就能幫我把事業(yè)方向和各種問(wèn)題搞得很清楚。”

　　李雪梅如此形容創(chuàng)業(yè)，“瑞萊就好比是大海邊的一粒沙，當(dāng)海浪涌向海灘的時(shí)候，這粒沙隨時(shí)都可能被海浪卷走，消失的無(wú)影無(wú)蹤。”盡管如此，她還是說(shuō)，想做一位“一直給人希望”的創(chuàng)業(yè)者。