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　　原標題：新東方領投1.2億元B+輪，鯨魚外教培優(yōu)：“戰(zhàn)略布局新空白市場”

　　鯨魚外教培優(yōu)在2021年找到了新的市場空白，即在線英語的中價位培優(yōu)市場。

　　獲悉，鯨魚外教培優(yōu)宣布完成1.2億元B+輪融資，此輪融資由新東方領投，遠洋資本跟投，泰合資本繼續(xù)擔任 財務顧問。

　　至此，鯨魚外教培優(yōu)B輪系列累計融資2.2億人民幣。

　　這也是新東方集團首次投資少兒英語直播類產(chǎn)品。

　　鯨魚外教培優(yōu)CEO吳昊向多知網(wǎng)介紹，接受新東方的投資后，未來雙方會在品牌、資源、流量等方面有更多合作機會。

　　為什么新東方會選擇鯨魚外教培優(yōu)？

　　首先，從產(chǎn)品矩陣方面，新東方此前已上線KIDS+啟蒙矩陣，其主要通過投資和自研的方式擴充啟蒙素質產(chǎn)品，此前已有例如凱叔講故事、多樂小熊等品牌，此次投資鯨魚外教培優(yōu)，也相應擴充了在線小班業(yè)務。

　　其次，新東方此前也投資了豌豆思維等產(chǎn)品，或許在于，小班課的經(jīng)濟模型比較好，與新東方對在線的業(yè)務態(tài)度較為一致。

　　01

　　找到新的空白市場

　　鯨魚外教培優(yōu)成立于2012年并在五年后開始規(guī)?；l(fā)展，相同的2017年，51Talk已經(jīng)上市、VIPKID單月營收則超兩億元——那是屬于在線少兒英語1對1的黃金年代。

　　當在線少兒英語全面進入“競速”期時，鯨魚外教培優(yōu)放棄了起量更快的1對1模式，轉為堅定地選擇小班課模式進入，也由此，作為還沒被關注到的小班選手，當時的鯨魚外教培優(yōu)才剛剛開始自己的公司化運作，單月營收規(guī)模也不足百萬。

　　彼時吳昊的預判在于，小班平衡了用戶效果和機構盈利能力兩方面的訴求。（更多內容，請關注多知網(wǎng)即將上市的《培訓行業(yè)這一年·2020》）

　　他的思考經(jīng)歷了2018、2019和2020，伴隨著少兒英語1對1的戰(zhàn)役結束、在線少兒美術等素質內容和啟蒙AI課快速崛起，原“柔持英語”也在三年間更名為“鯨魚小班”，再更名為“鯨魚外教培優(yōu)”——培優(yōu)和小班三固定，就此被放置在鯨魚外教培優(yōu)的基因中破土成長。

　　三年里，鯨魚外教培優(yōu)3歲零基礎至18歲英美高中水平的課程服務也在通過更加互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品對課程內容和服務體驗進行著升級;產(chǎn)品形態(tài)上始終堅持小班外教直播和三固定。

　　“三固定模式不是鯨魚創(chuàng)辦的，在這個時代你創(chuàng)業(yè)除非你是第一個做的，否則的話你肯定還是先專注極致一些。”

　　所謂專注極致，鯨魚外教培優(yōu)在2021也有了新的聚焦，即，找到一個新的市場空白。

　　吳昊以AI啟蒙市場舉例。

　　“AI啟蒙市場得以爆發(fā)，在于它瞄準了繪本APP和在線1對1、小班英語課程的中間部分，繪本APP在過去更像一個知識付費而不是課程，在線1對1和小班又看起來更貴更重，中間的空白就是機會。”

　　“而這個空白市場也是增量市場，就容易瞬間爆發(fā)。”

　　鯨魚外教培優(yōu)也找到了屬于自己的一個新機會。據(jù)了解，此次融資的一部分資金會聚焦在產(chǎn)品體驗和效果的打磨以及品牌建設上。

　　“現(xiàn)在我們是直播課屬于主課，未來也會打造多場景的學習閉環(huán)產(chǎn)品矩陣，我們會基于不同孩子的練習需求和不同的測評需求提供豐富的產(chǎn)品;另外也會依托互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的體驗在互動層面和學習層面、學習效果感知層面進行提升。”

　　吳昊透露，鯨魚外教培優(yōu)將會推出更多的產(chǎn)品和更加互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品體驗，其中例如：

　　一、多場景的學習閉環(huán)產(chǎn)品矩陣；

　　二、中價位的產(chǎn)品。

　　“鯨魚外教培優(yōu)目前聚焦在學科英語和培優(yōu)上，客單價1萬左右，顯然還是只能滿足一小部分人群的需求。所以我們計劃在內容和價格上進行分層，培養(yǎng)目標和場景上會有各自側重，以滿足更多層面的培優(yōu)需求。”

　　“這是戰(zhàn)略布局。”

　　吳昊進一步解讀做中價位產(chǎn)品的邏輯，從目前市場來看，AI到直播課，符合了不同用戶需求和購買力。錄播/繪本/AI滿足的是2000檔位低齡用戶的需求，5000以上檔位多為直播課需求，1萬以上又有一個檔位的直播課需求。

　　“2000檔位的家長分為兩部分人群，一部分是購買力只在接受這個檔位的;另一個部分是孩子年齡還小還沒必要上直播課，但是未來會上。1萬以上的消費能力較強的是少數(shù)人群。所以，我們可以看到5000以上檔位直播課的是相當大的市場。”

　　而目前市場上來看，目前這部分市場還未出現(xiàn)有著 優(yōu)勢的領跑者，鯨魚也會針對這塊市場做深入的布局。

　　據(jù)吳昊觀察，中價位市場的人群也有分層。

　　一類人群，是不在乎班型，更加關注師資是否足夠優(yōu)質，這部分用戶會選用1對4或以上的小班;另一類人群是就想要1對1，不在意外教的國籍，口音，他們則會選擇非歐美外教。一二線城市選擇前者的會多一些，二三四線城市的選擇后者的會多一些。

　　吳昊同時分析，老師是否優(yōu)質是最重要的，“老師帶來的往往是質的變化”。

　　按照三個檔位的市場分層來看，1萬以上和中價位的直播課才是鯨魚的重心。

　　“直播課是我們的基因和優(yōu)勢，也是在保證教學效果前提下，鯨魚外教培優(yōu)目前最主流的課程形態(tài)。未來如果我們涉及到AI或者錄播的產(chǎn)品形式，也是為了讓用戶提前接受我們的理念，做熱身和入門。”吳昊解釋道。

　　02

　　小班的春天在哪？

　　就在鯨魚外教培優(yōu)一路前行的同時，整個在線少兒英語小班課市場卻愈發(fā)趨冷，與曾經(jīng)的市場火爆相比，現(xiàn)在的受關注程度早已是云泥之別。

　　2016年年底，新東方、好未來、VIPKID、51Talk等教育機構以及To B服務提供商們先后發(fā)布在線少兒英語一對多產(chǎn)品——小班市場馬上會迎來自己的爆發(fā)——創(chuàng)業(yè)者在這樣期待，投資人亦然。

　　只是，爆發(fā)期一拖再拖，直至2020收尾，它仍未出現(xiàn)。

　　吳昊在重新梳理了小班服務邏輯后認為，市場沒有迎來如在線少兒英語1對1以及在線大班課的爆發(fā)，主要由于用戶需求和在線小班的特性決定。

　　首先，班型不是用戶選擇在線英語產(chǎn)品的核心。

　　通過用戶反饋，吳昊發(fā)現(xiàn)用戶考量英語學習產(chǎn)品首先在于好老師和好課程，然后才是價格和班型。

　　“在線上，家長一定最關注老師好不好，因為這對孩子學習效果有直接的影響;然后是教材圍繞國內應試還是英文原版或其他;再然后才是考慮到價格和互動性。也是到了這個階段，家長才開始有對班型的考量。”

　　其次，在線小班的學伴互動體驗待增強，社交帶動未體現(xiàn)。

　　吳昊認為，從用戶體驗來說，線上小班與線下小班的邏輯完全不同，例如線下課程會天然讓孩子們隨著溝通的增加而在情感上變得更熟，學伴們在學習上的帶動和對課程的粘性也會相應提升。

　　最后，小班的增長勢能還未起來，跟現(xiàn)階段的參與機構和自身產(chǎn)品的效果還未發(fā)揮出來息息相關。（詳見《培訓行業(yè)這一年·2020》）

　　從市場覆蓋率來看，由于在線少兒英語1對1品牌發(fā)展得更早，在當時融資和發(fā)展都很快的背景下，導致它已經(jīng)有一定的市場基礎和用戶覆蓋率;再加上在線少兒英語用戶依然以一線和二線城市為主，使二者用戶的重疊率也很高。

　　在種種前提條件下，吳昊認為，與其期待在線小班市場的爆發(fā)，鯨魚外教培優(yōu)則會更關注如何在少兒英語市場中，更好地滿足用戶需求，把選擇小班服務的人留下來，把教學效果和學習體驗做更好。

　　03

　　此刻，未來

　　時至今日，在線少兒英語小班的市場仍沒有迎來被期待已久的爆發(fā)。

　　那些曾在賽場上叱咤的選手，有人已經(jīng)徹底離開，有人選擇了并購，也有人在AI課等產(chǎn)品模式的沖擊下艱難生存……鯨魚外教培優(yōu)是為數(shù)不多依然堅守少兒英語小班且保持較快增速的選手之一。

　　2020年6月，鯨魚外教培優(yōu)單月營收破億、9月單月營收1.5億，UE利潤15%。平均營收與用戶的年發(fā)展規(guī)模在3倍左右，團隊規(guī)模已超1000人。

　　“一直是一邊開飛機，一邊修飛機的狀態(tài)”。

　　吳昊指出，鯨魚外教培優(yōu)在過去三年的商業(yè)化運營后，已經(jīng)跨越了生存階段，這也讓吳昊和團隊在今年找準方向，從用戶效果與企業(yè)經(jīng)濟模型平衡，流量增長的本質和品牌等方面進行了結構性優(yōu)化。

　　“我們要的是健康的增長，健康在修飾增長。”

　　2021年，鯨魚外教培優(yōu)會繼續(xù)關注經(jīng)濟模型的不斷優(yōu)化，吳昊特別強調：“我們堅持年規(guī)模增長2-3倍，首單利潤10個點以上”對于增長，鯨魚外教培優(yōu)會關注外部獲取流量，但它只是鯨魚外教培優(yōu)的三個優(yōu)先級之一，且是最后的一點。

　　另外兩個優(yōu)先級則是產(chǎn)品優(yōu)化和品牌打造。

　　其中，產(chǎn)品優(yōu)化貫穿體驗和正課環(huán)節(jié)，體驗環(huán)節(jié)有沒有吸引到家長和孩子，付費后能否持續(xù)讓用戶感受到效果，交付好效果。在此基礎上，吳昊還關注“用戶未付費之前，什么是用戶拒絕我們產(chǎn)品的規(guī)模化因素，這個里面就看哪些是能解決的。”

　　據(jù)了解，鯨魚下個階段的調整方向之一，也與用戶反饋有關。

　　“接下來我們在產(chǎn)品打磨上，核心是兼顧游戲和交互體驗，我們在孩子課程體驗層面上需要更多資源投入。”

　　第一個解決孩子對交互不夠滿意，鯨魚外教此前課程時間長密度大，未來集中對孩子注意力的交互優(yōu)化;第二是在入門啟蒙這里會做一定的坡度，讓更多學員可以基于自己的能力進行匹配，最后是在家長能夠感覺效果上，如何更清楚。

　　為了滿足這些調整方向，他計劃公司產(chǎn)研和教學團隊人數(shù)可以在年底翻倍，超過500人。

　　“希望能把確定的方向不斷打磨。”

　　在與吳昊的溝通中，我們提出的最后一個問題是，“你認為的在線少兒英語行業(yè)終局會是什么樣子？”

　　吳昊笑說自己認真準備了這個問題，以下為多知網(wǎng)編輯整理。

　　我想終局也可以從用戶和機構兩端來說。

　　用戶方面，會有更多的向下和向上延伸，比如啟蒙階段，啟蒙英語的年齡越來越低，家長對每一個年齡段孩子的學習效果的預期也會越來越高。

　　隨著低齡素質英語的普及，機構在未來的業(yè)務也是變化的，針對英語應試提分的會少了，以能力帶動成績的機構會更主流。

　　除此之外，還會有越來越多的全場景產(chǎn)品出現(xiàn)。用戶需求希望在一家就能解決多場景需求。此時全場景的機構里面，解決最難問題的機構才能勝出。誰更專業(yè)，誰的不可替代性更強。

　　最后就是，小班課會越來越多，目前小班課還沒有爆發(fā)的原因不是模式之錯。

　　因為小班課給用戶提供的價值就是性價比，互動性和粘性，大家目前主要解決性價比，過去小班課起起伏伏的機構，效果可能也不夠好，教學方法和方式都不夠好，即使它做1對1也不會好，問題不是在模式上。我們堅定認為，這個需要長期布局，因為小班課是最好平衡效果和經(jīng)濟模型的。